银行保险产品策略及同业产品比较

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银行保险产品策略及同业产品比较总公司银保事业部市场部2010年7月 从08年以来行业发展和调整的情况印证了泰康对我国银保产品发展方向的认识：从简单产品到复杂产品从趸交产品到期交产品从投资型产品到传统型产品银保就是个险，银行保险能够积累客户、增加价值、创造利润，在中国市场的发展前景广阔前言 提纲主要全国性寿险公司银保策略主要产品对比及发展趋势产品开发计划及新产品形态泰康银保产品策略 2010年上半年银保行业稳步发展，但市场格局出现较大变化，分红险成为行业发展的主流，期缴业务保持快速增长。上半年，七家全国性寿险公司实现银保保费收入2361亿元;银保市场格局和产品结构的变化泰康位居市场第三；落后新华31.2亿，领先人保寿1.2亿，领先太保67亿。业务结构出现明显变化，分红趸缴业务占比达到78%。分红期缴业务保持快速发展，占比达到11%。万能、投连占比快速下降，只有泰康、平安销售万能险。前6月主要全国性公司银保保费市场份额（亿元） 主要全国性寿险公司银保策略中国人寿－国寿以五年期分红产品保持既有的规模和市场份额，同时重点推动期缴转型；－在期缴业务推动方面，重点是短期期缴产品与中长期保障型期缴产品结合。以3年缴费6/9年保险期产品迅速拉升规模，同时推动长期保障型产品的销售力度以提升业务价值；－万能险及投连险已于08年二季度停售；－新产品“鸿盈”是国寿以往“三鸿”（鸿泰、鸿丰、鸿富）的整合升级版，投保年龄放宽至70周岁。一、产品策略 新华人寿－目前新华银保全部为分红产品，其产品策略就是要将其在分红产品上积累的核心竞争优势发挥到极致；－保额分红、三差分红已构成新华在分红产品方面的核心竞争优势。保额分红使其分红险特别是分红期缴产品上更具包装方面的优势，而三差分红使其分红险在定价上更具优势，其趸缴产品新红A的保额是其他公司同类产品难以企及的；－期交产品中金钱柜的占比稳定在30%左右，缴费结构已基本实现向5年交的转型。主要全国性寿险公司银保策略 太平洋寿险－太保一直力图通过结构转型提升银保业务价值，重点推动10年期趸缴分红产品和年金型期缴分红产品“红福宝”，其中“红福宝”3年交占比达到57%；－转型使太保银保规模出现了显著下降，市场排名已经跌至市场第五位。尽管期缴业务已经可以保持比较稳定的月均平台，但较新华存在很大的差距。主要全国性寿险公司银保策略 中保寿险.－08年以来中保寿银保业务呈急速发展的态势，上半年银保总保费收入已经超过泰康位居市场第二位；－中保寿是典型的产品拉动策略，其主打产品仍为5年期“金鼎富贵”两全分红保险。该产品年保底收益率达到1.3%，并含多倍意外险；－开业以来的工作重心仍集中在机构布局和业务扩张，对银保的战略要求仍以趸交规模增长为主，对期交未下达考核目标。主要全国性寿险公司银保策略 平安寿险.－09年以来，以获得与公司市场地位相适应业务规模与市场份额成为平安银保业务的发展目标；－平安的快速增长得益于典型的产品拉动策略，重点推动两款前端扣费分别仅有3%/4%的万能寿险产品。不仅如此，自08年下半年以来，平安万能结算利率始终保持了市场前列，同时平安有战略资源投入推动该两款产品的销售；－平安对分红期缴产品的价值也经历了较长的转变过程，目前平安内部认为银保分红期交能够贡献利润，但集团内部针对期交业务开展的具体方式还存在争议,因此暂未大规模推动。主要全国性寿险公司银保策略 太平人寿.－太平是在银保市场上唯一坚持价值导向产品策略的全国性寿险公司。在趸缴业务上主要产品是老款10年期两全分红产品盈丰C款，同时保持趸缴万能产品的销售。在期缴产品方面，主要销售10年缴费/15年保险期的两全分红产品。