《可口可乐职能战略》PPT课件

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1、职能战略企业职能战略一般可分为营销战略，人力资源战略，财务战略，生产战略，研究与开发战略等。市场策略（一）渠道策略1.随处可得1984年，可口可乐公司提出了要使可口可乐产品无所不在的策略，即3A策略。3A是指让消费者在购买可口可乐产品时，能够：Availability(买得到)——要使可口可乐产品随处都能买得到。Affordability(买得起)——要使所有消费者买得起可口可乐产品。Acceptability(乐得买)——要使消费者愿意购买可口可乐产品。　　　　为了适应消费者不断变化的消费需求和日趋激烈的市场竞争，1996年可口可乐公司提出了更深层次的3P策略：Pervas

2、ive(无处不在)——使可口可乐产品随手可得。PriceRelativeToValue(物有所值)——可口可乐产品必须物有所值。Preferred(情有独钟)——使可口可乐产品成为消费者的心中首选。可口可乐巨大的市场占有率，引起了全世界的震撼。可口可乐销量能不断上升，究其原因之一，是可口可乐在销售运作上坚持了3A哲学，让消费者买得起，买得到、乐意买。可口可乐中国分公司曾组织一支专门负责商品生动化、商场活跃化的工作，企图使可口可乐系列产品在任何店内攻下40%以上的占有率；买得起与价格及促销政策有关；买得到则与通路运作密切相关。可口可乐的目标是要使消费者在任何地方都可以买到可口可乐。

3、该公司的信念是有人的地方都会产生"口渴"，因而会对饮料产生购买欲，如果提供最便利的购买方式，便能真正占有市场。在"随处可得"的最高指导原则下，可口可乐业务系统健全，纷纷在各地积极展开推广工作。由于预售制度的顺利开展与配送制度的改良，使得可口可乐在各地都有一个极严密的销售网，市场占有率不断提升。2.营销部下辖渠道经理可口可乐在渠道运作上的另一种营销渠策略就是营销部下辖渠道经理，以便让营销策略能够落实到各个重要渠道。不管你身在何处，是在海边漫步，在办公室工作，在饭馆吃饭，还是在家里看电视，可口可乐都在你身旁。可口可乐在商店的上架率、可见度和购买的方便性是任何地方任何其他饮料所无法相比

4、的。这是可口可乐最大的特征。（二）共赢策略共赢是一种策略，"共赢"的基本含义就是在确保交易者对方利益的基础上赢的自己的利益，所谓交易双方没有输家。可口可乐公司认为，坚持共营原则，也就是坚持这样的经营信念：确保交易双方的利益，将自己对与方联系起来一体化考虑赢利；在达到自己利益目标的前提下，努力为别人做点什么。在合作中求发展，在竞争中求生存。（三）市场促销制造顾客可口可乐公司认为，好产品，还需要成功的促销，就是将有关企业及产品的品牌的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解、信赖并购买本企业的产品以达到扩大销售的目的。促销的实质是营销者与购买者和潜在购买者之间的信息沟通。可口可

5、乐公司促销的方式主要有4种，他们分别是广告、人员推销、营业推广和公共关系。通过这4种方式的有效组合，最终达到理想的市场效果。多种促销手段的成功运用，不仅奠定了可口可乐公司在消费者心目中的地位和形象，还极大地促进了产品的销售。（四）全球营销策略全球营销策略是可口可乐公司成功的非常重要的因素。全球营销指企业在开展营销活动时，将世界市场视为一个整体，统一规划与协调，以便获得全球竞争优势的一种营销方式。全球营销的核心在于"全球协调与营销一体化"。在"让全世界的人都喝到可口可乐"口号的鼓舞下，可口可乐公司在海外的市场不断得到拓展，现在全世界每天要喝掉3亿多瓶可口可乐，公司的年营业额达数百亿

6、美元。可口可乐的成功，与其全球营销不无关系。目前其产值的70%，利润的80%均来自国外市场。（五）本土化战略可口可乐之所以成功，是因为它能有效处理当地化与全球化两者之间的关系，既遵循其全球一体化的动作原则，又照顾到当地市场的特殊性。可口可乐的本土化营销战略决策计划是在市场调查与研究基础上，对现有市场机会与市场状况进行分析，指定出广泛的营销目标与投入，确定投入及进入市场的时间、地点及人员的组织选择，战略决策计划的制定，产品的研制与选择等。人力资源策略1、管理人员本土化一般来说，跨国企业的中国公司员工给大家的印象往往就是大胡子、绿眼睛和西装革履的外国人；工作往往是一半时间在中国办公，

7、一半时间在国外度假；除开秘书，没有更多的内部员工与之交流，一副深不可测的态势；交流语言毫无疑问是外方语言。而在可口可乐(中国)有限公司，则完全不是这种情况：(1)在中国，99%以上的可口可乐系统员工是中国籍员工；在可口可乐北京区，除总经理和财务总监来自台湾和澳大利亚，其他清一色是大陆本土人。(2)所有管理人员的交流语言，不但有流利的英语，还有流利的汉语，甚至可口可乐(中国)有限公司外籍总裁均能用一口流利的中文进行对话和开玩笑；有许多外籍同事还能用上粤语和其它方言。(3)所有文件来