咨询顾问必备工具箱

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1、下载第一部分了解客户需求的评估问卷下载第一部分了解客户需求的评估问卷导言管理咨询服务的质量取决于你为了解客户需求而搜集到的数据的有效性。搜集数据的方法有很多，可以访问客户或者现场观察客户的运营，但是从获取大量个人意见的角度来说，最简便的方法是调查、问卷等评估工具。本书第一部分提供了13种可供实际应用的问卷，适用于各种规模的评估需求，无论是个人、团队还是庞大的组织都可以用。本书在设计问卷时重点考虑问卷表格应容易理解，便于完成，在每份问卷的前面都附有说明，对评估的具体问题加以解释。在排版方面，问卷放在独立一面上，

2、供读者复制使用。在使用方法上，所有的问卷都采用打分法，并配有分值的解释说明，有一些问卷还附有进一步讨论的问题。从实际应用来看，问卷是整个咨询过程的最佳指导工具。选择好问卷后，让客户根据自身情况打分，并针对结果进行分析。然后，将客户分成小组进行讨论，互相比较各自的分值。需要特别提醒一点，从问卷中获得的数据不是“铁律”，它仅仅揭示了一些暗含的事实。可以让客户把分数与自己的预测相比较，如果两者不相符，更要促使客户思考其中的原因。误差的出现有两种可能，一是评估方法不够精确，二是有可能自我预测存在问题。这时需要你帮助客

3、户开阔思路，接纳新的意见和思路。也许你现在就在着手搜集客户数据，在开始之前你一定要向参与者解释清楚问卷调查的过程。你的开场白可以这样说：“为了最大3下载咨询师的工具箱限度地提高工作效率，我们计划进行一次问卷调查活动，以找出工作中存在的问题。希望大家积极参加，认真填写问卷。您的合作将有助于我们了解实际情况，获得客观的信息，此次调查以匿名方式进行，我将把大家反馈的结果总结后提交团队以作参考。4下载第1章客户的商业战略合理吗作者：吉纳·维加(GinaVega)概述SWOT分析法考察客户业务的四个方面：优势、劣势、机

4、会、挑战。优势和劣势分析集中考察客户内部存在的问题，机会和挑战则分析客户的外部经营环境所面临的问题。有效的战略规划需要对这四个方面进行全面深入的分析。为了帮助你的客户完成SWOT分析，我们设计了一个调查表，表中不仅有切中要害的问题，还有具体的量化工具，用以分析客户目前的战略定位。一旦建立起业务发展或部门发展的战略测量标准，你就可以沿用这个标准到下个计划年度（半年甚至一年以后）。不仅如此，测量标准有助于你跟踪客户，改善管理，把握外部环境的变化。客户所处的行业不同，表格中的每个问题就具有不同的含义，但进行SWOT

5、分析必须回答全部问题。一旦你决定设立自己的测量标准，未来战略规划的制定将变得容易许多。对组织进行SWOT分析Ⅰ.优势用对勾（Ö）标出你对下面每一项陈述的看法不同意中立同意1．我们的实力很强下载第一部分了解客户需求的评估问卷（续）用对勾（Ö）标出你对下面每一项陈述的看法不同意中立同意2.我们有高超的竞争技巧3.我们的经验超群4.我们有足够的资金来源5.我们在客户中信誉良好6.我们是公认的市场领先者7.我们有精心设计的运营战略8.我们有规模经济的优势9.从某种程度上说，我们没有竞争压力10.我们的技术有专利权11

6、.我们有比竞争对手更好的广告战略12.我们善于研制新产品13.我们有管理优势14.我们的技术一流15.我们有成本/定价优势√总数Ⅱ.劣势用对勾（Ö）标出你对下面每一项陈述的看法不同意中立同意1.我们没有清晰的战略方向2.我们的设备过时3.我们缺乏管理深度和管理才能4.我们缺乏一些关键技术和能力5.我们在贯彻战略时没能进行有效跟踪6.我们被内部运营问题搞得焦头烂额7.我们在研发方面落后于人8.我们的产品单一6下载第1章客户的商业战略合理吗（续）用对勾（Ö）标出你对下面每一项陈述的看法不同意中立同意9.我们的市场

7、形象糟糕10.我们的营销技巧很弱11.我们缺乏资金来改变战略12.我们的总成本比主要的竞争对手高13.我们的盈利水平低于标准√总数Ⅲ.机会用对勾（Ö）标出你对下面每一项陈述的态度没有也许有有1.我们可以为更多的客户团体提供服务2.有新的市场机会3.我们已经根据客户需要扩展了产品/服务范围4.我们可以开发相关新产品5.我们能够控制资源和供给活动（垂直管理）6.贸易壁垒正在减少，国外市场在向我们招手7.竞争对手满足于现状8.市场的发展速度比过去快9.法规的减少使我们做起生意来更容易√总数7下载第一部分了解客户需求

8、的评估问卷Ⅳ.挑战用对勾（Ö）标出你对下面每一项陈述的看法没有也许有有1.成本低廉的国外竞争者正在进入市场2.更新换代产品的销售节节上升3.市场的增长速度比我们预期的慢4.汇率和/或贸易政策对我们不利5.各项法规让我们不胜重负6.我们因业务周期或衰退而处于劣势7.我们的客户/供应商越来越喜欢讨价还价8.客户的需求和品位与我们目前所擅长的相去甚远9.地域因素对我们不利10.本行业门槛太低11.本行业技