《浙分温州邵晓群》PPT课件

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1、异想天开去增员邵晓群一个人，一条腿长，一条腿短，一定会跌跤的；一个国家，一条腿长，一条腿短，也会跌跤的。—温家宝总理接受美国《华盛顿邮报》总编采访时这样说科学合理的组织架构是寿险公司保持旺盛活力的保证！前言“异想天开才能茅塞顿开，胆大妄为才能大有作为。”——十届全国政协委员2003年福布斯中国富豪榜列第93位的重庆力帆集团董事长尹明善当大家都在抱怨增员困难，为增员工作焦头烂额、一筹莫展的时候，我们是否考虑过“换一种思路”，“变一种方法”？透过现象看本质，增员活动最大的障碍来之于：准增员对象对于寿险行业、保险公司、寿险营销工作的不了解，不懂得。正因如此，面对增员人的突如其来或者几次

2、三番的“粗暴”促成，绝大多数准增员对象内心会变得恐惧不安，结果只能选择假意拒绝，以求“逃避”。增员活动的重点和难点在于：如何在短时间内充分展示寿险营销的魅力，有效的化解准增员对象的思想顾虑，增强其对寿险行业以及保险公司的了解与信任，从而树立其从事保险营销工作的信心。“异想天开”去增员方法之一：带上红头文件去增员红头文件传递的是国家的意志、政府的声音，具有很强的严肃性、政策性、权威性和可信性。近年来，我国国家政府以及国家保监局相继下发了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》（以下简称《国十条》）、《关于加强学校保险教育有关工作的指导意见》等推进保险事业发展的文件。为贯彻落实《国十条

3、》，很多省市，乃至县乡都下发了响应的文件，我国政府重视保险事业的发展到了空前的程度。但是，这一点很多准增员对象并不十分了解，有的甚至根本不了解。如果带上政府新近下发的红头文件，跟准增员对象一起“学习”，效果会非常之好。如通过《国十条》，可以解读保险的定位、功能和作用，迅速增强准增员对象对保险的认识。还有，不少地方政府下发的有关“保险先进村镇创建”的文件，与准增员对象更加贴近，更加可信。“异想天开”去增员方法之二：带上两乡干部去增员所谓两乡干部，就是指乡镇和乡村的干部，他们在地方工作的时间长，人眼熟，面子大。如果我们开动一下脑筋，想方设法请其“亲自出马”，一起去增员，不但让增员工作

4、“冠冕堂皇”，而且能够“事半功倍”。乡村干部协助增员，有以下几点好处：第一、有利于提高增员质量。由于乡村干部具有农村工作实践经验，通过沟通易于掌握理想的准增员对象应该具备的基本条件，加之他们普遍对乡情村情比较熟悉，视野开阔，易于推荐到优秀的人选。第二、有利于提高增员成功率。乡村干部大都是地方上的“名人”、“红人”，他们具有较高的威信。他们能够想到谁，就是看得起谁，就是关照谁。干部给俺推荐工作，理当感谢才是，哪有拒绝之理。第三、有利于提高保险行业地位。在群众的心中，干部的工作就代表着政府的声音，他们参与其中，就是最好的“保险代言”。“异想天开”去增员方法之三：带上业务伙伴去增员带上

5、业绩、心态良好的伙伴去增员，主要意图是让其与之触膝谈心，现身说法，化解准增员对象的种种顾虑，有助促成。带上老人——“我的今天，就是你的明天！”带上新人——“我行，你也一定行！”此方法运用时要讲究艺术，注意“伙伴”和“准增员对象”之间的一定要具备接近性和可比性。准增员对象自己是妇女主任，我们就带上“妇女主任伙伴”；准增员对象是下岗干部，我们就带上“下岗干部伙伴”；准增员对象是干部家属，我们就带上“干部家属伙伴”；准增员对象是乡村医生，我们就带上“乡村医生伙伴”；准增员对象是退伍军人，我们就带上“退伍军人伙伴”；准增员对象学历程次高，我们就带上“高学历伙伴”；准增员对象具备一技之长，

6、我们就带上“一技之长伙伴”等等。如果他们彼此之间是同学、同事、战友，本来就比较熟悉、有共同语言，那就更好了。“异想天开”去增员方法之四：带上光盘手册去增员近年来，公司都下发了很多宣传公司形象实力，展示公司企业文化的光碟。如彰显公司实力的《民生十件大事》，宣传产品的《年年红》等。同时也专门设计了增员工具、彩页等。耳听为虚，眼见为实。打开光盘、手册，描绘行业魅力，宣传公司实力，展示从业前景，更加直观、直接，增强视听效果，有利于激发准增员对象的从业愿望。“异想天开”去增员方法之五：带上《基本法》去增员《基本法》蕴含了营销员的职涯规划和最大、最持久、最有保证的利益。我们为准增员对象有选择

7、性、有针对性地解读《基本法》，白纸黑字，容易吊起准增员对象的“胃口”。在解读时，应该主要突出：保险公司公平的成长机制、畅通的晋升渠道、全面的保险保障、温馨的创业津贴。“异想天开”去增员方法之六：带上条款保单去增员很多准增员对象不愿意从事保险营销，原因主要有“两怕”。一、怕保险不好卖，自己做不好；二、怕保险金不好拿，对客户不好交代。如果遇到第一种情况：我们可以掏出《保险条款手册》，根据准增员对象的喜好，挑一两个设计简单的险种，把准增员对象当作准客户，用通俗易懂、生动形象的语言，当场