－坚持价值导向策略使太平银保业务新单价值贡献已经超过个险，但其业务规模和市场份额也受到很大的影响，上半年银保保费收入仅名列市场第七位。主要全国性寿险公司银保策略 二、分红及万能结算利率策略1、分红策略-高分红是08年以来银保业务大幅增长的主要动力，但资本市场在08年的下跌影响各公司分红投资收益，09年行业的分红水平普遍低于08年；-2010年同业已经公布红利方案。从已公布的方案看，我公司特别分红方案应在同业中具有较强竞争力。公司09年分红方案备注08年分红国寿五年期、十年期1.12％基于保费五年、十年期均为5.8％（折合保费）新华趸交：五年期1.4％十年期1.8％基于保额趸交保单首年：五年期4.2％，十年期5.75％期交:3/5年交1.1％合年交保费的6％期交保单首年：年交保费的11.23％太保趸交五年期1.6－1.7%，趸交十年期1.8％基于法定责任准备金五年期3.4％，十年5.5％（折合保费）平安五年期2.5％预计，未最终确定－人保寿五年期2.2％预计，未最终确定－主要全国性寿险公司银保策略 2、结算利率策略－结算利率是影响万能险收益水平的最关键因素－08年以来随资本市场的下跌，万能投资账户收益率下降，结算利率同步快速下调致使万能业务规模的下降。目前仅有平安仍以万能险为主，泰康、太平保有一定量的万能险销售，其他全国性公司基本停售万能险。主要全国性寿险公司银保策略 提纲主要全国性寿险公司银保策略主要产品对比及发展趋势产品开发计划及新产品形态泰康银保产品策略 一、分红趸缴产品主要产品对比及发展趋势.1、五年期分红产品对比2、十年期分红产品对比 二、分红期缴产品.五年期分红产品对比目前，分红期缴产品基本分成三大类型：－短期储蓄型产品，即缴费期和保险期间都在10年以下的期缴产品－中长期储蓄型产品，指缴费期5年或10年，保险期间在10年以上的期缴产品－长期保障型产品，指保障功能明显，保险期间长于10年（如保险至70周岁或终身）的产品主要产品对比及发展趋势 .五年期分红产品对比－在短期产品上，新华新红C借助其保额分红方法具备明显的优势，国寿产品的优势在于期限短，但新单业务价值率低。泰康和太保的短期产品形态类似，在设计上平衡了产品形态与价值。－在中长期产品上，金B10年期和太平盈盛C基本类似，太平的优势在于其已经积累了比较专业化的中长期期缴产品销售方法和经验－在长期保障型产品方面，市场上主要有国寿的“美满人生”、“安享一生”，以及泰康的“金利两全”等。长期保障型产品具备与个险产品类似的新单价值率。主要产品对比及发展趋势上半年期交业务结构和规模 公司名称交费方式/保险期间业务占比国寿安享一生5年交，保到70岁5.5%鸿富3年交，6年/9年期59.2%鸿盈3/5/10年交,6/10/15年期39.7%新华金钱柜5/10/15/20年交，20年/30年期29.9%新红双喜C款3年/5年交，10年期69.7%太平盈盛D5/10/15/20年交，保险期间＝交费期间＋10年5.2%盈盛C10年交，15年期87.3%太保红福宝3/5年交，10/15/20年期98.0%泰康金利3/5年交，终身2.4%金满仓B款5年交10年期，10年交15年期97.6%人保寿险盛世富贵3/5/8/10年交，6/10/15/20年期98.9%主要产品对比及发展趋势同业在售主要期缴分红产品： 同业期交产品的趋势趋势一：长期期缴+提前快速返还太平10年缴15年期每三年返还年交保费的30％（06年）盈盛B10年缴15年期每年返还年交保费的10％（07年）盈盛C5/10/15/20年缴保险年期=缴费年期＋10N年缴：每年返年交保费的N％（09年）盈盛D新华10年缴10年期满期返还保险金额（06年）红C3/5年缴10年期满期返还保险金额（07年）新红C5/10/15/20年缴20年/30年期每年贺岁金每5年返还保额×25％（09年）金钱柜主要产品对比及发展趋势 