采购主管培训之4滞销商品的分析及汰换--超市人

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1、超市人2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂非常6+1之采购主管培训（4）大众行课程2021/9/28超市人培训中心2目的训练部门（组）程结束时，你将有能力做到受训人员训练方式训练者时间掌握滞销商品分析及汰换了解和掌握滞销商品分析的方法了解及掌握滞销商品汰换的作业程序门店楼面主管、领班、储备干部电脑、投影仪超市人讲师3小时介绍-成为一名合格的门店基层管理者2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂2021/9/28超市人培训中心3敬请配合1、请把手机调整到震动位置或关闭；2、请不要随意走动；3、积极思考，主动

2、参与；4、你是学习的主人；5、重在应用；2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂2021/9/28超市人培训中心4提纲滞销商品的分析及汰换管理一、竞争形势分析以及优劣势分析二、商品汰换的目的和作用三、商品汰换的依据与来源四、滞销商品汰换的工作计划五、滞销商品汰换中各环节的工作和职责六、滞销商品汰换的作业程序2021/9/28超市人培训中心51）店铺数增加，竞争日趋激烈，生存空间受到挤压，追求差异化是目前零售商的目标2）企业同质化现象越来越严重，而商品的更新换代越来越快，新品的推出越来越个性化3）零售商利润减少，压榨供

3、应商，零供矛盾加深，导致供应链出现问题一、竞争形式分析及优劣势分析2021/9/28超市人培训中心6一、竞争形式分析及优劣势分析4）零供矛盾导致缺断货（售卖空气是零售业的癌症）的经常发生，造成零售企业的经营出现异常状况5）零供之间的矛盾，销售的下滑，导致商品出现临期，卖相差等问题，顾客的感觉越来越差2021/9/28超市人培训中心7回避价格竞争商品的同质性过分强大，恶性价格竞争不可避免，因为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小，而一般消费者对于这类商品的价格要求非常高一般情况下，新商品与敏感常规商品的最大不同在于：价格可比

4、性相对较差，毛利空间相对较大，也就意味着：经营新商品可以有比较好的利润回报但是，基本商品框架不能够进行大幅度改变，因为，基本商品是基础，新商品是点缀，只有当新商品符合成为基本商品的条件，才可能将其转化成基本产品一、竞争形式分析及优劣势分析2021/9/28超市人培训中心8零售商大约有?%左右的商品一般是不变动的，所谓的基本商品就是如此，但是，每年不同的类别具有不同的产品汰换频率，生鲜、纺织等品类是更换频率最高的二、滞销商品汰换的目的80%二、滞销商品汰换的目的2021/9/28超市人培训中心9完善商品结构充实商品价格带整合价

5、格带优化毛利（或者收入）结构提高货架贡献提高库存周转2021/9/2810超市人培训中心二、滞销商品汰换的目的2021/9/28超市人培训中心11商品是存在着销售周期的，一般而言，分为新品试销期、成熟期、衰退期三个阶段对于零售商而言具有不同的价值1）、商品的销售周期二、滞销商品汰换的目的2021/9/28超市人培训中心12新品试销期成熟期衰退期1）、商品生命周期二、滞销商品汰换的目的2021/9/28超市人培训中心13第一阶段：新品试销期1、价格可比性较差；2、毛利相对较高，3、生产者投入和支持多4、利润较为可观2）、商品

6、生命周期之第一阶段二、滞销商品汰换的目的2021/9/28超市人培训中心14第二阶段：成熟期1、市场占有率高2、销售状况良好3、价格敏感度及可比性强4、费用支持透明化5、商业毛利水平（恒定）一般3）、商品生命周期之第二阶段二、滞销商品汰换的目的2021/9/28超市人培训中心15第三阶段：衰退期1、产品销售不畅；2、占压空间及资金；3、D掉边缘商品3）、商品生命周期之第二阶段二、滞销商品汰换的目的超市人培训中心16试想一下，如果你作为顾客：如果一家你非常熟悉而且经常光临的超市，你对其中的大部分商品了如指掌，几年来一直如此而没

7、有改变，你感觉如何？时代的变化非常快，一些新的商品（包括广告大量投放的商品）要一段时间才能够在这家超市出现，你感觉如何？如果没有新商品二、滞销商品汰换的目的2021/9/282021/9/28超市人培训中心17还有：在你常去的这家超市不远有另外一家超市，情况完全不同，虽然是一家新的企业，但是有非常多的新鲜玩意，你会重新考虑你的购物场所吗？如果商品都是一样的，那么吸引购买者光临的动力是什么？购物环境？价格？优质服务？如果没有新商品二、滞销商品汰换的目的2021/9/28购物兴奋感：购物对于大多数购买者而言，除了满足生活需要外，

8、同时还是一项让人愉悦的行为，毕竟花钱总是让人愉快的事情一直面对相似的东西，购物变成一种仅仅满足生活需求时，购物的愉快感觉也就无从谈起；不断的有新的商品，是提升购买者购物兴奋感的最佳方法购物兴奋感一旦存在并得到有效维护，对商场的客单价提升将起到关键作用提升顾客购物兴奋感二、滞销商品汰换的目的