应收帐款管理之电话催款技巧[1]

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1、应收帐款管理之电话催款技巧如果你希望你的帐款能顺利被收回，当你通过电话催收时，以下几项事项请你一定要做到：1．请做好事前准备工作请准备一支笔和一本笔记本，让你可以随时记录谈话内容以及记下你对客户的评论。如果你在与客户通电话的过程中，才匆匆忙忙的找纸和笔，即使是通过电话，仍然很容易被客户发现，使客户认为你毫无准备。2．以专业的口吻应答当你与客户交谈时，请你作好下列心理准备：记住！你是基于你工作上的原因与这个客户通电话，而不是造成他的不方便或是妨碍他的日常作息。同时，请以专业的语气与客户交谈，因为，客

2、户将会以他对你在电话中的交谈技巧来对你及你的公司做出评价。3．掌握整个谈话局面请切记你打电话的目的，不要在谈话中迷失了你打电话的重点：将帐款顺利回收。在你与客户谈话的过程中，请你让对方的谈话内容保持在正确的语调，也请注意不要让你的谈话对象离题太远，或是彼此的谈话暧昧，这样会让你事倍功半，无法让你顺利达到你想要的目的—回收帐款。销售员的催款技巧2010-09-1511:40作者：芳萍阅读：85举报

3、分享　　应收账款是企业经营过程中不可避免的，是伴随企业销售行为而产生的一项债权，它直接影响着企业的经济

4、效益，那么，销售员如何进行有效催款，尽可能地减少应收账款的数额?本文就介绍了销售员的催款技巧，可供参考。　　对于应收账款的存在，企业应抱有正常的心态和态度。应收账款是由赊销行为直接产生的，而赊销现象往往不是企业单方面努力所能避免的：一个方面是因为竞争越来越激烈，由于产品高度同质化等企业无法创造更多竞争优势，而只能将赊销作为一种促成客户合作意愿的重要手段;另一方面，由于行业的特殊性，在某些行业赊销成风，不赊销难以达成成交。　　应收账款的存在有利有弊。它在促成与客户的长期合作关系、促进和扩大销售的同时

5、，又给企业带来无法预测的经营风险和增加经营成本。因此科学有效的应收账款管理，是企业必须具备的能力。　　应收账款管理的一般原则　　无论企业或销售人员，必须认识到账款管理的重要性，并坚持应收账款管理的一般原则：　　1.重视客户的信用调查　　在合作关系即将确立之前，我们可通过直接或间接的多种方式调查客户的信用状况。一些信用状况良好的企业，是我们合作的理想状况;一些信用状况较差的企业，我们要尽量避免赊销。　　2.签订销售合同时对货款结算的周期、方式等做详细的约定　　在签订销售合同是，要具体约定货款结算的周

6、期、方式等内容。若约定不清，势必会为今后合作过程中的账款管理带来障碍。　　3.企业内部建立严格的财务和账款管理制度　　制度是形成良好运营机制的基础。因此，企业内部必须对账款管理建立专门的管理制度：财务部门建立基本的账款管理规范，并对账款管理形成监督和约束机制;对销售人员的账款管理作出具体规定，防止因销售人员辞职或出走带来的账款风险。　　4.随时监控客户经营状况　　要根据客户的日常变化随时监控其经营状况，客户的一些变化是其经营状况不良的危险信号，如：从繁华地段迁移到偏僻地段，经营面积变小;高层管理人

7、员频繁变动;公司财务部门经常聚集讨债人员等。一旦危险信号发出，就要果断采取应急措施，防止呆账、死帐产生。　　5.严格执行货款结算的相关约定，防止恶性循环的出现　　一旦合作关系确立，就要使双方严格执行货款结算的相关约定：约定压批付款的就要在第二批货物交付之前或同时回收第一批货款;约定货款月结的客户要在本月约定日期回收货款，遇到特殊情况也不能拖延时间过长，一般应控制在5天以内。如果一旦执行情况发生松动，客户会因为考虑合同执行存在弹性而争取更大的赊销额度，形成了恶性循环再想恢复良性的账款循环就难了。　　

8、销售人员催款的一般技巧　　1.催收货款要及时　　英国专家波特•爱得华研究证明：有问题的欠款两个月内，收回的可能性几乎是l00%，在l00天之内收回的可能性接近80%，在180天内收回的可能性是50%，超过十二个月，收回的可能性是20%。另外，根据国外专业收款公司的调查研究表明，货款拖欠时间与平均收回款的成功率成反比，货款拖欠半年内应该是最佳的收回时机，如果货款拖欠一年以上，收回的成功率只有的26.6%，超过两年时间的，货款回收的可能性只剩下l3.6%。因此催收货款一定要按约定及时催收，绝不能从今天

9、拖到明天，从明天拖到后天。　　2.要勤上门催收。　　对所有应收账款都要勤催，勤上门。对于一些销售人员自己都不挂在心上，或一打发就了事的应收账款，客户也不会十分重视，从而造成催收的难度加大。　　3.要适度运用“死缠烂打”的策略　　对于一些总是不好要钱的客户，要有一种不达目的不罢休的精神。不要让客户觉得你很好对付，不给钱你也没有办法。死缠烂打，有时候是一种很好的方法，当然要尽量不要伤了和气。　　4.要适当变通　　可能有时候客户欠款并非有意而为之，而是迫不得已，如：自身账款管理出现问题，