销售技巧（初级）

《销售技巧（初级）》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、BasicSellingTechnology基本销售技巧课程目的认识何谓销售掌握如何运用技巧解决“无法接近”认识在销售过程中我们所扮演的角色明白推销程序及应注意事項有效掌握相关技巧“销售”的定义销售人员担当的角色解决“无法接近”的运用技巧推销程序及每个步骤的技巧角色扮演课程內容销售的定义发现顾客的需求,并能够找出我们产品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售的关键销售自己让顾客认可，产生信任。让顾客感觉愉快的购物体验销售是需要时间、经验和不断自我提升的过程。相信自己、相信你的产品并设想自己一定会成功！喜欢你的产品并享受它！！！销售人员的角色销售专员形象大使专业顾问产品专家专业销售人员

2、应具备之条件态度（Attitude）技巧（Skill）知识（Knowledge）优专业销售人员应具备之条件态度友善热情诚恳有耐性积极主动………………知识品牌信息货品特性特性、优点、好处卖点潮流信息保养方法……………………技巧眼神接触专心聆听询问顾客姓名报自己的名字善用魔术语因应顾客需要讲解重点…………………建立积极的销售心态专业的态度知识：公司、产品、潮流讯息……态度：尊重他人、积极向上……热情友好友好、主动、有礼貌……耐心善于倾听、发掘顾客真正的需要……真诚乐于提供帮助、推荐合适的货品……不骄不躁善于学习、善于分析眼神接触的方法顾客进店时：大三角服务顾客时：小三角遇到老顾客：倒三角询问顾

3、客姓名好处顾客感到受尊重感觉我们服务专业、与众不同目的储存老顾客信息与顾客增进感情、拉近距离报自己的名字目的让顾客在有需要的时候能够立即找到我好处为顾客节省时间与顾客建立信任（如同朋友）Try!Try!!Try!!!小姐您好！不好意思让您久等了！多谢了……别客气……对不起……您真有眼光呢！这款鞋很衬您今天这身衣服，感觉很有气质！相信您朋友一定会喜欢的……您对您先生真的很好呢……魔术语齐来做练习情景1：当你需要去仓库帮顾客拿货时，你应该怎样跟顾客讲？情景2：货品取出后，你会跟顾客怎样讲呢？情景3：当顾客需要退/换货时，而你不是太明白操作流程，你会怎样回应顾客？情景4：你正在为一位老顾客做新

4、品介绍，但同时又有一位顾客需要试鞋，你无法分身，会怎样处理及响应呢？教徒与神父有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。言语及表达技巧Do’s善用魔术语若得知顾客姓名，应以姓氏称呼语调要清晰、友善热情恰当的语速、适中音量多用正面、积极的用词Don’ts态度冷漠、语调低沉表现出不耐烦、没耐性说话含糊不清语速过快使用<术语>使用负面的语句如：这是公司的政策，我也帮不了你！两个人在森林里，遇到了一只大老虎。A就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。B急死了，骂道：“你干嘛呢，

5、再换鞋也跑不过老虎啊！”A说：“我只要跑得比你快就好了。”老虎来啦21世纪的客户观顾客就是把需求带到我们面前的人顾客是看得起我们，愿意把服务的机会交给我们的人顾客是提供薪水给我们的人顾客是公司最大的资产总结：没有顾客就没有收入，没有收入就没有公司，顾客是公司最大的资产！！！顾客的价值$<货品平均价值>X<参加人数>X<每年惠顾次数>X<顾客的寿命价值>X<口碑/声誉>………………………………………$推销程序(SellingCycle)成功开场了解需要销售介紹完成交易良好印象引起注意激起欲望決定动机采取行动感到兴趣良好印象第一印象目的：减低客人对我們的警戒心增加客人对我們的好感及信心，方便之

6、后的推介怎样才能建立良好的印象？第一印象方法：外表语气身体语言该让相信你的人完全信任你你沒有第二次的机会创造別人对你的第一印象成功开场成功开场目的：引起客戶的注意让客戶得知我们随时准备为其服务打破沉默，引出话題如何与客戶打开话题﹖解决“无法接近”接近技巧---寻找一个话题展开你的交流好处让顾客知道我们已经注意到他了，让顾客感到受欢迎展现自己专业而友善的形象展开对话后，了解顾客的需要方法询问接近、诱惑接近、赞美接近询问技巧什么（What）小姐，您今天想要买些什么呢……什么时候（When）您是想什么时候穿的呢……谁（Who）您是想给谁买的……哪里（Where）您想要去哪里（什么场合）穿……其他

7、（Others）您其他的需要再看一下吗……诱惑接近介绍优惠活动我们现在是买400送100，非常优惠，您可以随意挑选您喜欢的货品……突出货品的卖点这款鱼嘴鞋是今年很流行的款式，穿着也相当舒适，您可以试穿感受一下……突出新货我们刚到了一批新货，款式很别致、时尚，我带您去看一下吧……赞美接近发型、妆容、饰品、服饰、身材……赞美由心而发！！！赞美赞美是美德！卖李子的小贩们了解需要(UnderstandCustomerNeeds)