移动金融营销技巧及不同场景化营销策略(王雨霏)

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1、移动金融营销技巧及不同场景化营销策略课程背景：当下的时代是互联网和智能手机充斥的时代，我们的生活已完全离不开手机，打开APP就可以实现一天的生活，购物、订餐、路线指引、旅游、共享单车，购买理财产品、转账……，一切尽在手机，智能手机客户端已加快取代PC端，在互联网时代只有你想不到，没有做不到。作为商业银行来说，现在很多客户已经不愿意像过去那样还到物理网点来办理业务，他们更希望能方便快捷地办理，通过手机银行、网上银行、微信银行就可以轻松完成结算、缴费、购买理财等很多业务，免去了过去需要在物理网点等待的时间，提高了客户的效率。对于商业银行来说，通过全方位营销手机银行

2、、网上银行和微信银行可以大大降低经营成本，缓解客户等候时间，将一部分客户吸引到线上进行营销，实现线上营销、线下体验的新型营销模式。在这样的情况下，对商业银行的营销模式和营销策略提出了更高的要求，本课程将就此进行剖析和阐述。授课对象：大堂经理、大堂助理、分管零售行长授课方式：现场讲授、学员演练、视频播放、实际案例讨论、学员经验分享等。第一部分现代智能化银行剖析一、移动互联网改变了我们的生活1.传统模式下的生活场景2.互联网兴起改变了生活3.智能手机让生活尽在手中二、移动金融对商业银行营业网点功能转变1.营业网点现在和过去有哪些不同2.营业网点渠道发生的变化3.客

3、户需求发生的变化4.智能化带给商业银行哪些变化?第二讲智能化银行数字大使角色认知及心态调整一、数字大使角色认知1.数字大使及角色认知2.数字大使的角色定位二、网点智能化体系下数字大使的价值1.色彩性格分析2.客户快速智能识别3.客户智能排队4.个性化客户服务5.客户精准营销6.客户移动贴身服务三、数字大使“心态篇”1.摆正心态是优质服务的开始2.变“被动”服务为“主动”服务3.认同自己的工作4.摆正客户期望值5.移动金融营销的主导者1.正确调节自我情绪第三讲客户价值判断方法和技巧一、客户价值判断方法与技巧1.望2.问3.判断4.重要的识别判断信号5.客户等候时

4、的识别判断信号6.客户浏览或关注外汇牌价，或基金净值二、抓住重点营销客群1.按年龄划分2.按职业划分3.按需求划分三、如何有效挖掘客户需求1.营销是一门“问”的艺术2.“SPIN”营销的四大步骤案例：SPIN在实际中的利用手机银行话术提炼1.客户显性需求与隐性需求区别在哪？2.如何挖掘客户隐性需求3.隐性需求的四大特点4.需求挖掘的八大误区四、有的放矢介绍产品和服务1.筛选出对应产品2.提炼产品卖点运用FABE法推荐3.FABE产品阐述的技巧案例演练：保本理财和非保本理财的产品的特点分析网上银行、手机银行和微信银行各自的特点是什么？4.手机银行与其他产品交叉营

5、销第四讲不同场景化的营销策略一、不同业务的营销策略1.零售基础业务类2.零售综合业务类3.理财产品销售4.信用卡产品5.个人贷款6.跨境金融7.生活类8.手机小助手9.代发工资二、厅堂不同场景营销策略1.叫号机前主动探寻客户需求2.填单台前抓住营销3.等候区开展“微沙龙”营销4.业务办理区实现岗位联动营销5.智能设备区实现线上营销6.自助银行区主动营销三、玩转商机-外拓场景营销1.商圈营销2.客户消费区域3.代发区域营销4.其他区域营销第五讲客户异议处理一、不愿意使用手机银行成因分析二、基于客户习惯的终端解决方案1.客户行为习惯的心理分析2.多种多样的金融服务

6、宣传3.耐心地解答客户对于手机银行的疑惑4.主动指导使用手机银行5.智能手机使用风险防范第六讲视觉营销一、视觉营销氛围布置1.渠道布置及氛围打造；2.网点营销物料利用—营销工具制作及利用。二、我的舞台如何表演？1.厅堂管理模式之一二三；2.现场营销组织方法及策略。