销售员日常行为规范

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1、朗凯奇销售顾问日常行为规范叶祖亮2012-3-1安徽目录制定合理的拜访线路朗凯奇销售顾问日常行为规合理的KPI奖金考核合理拜访线路的制定我们拜访的客户有哪些？经销商重点二批一般二批宾馆QSRTTT快饮店其他DT--WS--EU我们平时工作中会有如下情况发生吗？经销商要订货马上赶到经销商处？一天工作结束发现路程的时间远远大于客户店内的工作时间？由于客户投诉等临时性的工作而改变拜访的客户，处理结束后剩余时间不知该做什么？经销商管理拜访线路制定不合理销售技巧的不足客户管理过多行政工作工作效率“绊脚石”做无附加价值工作缺少策略方向工作效率“绊脚石”没有有效利用资源重要紧急紧急不重要不重要不

2、紧急确定轻重缓急，提高工作效率限时间办完的重要事情预先判断好的重要事情更多的时间精力我们的目标优秀员工在正确的时间拜访正确的客户做正确的事情达到我们要的结果为什么要制定合理的拜访线路专业化客户管理的需要，提高工作效率的需要。一般来说,你的区域的80%销售来自20%的客户,20%的销售来自另外的80%的客户.影响制定拜访线路的因素不同类型的客户店内时间的长短。不同类型的客户的合理的拜访频率。每天合理的工作量—平均每天有效拜访客户次数每月销售顾问实际市场拜访天数。交通—路程时间长短决定在客户店内时间(平均每次拜访路途间隔在10分钟以内）不同类型的客户适合的拜访时间。客户决定人的作息时间

3、计划。行政工作和开会的时间。重点客户的管理。等等。工作量管理我能覆盖我的区域吗？.....不同类型的客户数x拜访频率每日拜访客户家数x工作日=1....如果小于1，说明....我该怎样....增加客户数改变拜访频率给客户重新分类给客户重新分类提升每日拜访客户家数增加实际拜访工作天数客户的末位淘汰....如果大于1，说明....我该怎样....合理的拜访频率每天合理的Call数----9次每月最大客户Call数=9×20.75天(国家规定天数21.75天）=187次拜访。销售顾问可以管理的客户数量=不同类型的客户×拜访频率的合计（187次）客户店内时间拜访频率（次、月）应计CALL数

4、DTSP120分钟4次4个P60分钟4次2个WS重点二批40分钟2-4次1个普通二批20分钟1--2次1个EU宾馆45分钟0.6次1个重点连锁客户60分钟1-3次2个例如：一个销售顾问DT：SP一家：1×4次×4=16次DT：P一家：1×4×2=8次旗舰二批：5家×4次×1=20次普通二批：20家×2次=40次普通二批:30家×1=30次宾馆：40家×0.7=28次重点连锁用家：20家×2=40次管理的客户数：97家有效CALL数：182次制定拜访路线计划建议的方法:把你所负责的区域从地图上截下,并放大.把你负责的所有的客户用圆点标在地图上.把这个地图平均分成N份.平衡每一块内的工

5、作量（实际Call数是否达到公司要求）.结合拜访频率，按月度制定出每一天的路线图，就是月度拜访计划。简单的路线图每天拜访的客户线路不走回头路.不走十字路.制定拜访计划原则尽量把重点客户放在上午拜访的路线中。每个月预留一天给额外的会议或培训（一般放在月底）。固定拜访计划表计划完成星期客户名称客户类型拜访目的是否拜访订单库存(盒/袋)有效拜访达成内容备注Call数单品名称盒数/袋数金额(NIV)(订单之外的具体拜访内容)星期一SP4是p2否扬伏登重点二批1AC是52AFE100沟通张春良普通二批1AC是18C陈列调整吴志达宾馆1AB是6F与客户沟通E100绿茶的卖进唐建明重点连锁客户2

6、FH是FH与客户沟通S200的卖进替换奇璐红茶刘海妙二批FH是FH与客户沟通S200的卖进替换奇璐红茶满雨楼茶庄二批FC是S20018880新开客户，S200代替散装红茶凤霞棋牌室用家FH是S200149C新开客户，S200的替换假S100红茶星期二王国贞二批AC是8E陈列调整亿原茶庄二批AB是S200188805大清炒货二批AF是63F与客户沟通E100绿茶的卖进郑美凤二批AB是S2003617607将小高二批AB是S200188802黄映红二批AC是21E陈列调整金米龙二批AB是9F与客户沟通绿茶E100的卖进金豪大酒店棋牌用家FC是S200149C新开客户，S200的卖进替换

7、S100大世界棋牌用家FH是S200149C新开客户，S200的替换假S100红茶制定拜访计划的原则路线图的100%不应该被改变.专业,赢得客户尊重.固定拜访周期有利于提供准确,及时,有效服务.除非:销售目标完成客观的意外情况调整重点突破客户调整要整条线路的调整而不是某个客户的调整讨论（十分钟）结合拜访计划原则和合理的拜访频率，每一个同事回顾自己管理区域，结合RTM，计算出自家管理的客户数量是否达到或超过公司要求，并与同小组其他同事分享.茶销售顾问日常行为规范分享思想