趋势二：淡化收益率概念，丰富保障功能，强化产品包装新华“金钱柜”产品特点（09年6月1日上市）1、双重年金返还：每年返还年交保费×1％每五年返还保额×25％2、双重分红：年度红利＋终了红利3、生存金累积生息账户4、双重保障：身故1.1倍保费意外身故2.2倍保费5、双重豁免：投保人意外身故、被保险人全残6、附加险：趸交和5年交费，可附加重大疾病1、保险年期＝交费年期＋10年2、即缴即领，返还方式简单每年返还年交保险费的一定比例：5年交返还5％10年交返还10％15年交返还15％20年交返还20％3、保险责任简单：普通身故返还保费公交意外返还3倍保费4、附加险丰富：附加重大疾病附加住院（费用报销型）附加住院津贴太平“盈盛D”产品特点（09年1月1日上市）主要产品对比及发展趋势同业期交产品的趋势 趋势三：价值明显改善，形成多层次的期缴产品体系公司名称交费方式/保险期间新单价值率国寿鸿丰200510年交，10年期－美满人生3年/5年交，保到75岁－安享一生5年交，保到70岁18.7％鸿富3年交，6年/9年期6年期：-18.5％9年期：-12.8％新华新红双喜C款3年/5年交，10年期5年交10年期：20%金钱柜5/10/15/20年交，20年/30年期5年交20年期：18％10年交20年期：29％太平盈盛B10年交，15年期－盈盛C10年交，15年期22.4％盈盛D5/10/15/20年交，保险期间＝交费期间＋10年5年交15年期：23％10年交20年期：50％主要产品对比及发展趋势同业期交产品的趋势 三、万能产品.五年期分红产品对比－新监管规则对万能险费用结构和持续奖金设计做出了严格规定，万能险产品的发展空间已经被严格限制，必然统一到低前端扣费、无持续奖金这一设计思路。目前各公司万能产品的形态已基本类似－万能险的竞争已经简化为结算利率的竞争。万能险产品在下一轮升息周期中因产品形态简洁透明、万能结算利率与存款利率同步上升将具备一定竞争力。主要产品对比及发展趋势 四、投连产品.五年期分红产品对比今年以来仅泰康、平安和太平销售投连险，但平安、太平销量较少。从银保市场看，07年以来投连累计销量550亿，其中泰康销售350亿，占比60%。在本轮宏观经济和资本市场的调整中充分显现了投连险不同于其他银保产品的风险属性：1、投连业务与资本市场的高度相关性2、投连险最大的风险是销售风险3、投连账户净值的大幅下跌会引起退保率的上升并影响产品的价值率主要产品对比及发展趋势 提纲主要全国性寿险公司银保策略主要产品对比及发展趋势产品开发计划及新产品形态泰康银保产品策略 -2009年受金融危机影响，保险行业在“防风险、调结构、稳增长”的方针指导下业务发展速度受限、起步平台较低，产能未有效释放；-2010年全球经济危机已触底，我国经济发展正处在企稳回升时期，保险行业进入新一轮快速增长阶段，资本市场震荡使部分资金寻求理财产品和稳定回报;2010年各大银行利润情况受信贷规模收缩影响，在资本市场进一步下挫、房地产调控政策出台的背景下，为保证中间业务收入，各大银行加大对保险代理的规模诉求,银行积极性得到极大调动；2010年银保期交业务目标：期交新契约保费实现70亿，力争达到100亿，迅速拉近与太保和新华的差距；银保人力达到2万人；2010年银保FIC业务目标：标保1亿元，为大个险、大分公司做出贡献；对未来市场的判断预计行业2010年保费规模将超5000亿，增长率15-20%。整体期交业务规模将超600亿，增长率100%。 