上海地区典型案例分析

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1、上海全景无框阳台窗有限公司典型案例分析案例一：业务员在扫楼过程中遇到一位客户，该客户正在巡视新房。业务员在征得客户同意的前提下进入房间，并进行了谈话。业务员：您家的阳台需要封装吗？我是全景无框阳台窗的。客户：我现在正在装修，封不封阳台要等装修完了才能决定。业务员：那我先给您介绍介绍我们的产品，您也好对无框窗有个了解。客户默许，业务员拿出宣传单页和90度拐角型材进行介绍业务员：您看，这是我们用的型材样品，您看它的厚度达到了3毫米，这是目前市场上无框窗中用的最厚的型材了，而且您也能看到拐角处又加了三根高强度不锈钢加强筋和一根连接片，它能够很好的保持导轨梁连接处的平整、

2、严密，并能够防止错位、缝隙的产生，这也是目前市场上唯一采用这种加强处理的无框窗。您再看看这滑轮组，滑轮是进口的POM高分子耐磨材料，这里面的螺杆是不锈钢的，最关键的是我们的窗子是上悬挂下支撑四点受力的，而市场上的产品大多是上悬挂的。这时业务员停了下来，想看看客户的反应，但是客户还是没有说话，还是一副洗耳恭听的样子，业务员没有办法，只好继续唱独角戏。业务员：您也知道市场上做无框窗的很多，象创开啊芬德啊，可他们家的都没有我们的好，还比我们的贵。这时客户来了兴趣，但还是没有说话。业务员：您知道的创开在卖场做了那么多广告，这钱都算在窗子里面了，我们不做广告的，把钱都省下来

3、了，要不也不会这样便宜。但我们不做广告窗子照样卖的比创开好，大家都知道的。客户：我知道了，你把资料放这里吧，我还要再看看。业务员放下名片和宣传单页离开了。评价：优点：1、积极主动寻找潜在客户2、能够将产品的优点完整清晰的表述出来；缺点：1、没有准确判断出客户的兴趣点在哪里；上海全景无框阳台窗有限公司2、整个过程只有业务员一个人的声音，没有客户的参与；销售人员在短时间内清晰明了、简洁扼要的介绍产品是必要的，但是千万不要忘记了“以需求为导向，以客户为中心”这个基本原则，在该案例中的客户难得有这么好心情的情况下，我们如果能以朋友的身份，从帮助的角度多问开放式的问题，适时

4、、适当的引导客户说出来封装阳台的真正目的，例如他是侧重于美观，还是侧重于安全，还是侧重于品质，还是侧重于价格等等等等，找到了他的兴趣点，再对症下药，强势进攻，相信肯定可以事半功倍；3、该案例中，很显然客户对无框阳台窗并没有一个基本的认识，也并不清楚市场上都有哪些无框阳台窗，在这种信息相对不对等的情况下，我们应该抛开产品不提，把握简单、明了的原则，有选择、有目的、迅速的向用户灌输阳台窗好坏和价位的基本的评判标准；当然，这种看似“免费”的告知义务并不是无偿的，我们完全可以在免费告知的时候，为我们下一步产品的销售埋下伏笔，例如我们的产品安全性高，那就可以将安全性作为评判

5、的重要标准免费的告诉他；切忌告诉这类信息相对匮乏的客户，我们竞争对手的存在，至少，从你这里没有把客户介绍到竞争对手那里。案例二：我们的样窗摆放在物业办公室内，同时还有一家的样窗也放在那里。一年轻客户到物业办事情，事情办完后，业务员拦住他询问。业务员：您的阳台封了吗？客户：这窗子不是物业给封的吗？业务员;是啊，我们就是受物业委托来给你们封窗子的啊，每家的窗子不一样，我们也要和业主沟通封装的方案啊。客户：那封装都有什么方案啊？业务员指着宣传版面：您看这宣传板上的，咱可以做这种上开启下固定的，也可以做落地全开启的，做什么样的都行。客户有点明白了客户：那你这玻璃是钢化的吗

6、？业务员：是啊，您看这玻璃上打的标，这是3C标志；客户摸了摸玻璃上标识，不说话了上海全景无框阳台窗有限公司客户：这种窗户怎么开啊，是推拉的啊还是平开的啊？业务员一边给他演示窗子的开启方法一边说：您看，这窗子是这样开的，所有的窗扇可以全部打开的，滑轮镶在导轨梁里面，滑动起来特别的轻巧。客户自己动手操作了一遍，感觉比较不错。业务员并没有接着介绍，而是给他了一份印有联系方式的宣传单页，说;这是我们的资料您回去看看吧，要封窗子直接找我就是了，我总在这里的，打我的电话也行。客户意犹未尽的拿着资料走了评价：优点：1、善于抓住时机，主动寻找潜在客户；2、充分利用样窗，全程把握了

7、展示的技巧，通过让客户亲动手进行样窗的操作，在非常有针对性的回答客户问题的同时，让客户第一次接触阳台窗，留下了强烈的印象，为下一步的销售动作铺平了道路；3、准确清晰的客户定位：沟通过程中，我们的销售人员能够敏锐的察觉到客户对封装阳台的事情一无所知，并且瞬间利用了这种信息不对称，巧妙的引导客户增强封窗的意识的同时，及时、迅速、不露痕迹的将“封窗就得找我”的思想灌输给了客户；4、当机立断，适可而止：因为客户并不知道阳台窗的品牌分布及市场情况，虽然客户当时表现出了浓厚的兴趣，但是因为我们的对手就在旁边，为避免节外生枝，我们的业务员在将封窗的概念灌输给他以后，就催促其离开

8、了。这看似