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1、生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。－－泰戈尔传统期货公司“券商营销”策略有的放矢与券商系期货公司现阶段专注于IB制度对接和人员培训不同,传统期货公司只把股指期货当作一个即将上市的新品种。日前,记者从几家大型传统期货公司了解到,由于股指期货市场发展潜力巨大,目前传统期货公司也已经把股指期货市场开发放到了阶段性重点的位置,旨在寻找IB合作伙伴的“券商营销”工作也已如火如荼地展开。 “上周我就去了三家不具备IB资格的券商,刚
2、刚出差回来。”金瑞期货金融事业部负责人杨帆对期货日报记者表示。据了解,为备战股指期货,金瑞期货在2006年时开始与一些券商进行初步的接触。“时隔三年,我们发现前期券商那边的一些联系人很多已经不在其位或是离开原来的公司,有的公司甚至连股东都变更了。”杨帆表示,鉴于这种情况,金瑞期货只好重新圈定目标合作券商。 据了解,随着股指期货的日益临近,现在期货公司与券商接触的目的都较为实际,营销方向直指合作可能性高的券商,合作目标也越来越明确。“首先是选择那些没有收购期货公司的券商,或者收购了期货公司但目前仍没有取得IB资格甚至连金
3、融期货资格都没有的券商;其次会考虑双方营业网点重合度高的券商。”杨帆表示。另据了解,金瑞期货今年接触的券商不下十家,其中近半数已经达成了合作意向。 无独有偶,记者近日从中国国际期货获悉,目前与该公司有合作意向的两三家券商都有一个共同特点,就是营业网点与中国国际期货的营业部出现了重合。采访中记者还发现,与期货公司谈合作的并不都是券商总部,还有证券营业部。“例如,某家证券公司总部跟一家期货公司签订了合作,但是期货公司营业网点覆盖不到这家券商所有的营业部,所以某些营业部开始在当地自主选择期货公司合作的尝试,但这需要获得券商总
4、部的许可。”一家期货公司负责人告诉期货日报记者。据业内人士透露,股指期货“临柜开户”已经成为监管层的指导政策,在严格监管下,开户的便利性自然成为券商及其客户的首选。 传统期货公司在券商营销中面临的竞争也很大,一般券商都会同时和两家以上的期货公司谈合作。一位期货公司负责人表示,尽管在与公司的接触中有多家券商明确表达了合作意向,但最终能有几家签下协议,仍然是个未知数。 除上述营业网点重合条件外,券商在挑选合作期货公司时也很看重期货公司的实力和市场影响力,以及合作协议中有关保密条款、分成比例等。另外,经营风格稳健的期货公司
5、比较令券商感觉“放心”,因此也更受欢迎。“很多券商对中金所的会员类型还不是很了解,只要具备结算资格,对全面结算会员还是交易结算会员倒没有太多要求。”一位期货公司机构部负责人对记者表示。 其实,很多券商选择跟期货公司进行业务合作实属权宜之计,因为绝大多数券商都更倾向于收购一家期货公司,通过自己的通道来做股指期货。股指期货推出在即,目前一些券商或是还没来得及收购期货公司,或是虽然拥有期货公司但尚不具备IB业务资格,于是只好采取这种过渡性办法。券商系期货公司的发展路径选择根据国内期货行业的特殊性，监管层对国内期货公司的分类开
6、始逐渐清晰，大致分为券商系期货公司、专业化期货公司、大型综合类期货公司三大类。券商系期货公司是从公司控股股东的角度出发分类的，其他两类期货公司则是从业务特性出发进行分类的。而实际上，券商系期货公司面临的问题与后两类期货公司一样，首先是生存，其次是发展，背靠券商就可以在期货行业内生存和发展的观点显然是站不住脚的。因此，探索券商系期货公司自身的发展路径比抱着券商控股的牌子津津乐道要更实际。所谓探索券商系期货公司的发展路径，无非就是要解决两个方面的问题：一是券商系期货公司的战略定位大体是什么，二是如何实现这一战略发展目标。虽然
7、各券商系期货公司都有自身特点，因而在战略目标和发展路径选择上都不尽相同，但是，因为具有相似的股东背景和外部竞争环境，在战略目标和发展路径选择的过程中仍具有一些可以共同借鉴和探索的地方。 一、券商系期货公司发展战略的最终落脚点 券商系期货公司的发展战略是一项系统工程，不是简单一两句话就可以说清楚的，但券商系期货公司发展战略的落脚点是非常清楚的，首先是生存，然后是发展。 券商系期货公司的生存问题其实是一个很大的问题，也是一个长期存在的问题，并不是说股指期货一上市券商系期货公司的生存问题就解决了。期货公司是否可以有效运作
8、，是券商系期货公司能否解决生存问题的关键，而这种运作更多的是对人的运作，是对人才的有效利用，是激励机制的有效发挥，是员工归属感和企业文化的体现。人，有着内在无穷的潜力，期货公司就是人的组织，如果期货公司能将自身的生存问题和员工个人的生存问题紧密结合起来，那么即使期货公司面临的市场环境再艰难，也可以通过发挥员工的潜力渡