25产品的主要思想1、坚持泰康的银保产品品牌：完善的产品线，分渠道、分客户的差异化产品策略，不断的产品创新；2、坚持产品的价值化导向：长期储蓄和保险保障是寿险的核心功能，产品逐步长期化，不做负价值产品；3、坚持趸交和期交产品并重。 26期交产品策略坚持5年交金满仓B为主的期交产品结构，3年交形态原则上只在邮储渠道销售；工、交、招渠道投放“幸福人生终身年金”产品，同时纳入银保期交和FIC指标达成。力争全年完成5000万标保目标；配合下发指导性计划；10月1日停售“金利”及“千B/C”期交形态； 27趸交产品策略2、三季度在招行渠道集中销售20亿投连稳健账户；1、“金满仓”在部分地区升级上线。主要改动为：对意外身故额外赔付最高200万，银保通自核额度放宽到500万；3、对3+2万能险升级方案进行论证研发，择机推出；坚持以五年期分红险为主的趸交业务结构，坚持投连、万能的适度销售；主要产品准备： 28定义：FIC模式就是指在银保渠道销售长期和终身期交保障型产品；FIC模式已经建立了专职、兼售、续期二次开发三个体系，打通了银保渠道销售长期个人保障产品的通道，在制度、流程、系统、队伍等各项基础工作均得以完善；模式特点专职FIC1、人员单独招聘，本科以上学历；2、一人驻守一个网点；3、专门的《FIC基本法》；4、投入、配置较高；5、销售各类复杂个险产品；兼职FIC1、直接利用现有队伍和渠道；2、以银保自主开发的“幸福人生终身年金”为专属产品；续期二次开发FIC1、以银保存量客户为目标客户，以服务促销售；2、以续期收费队伍为基础，以收费促展业；3、销售现有个险产品。FIC项目模式拓展 提纲主要全国性寿险公司银保策略主要产品对比及发展趋势产品开发计划及新产品形态泰康银保产品策略 新产品开发计划编号产品形态概述拟上市时间13+2万能替代产品针对招行渠道设计，保证首年会计利润为正三季度末2FIC专属产品针对FIC专职渠道开发三季度末3“健康人生”简易版简单核保（6个问题）；保额上限20万，银保通/邮保通销售四季度末4赢家理财B款定投型投连险四季度末产品开发计划及新产品形态 幸福人生产品特色 32险种项目泰康幸福人生A款终身年金保险（分红型）投保人年龄缴费期满不超过65周岁被保险人投保年龄5年交：0-50岁10年交:0-45岁保险期间终身交费期间5、10年交起售份数每份1000元，5份起售其他功能保单抵押贷款幸福人生产品要素 33案例一：财富传承计划王先生在招商银行为0岁的女儿购买了100份《幸福人生A款》，年交10万，交费10年，共计交费100万元。如果王先生在缴费期内发生意外导致身故或高残，则豁免剩余所有应缴保费，女儿的保险利益不变。幸福人生，从起点处规划! 34王先生女儿的保险利益为：60岁前：每年领12780元,生效后立即领取；如不领可按4.5%利率生息；60岁时：可选择一次性领取：累积生存金227.7万元+累积红利（中档演示）241万元+提前支取60-80岁的生存金127.8万元=合计596.5万元，合同终止；60岁后：若未选择一次领取，则每年可领6.4万元，保证领到80岁80岁后：继续每年领取6.4万元，直至身故案例一：财富传承计划 35案例二：提前规划，为家尽责35岁的张先生有一个5岁的儿子，作为家庭支柱，他在招商银行为自己购买了200份《幸福人生A款》，5年交费，每年交20万元，共计交费100万元。 36张先生的保险利益为：60岁前：每年领10880元,生效后立即领取；如不领可按4.5%利率生息；60岁后：若未选择一次领取，则每年可领取54400元，保证领到80岁；80岁后：继续每年领取54400元，直至身故。60岁时可一次性领取：108.8万+累积红利59万，合同终止；80岁时累计领取：370.3万元（含累积生息），可继续领取年金直至身故。案例二：提前规划，为家尽责