农商银行探路城区市场业务思考

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1、农商银行探路城区市场业务思考　　在六十多年的发展历程中，农信机构逐渐形成了服务“三农”、服务中小企业、服务社区居民的市场定位，其客户群体主要集中在县域和乡镇，在营销模式上强调人缘、地缘优势。各地农商银行围绕本土市杨，以服务“三农”　　为重点，经营能力与服务质效不断增强。然而，随着我国城乡一体化进程不断加快，城区市场逐渐成为金融服务的“必争之地”，尤其是省辖市的城区金融市场，市场资源丰富、潜力巨大。城区农商银行应持续提高金融服务能力，满足区域内城乡居民和客户的金融需求。　　一、不惧竞争，勇于拓展城区业务　　拓展城区业务是城区农商银行商务转型

2、的内在需求。城区市场中的客户在金融需求方面更加多元化、个性化，对于移动金融、科技金融的应用程度较高。拓展城区业务，有助于农商银行强化转型的主动意识，转变发展方式，提升创新能力。省辖市农商银行在占领农村阵地的基础上，积极拓展城区业务市场，是自身推进网点建设升级、营销水平提升、产品结构优化的内在需求。　　拓展城区业务是应对竞争的重要动力。近年来，股份制银行不断进驻省辖市地区，仅盐城市区就有各类正规金融机构40多家，并在持续增加。互联网金融在金融同业竞争中异军突起，突破了地区和时空的限制，以便捷、高效的金融服务获取城乡客户。在这种竞争格局下，农

3、商银行只有在竞争中主动应对，充分发挥本土优势、人缘地缘优势，才能实现稳中有进的发展。　　拓展城区业务是服务实体经济的金融保障。随着农村城镇化、城乡一体化的加快，城乡统筹协调发展的格局正在形成，农村主要劳动力正在向城市流动，导致人流、物流、资金流都在往城市涌动。城区农商银行要紧跟趋势，在新的格局中做好跟踪服务，更好地支持地方发展。　　二、发挥优势，精耕城区金融市场　　精耕市场，推进专业化服务体系建设。城区客户具有知识水平高、接受新生事物能力强、金融需求复杂多样等特征，农商银行要正确认识城区支行和农村支行的区别，准确划分城区主要市场，依托特色

4、金融产品开展营销服务。一是立足社区市场做好服务，全面收集城市各社区的居民信息，并结合每个社区居民的群体性特征、地理位置、生活习性等情况，开展有特色的金融服务，大力开展代收代付等中间业务。利用人缘优势广泛参与社区建设，通过熟人经济圈主动营销，提高客户认可度。可通过走出去、请进来等方式主动对接社区。二是立足专业市场做好服务，针对城市内的主要专业市场，如建材、家居、装潢、百货等专业市场，利用POS收单业务、网上银行转账汇兑服务，帮助客户做好结算和代发工资等经营性业务，通过发放个人经营性贷款，为专业市场客户进货、购销等经营活动提供融资帮助。三是立

5、足企业园区做好服金融服务。面向小微企业提供金融服务是农商银行发展的重要方向。应加强对主要工业园区的走访沟通，了解企业经营情况，解决企业融资难题，提供多种灵活的还款方式。同时，针对企业员工营销存款、理财、移动金融等一揽子金融产品。　　细分客户，实行差别化管理机制。一要维护存量客户，运用40%的运营资源服务于存量客户，建立存量客户档案和分层次走访客户制度。分析存量客户的市场分布，釆取差别化的维护措施。二要拓展增量客户，对潜在的优质客户，主动与其他金融机构开展竞争，不断扩大客户群体，抢占市场份额，将60%的营业资源和优质服务锁定有资金实力、有经

6、营活力的潜在客户；利用银行卡、手机银行、网上银行免手续费等优惠业务提升客户体验。三要强化运用CRM管理系统，对城市主要社区居民的基本信息进行梳理核实，通过工商、税务、水电、公安等部门了解客户资料和信息，录入CRM系统进行分析比对，根据客户属性进行针对性营销服务，明确目标客户和重点客户，逐一制订针对性、个性化的营销和服务方案，对客户进行分层维护、主动营销。　　网点转型，实现立体式服务格局。随着互联网金融的快速发展，客户对于银行网点的依赖度正逐步降低，社区银行和互联网金融服务渠道正在逐步成为银行网点的转型方向。一是优化网点布局。网点布局要围绕

7、目标市场和客户来筹划，且具有前瞻性，对一些新兴的专业市场、居民生活区、园区、校区等金融需求潜力大的区域，宜择机设点，有的放矢地培植客户群体。二是加快网点转型。由以前的交易核算型向营销服务型转变，推进标杆化网点建设，从美化环境、优化服务、提升效率等举措入手，渐进开展标杆网点创建工作，以“建流程、搭平台、树典型”为重点，制定一套切合实际的客户服务流程和标准。打造轻量化社区银行，将部分发展潜力较小、业务增长乏力的网点改造成“自助＋营销”网点，将人力资源配置到业务营销一线。同时，与电信公司等拥有较多网点的企业开展合作，在其网点内部设立有人值守的社

8、区银行，实现资源互补，确保网点在优质市场的全面覆盖。三是拓宽互联网金融服务。不断加强以手机银行、网上银行、微信银行营销为媒介的互联网金融服务，为社区居民提供方便快捷的金融服务。打造“离行式自助