管理工具与关键业绩指标

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1、管理工具与关键业绩指标2005.1.181我们的工作内容是什么？2营销管理的特性非现场控制绩效的差异性市场的敏感性营销体制与社会文化的冲突正确策略实施的难度3营销管理的3M问题期初MEI问题期中MEI关系期末MEI办法4KPI定义KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对寿险公司的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核

2、心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。考核、预警、分析、指导的关键指标体系5引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。KPI是什么？6主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效；应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。KPI能干什么？7提高组织活动率拉升业绩加强团队凝聚力提高团队稳定性……KPI指标改善的意义：拉升业绩增加人气团队发展…

3、…提高增员率Eg1.Eg2.8绩效分析的步骤描述绩效表现与既定目标的差异这些差异真的很重要？是因为缺乏技巧或技巧不足才造成的？造成差异的原因是技巧上还是心态上？提出解决方案拟订行动方案追踪与修正评估9进行绩效评估时的其他影响因素工作计划职场环境企业文化管理风格人际关系报表系统会报活动10业绩来源公式保费=人力×人均产能×活动率×企图心产能的基本指标：人均件数件均保费11KPI指标的根本意义：分析问题，解决问题！保费（FYP）人均保费人力拜访量促成能力意愿能力认同度个性家庭条款推销流程转介绍活动率人均产能人效人均件数件均保

4、费促成概率拜访量市场状况拜访对象个人组合家庭组合高额保单战斗力增加维护清退12人力发展公式人力=新人×留存率+老人×留存率人力的基本指标：增员率脱落率转正率13案例一：研讨：（20分钟）如何提高增员率？如何有效增员？14增员率偏低的原因1、增员活动量不足1·意愿§组织利益§增员创伤§辅导意愿低2·能力§增员选择能力§辅导能力2、销售与增员习惯不平衡3、主管本身产能低，无吸引力4、人员素质低，人均收入低5、缺乏单位内部在职训练15提高增员率的方法不推销，即死亡——增员是推销的延伸不增员，即死亡——增员是寿险经营的命脉运用基

5、本法——组织利益，高效率，高报酬各种增员方法，来源，面谈技巧运用各项选择流程，工具与概念主管以身作则，单位举办增员活动拟订人力发展计划改善职场布置，气氛，提升士气提高转正率，降低脱落率优化队伍结构16将增员利益宣导到各级员工如：海报，工资公布，基本法有奖问答，预警策划目标市场增员针对性的增员培训加强衔接培训提高转正率建立营业部、组的增员档案消灭10人组每月举行见习主管养成班方法举例：（一）17增员对抗赛的组织建立增员功能小组（公司简介、增员资料、职场）自发性组织招聘说明会（A+B）计划的实施A：推荐人业绩B：增员业绩开发

6、各类增员工具如：增员卡分析当前营业单位状况，确定增员标准榜样的表率力量，成功范例的宣导将有效增员折合成标准保费方法举例：（二）18欲擒故纵法，取消增员资格营业单位中的层级面谈对脱落人员进行分析增员者的增员、转正情况上墙增员工作围绕重点人物进行1+1增员方案的执行增员高手必然是拜访高手方法举例：（三）19人均件数偏低的原因增员选择不当，人员素质低工作习惯不佳未建立《计划与活动表》主顾开拓能力差未拥有市场销售流程不清晰，技巧不足销售拜访量不足辅导，训练力度不足商品组合能力差售后服务不佳主管业绩差，未能带头示范未认同寿险意义与

7、功能20提升人均件数方法销售拜访规律——10：3：1落实活动量管理，过程管控研讨主顾开拓方法至少拥有100名准主顾落实件数责任额——目标管理单位落实推销演练，在职训练，衔接教育建立特定目标市场开拓，建立综合开拓，职团开拓举办件数竞赛，商品组合研讨提升主管推销辅导能力落实基本法晋升，考核要求件数建立单位各项报表分析，追踪管理21件均保费偏低原因市场因素经济消费能力销售心理观念推销技巧不足单一险种销售销售易于销售的险种缺乏在职训练业务员自身素质低，层次低偏重拜访中，低收入层客户群22提高件均保费的方法建立正确的销售观念——寿

8、险的意义与功能研讨各型不同客户对象的商品组合训练销售高保费，高保额的观念与技能积极售后服务，理解服务行销积极参加社区，社团活动，扩大人际关系接触面包装专业形象提高拜访量，运用介绍法，引伸市场加大资深业务员数量23案例二：研讨：（20分钟）如何提高组织活动率？24活动率偏低原因增员选择不当训练辅导不足销售流程不清晰未拥