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时间:2020-01-10
《装饰公司业务员谈单技巧及常见问题》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、.谈判时需要掌握哪些主要信息? 1、业主情况:业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等(了解这些情况要注意把握分寸)。 2、房屋的自然情况:包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。 3是否已拿到钥匙(这一点是最重要的,是决定你下一步该怎么做键)。 4设计方面的思路,业主准备为装修投入多少资金 以下问题,是客户在咨询时,常常会向你提出的问题,希望公司所有设计师都能熟练掌握这些问题的回答方法。这些问题和答案,也许还不够完善和典型,如果你有更好的问题和答案,希望以最快的速度报到上来,以便我们不断调整、完善。如果客户在咨询时提出了这些问
2、题的范围:那么请你牢记以下原则,你的回答将永远不会发生错误;在咨询时请你切勿对你不同意的客户观点直接加以反驳,有时愉快的交流比辩别真理更有助于你开展工作。当客户只讲出大概要做什么东西,就询问笼统报价? 答:对不起,请允许我向您做一些解释:您家装修的费用,需要确定二个方向的内容后才能估算:(1)大概的设计方案,(2)您家的工程量,如果在以上三个方面都不确定的情况下就为您笼统报价,带有很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的,请您将您家的平面图和各房间的尺寸交给我们,我们大约半小时内就能为您做出基本的概算。 问:为什么你公司的报价比其它公司高? 答:首先您家装修的费用划不划
3、算,不能简单地以价格的高低来衡量,比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容:(1)材料的等级;(2)工艺标准;(3)工程质量。这三个方面内容都不确定的情况下谈价格的高低,或在这三个方面的内容都不对等的情况下比较两家公司的价格,都是不科学的,也容易使您上当受骗、蒙受损失。比如,做一樘门的油漆,甲公司用一个40元的日工刷了一天,那么这樘门的油漆工费是40元,而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺,共用了两天,那么这樘门的油漆工费是140元,且不说乙公司多用了多少漆、稀料,单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此,
4、在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高有低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。我公司报价较别的公司高的部分是用在您家的工程中,而不是增加了我公司的利润。 问:为什么某一装修项目中的主材价格并不高,而我公司的报价却较高? 答:对不起,您看到的价格只是主材的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料、工费、运费、二次搬运费、管理费、税收,公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂商有着长期固定的合作关
5、系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些,但是这样要给你节省了许多人力,体力及时间。 问:为什么由厂商铺地板价格比较低,而由我公司来铺价格较高? 答:对不起,木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的,为了售出产品,木地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺装,其价格虽然低廉,但质量也同样低劣。 问:公司的二级价位有何区别? 答:我公司的二级报价主要是根据客户的不同需要制订的,它们的主要区别是:依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格,但是无论您选择了哪个等级的报价,我们都会为你提供同样热情和完善的服务,同时,它的质量价格比也高于
6、其它公司(见工艺制做表)。 ..问:为什么在不同级别的报价中,有时某一施工项目(铺墙地砖)使用的主材、辅料都相同,但工程报价却不相同? 答:对不起,有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料,但由于工艺和质量标准的等级不同,往往在报价上会产生一些区别(墙砖较碎小,磨边碰角的地方较多)。 问:你们公司,知名度不是很大,为什么? 答:我公司在本行业当中所使用的战略不同,广告方面没有投入太大力度,没有把精力放到虚的工作当中,没有去刻意炒做。因为我们公司把主要精力投入在工程质量上,我们是靠工程质量来做实体广告,靠的是客户的口碑作宣传。相对的,有的大公司广告投
7、入量很大,那么广告费用也是摊在报价里,平摊在客户头上,这样他的报价要比我们公司高出许多。 7:问:你们公司,知名度不是很大,为什么? 答:我公司在本行业当中所使用的战略不同,广告方面没有投入太大力度,没有把精力放到虚的工作当中,没有去刻意炒做。因为我们公司把主要精力投入在工程质量上,我们是靠工程质量来做实体广告,靠的是客户的口碑作宣传。相对的,有的大公司广告投入量很大,那么广告费用也是摊在报价里,平摊在客户头上,这样他的报价要比我们公司高出许多。 问:报价中材料、人工和利润的比例? 答:直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的75%左右,房租、设计人员、监理人员、
8、其他管理人
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