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1、.如何做好一个优秀的销售员一`首先要解除心理障碍.解除心理障碍,要从以下三方面入手:第一,要解除产品的心理障碍解除产品的心理障碍,就要求你对自己的产品要有信心,也就是你所经营永远是最好的.有些销售员总是认为自己经营的产品比别人的差.中国有一句流行语,老婆都是别人的好!为什么呢?中国的女人在别人的面前都是表现得很贤淑,尽量控制住自己的缺点.一旦回到家里,面对已经属于自己的丈夫,心理就完全放松,坐也不注意自己的形象,说话就大大咧咧.由于经常同妻子在一起,优缺点就看得很清楚,所以就有以上的误区.经营自己的产品也一样,总是看到自己产品
2、的缺点.而没有看到别人产品的缺点.就认为自己产品不好.有一个老板,同时经营三个品牌,江淮、福田时代、东风.三个品牌就分成三个专卖店.经营了一段时间,三个店的员工凑在一起聊天,时代专卖店的员工说江淮专卖店的车好,东风专卖店的又说时代车好,这个老板就奇怪了,就把这些员工互调,过了一段时间,员工又是这样议论.这时老板就想清楚了.其实就是员工的心理障碍的问题,所以不解决个人的心理障碍,你永远不是一个成功的销售员.第二、就是解除产品价格的心理障碍.有些顾客一走进展场,就问这车多少钱?员工大多数立马报上价钱.有些顾客就会说:“听说某某品牌
3、的质量比你们所经营的品牌好,可别人的价格比你们的便宜”...员工就不知所措,大家要明白一点,顾客永远都不是产品质量专家,只是一般的消费者.他们说你的产品比不上别人的,不过只有两个目的.一个就是对你的产品不是很了解,另一个就是想压你的价钱.这就考验你个人的销售的技巧了.有一个电视购物广告就很值得大家借鉴,某一手机品牌在电视购物频道上显示:购买该手机,获赠688元的礼品,它没有显示价格.顾客一看有688元的礼品赠送,就非常的好奇,就认为是一部价钱比较高的手机,就急于了解价钱,就继续浏览下去.可是还是没有价钱,上面接着说该手机电池待
4、机25天.顾客的心一下子被吊了起来.因为大多数的手机电池只能待机一两天.这个真好,省了多次充电的麻烦,这个手机多少钱呢?又继续浏览下去,可是还是没有说价钱,上面继续显示:该手机有摄像功能,像数3000万,比一般的手机摄像清晰100倍.哎哟!这么好的手机,多少钱呢?又继续浏览下去,还是没有显示价钱.上面又说:该手机有很好的防震功能,从一米多的高处掉下来,绝不影响通话信号.这下又把顾客的心一下子又提了起来,这么好的手机,看来我该换一部了,到底多少钱呢?又继续浏览下去.该手机我公司定价2880元,现我公司促销1980元,欲购从速.从
5、这一则广告反映了什么呢?每一个顾客,都想了解某一产品的价格,以便同其他产品做比较,但是不了解该产品的价值.一但知道产品的价格,就会失去了解产品价值的欲望.所以当顾客问及价钱时,我们就不要急着告诉顾客价格,先让顾客先了解你所经营产品的质量,提高产品的价值,价格就容易谈啦!这就要求每一个员工对一部车的特点,性能要充分了解.第三、要学会解除竞争压力的心理障碍,现在市场比较淡,购买的人比较少.很多的员工比较放松.有到外面去吃饭的,有睡觉的,有打牌的,等等!古人云:物竞天择,适者生存..,不适者淘汰.其实存在这种市场环境不只是我们有,其
6、它商家所面对市场环境都是一样的.为什么有些车行的员工又能卖车而我们又卖不动呢?其实这一切都取决于我们的心态问题.只要我们注意观察能卖车的车行,我们就会发现他们的员工对于做其它同销售不相关的事很少,他们一般都是在车行门前专注地观察客人的动态,随时做好销售的心理准备.有一个故事也给了我一个启示.有些人买火车票坐火车,一上火车,看见车厢很拥挤,就以为没有座位,就在该节车厢一直站到终点站.而有些人没有受这些表现现象影响,就一节一节车厢地找,最终找到自己的座位.这则故事告诉我们,很多现象都是表面.市场永远都是照顾主动出击的人.二、完善店
7、堂的管理:完善店堂的管理必须做到三点:店堂的形象、样车的形象、展场的管理.店的形象是价值与销售价格的平衡点,是消费者心中价格依据.店堂要经常打扫卫生,不要乱堆放杂物,每天都要保持整洁,让顾客认识到这是一个卖好车的卖场.经营的产品比较可靠.有一则故事是这样的:有一个人,在外地做一个销售老总,在家时他的体重是130斤左右.家里的妻子一年多没见老公,年底了老公就要回家啦.老公寄了那么多钱回家,妻子就想买一套名牌西服来孝敬老公.一年多的时间没见面,她还以为老公的身材还是老样子的,就按以前的身材给老公买衣服.她就到街上的成衣店去为老公看
8、衣服.她看了很多店,都不合她的理想.后来走到雅戈尔专卖店前面,雅戈尔专卖店一下子吸引了她.因为雅阁尔专卖店装修得很雅致,衣服摆放得很整洁大方.她一进门,映入她眼中的是一套标价19880元的纯毛料西服.给她的感觉就是:这里是卖高档衣服的,如果能便宜一点买一套给老公就好了.她就问
