论文我国房地产营销策略分析

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1、毕业设计（论文）题0我国房地产营销策略分析系（部）经济管理系专业市场营销指导教师朱利平作者莫凡完成日期2011.4.25摘要近年来我国房地产业的发展势头越来越迅猛，行业间的竞争也越发的激烈。为了能使自己的企业在市场内占有一席之地，并获取利润使企业有进一步的发展,开发商纷纷开始意识到房地产营销策略的重要性。本篇文章从房地产营销策略的基木概念和内容入手，阐述了房地产营销策略屮存在的误区、对策及发展，并结合具体项目案例的实际运用予以进一步分析。关键词：房地产，房地产营销，营销策划目录引言(3)1我国房地产营销发展历程简要回顾(4)1.1生产阶段(4)1.2产品阶段(4)1.3

2、推销阶段(4)2当前我国房地产市场面临市场新形势的挑战(4)3传统营销策划模式已难以适应新的市场状况(5)3.1直接的降价促销(5)3.2加大广告投入(6)3.3“捂盘”(6)4新的经济形势下如何做到“创新营销”(6)4.1将房地产全程策划作为创新营销的基础(6)4.2制定明确和精准的市场定位分析(7)4.3建立以客户为导向的消费者关系休系(8)4.4根据产品定位和消费者分析，进行产品创新(8)4.5制定价值独到、具有可实施性的营销策划方案(9)4.6销售推广的软、硬件包装(11)4.7制定合理的销售战术(11)4.8建立高效的成本控制治理体系(12)引言在我国所谓房地

3、产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益（权利）的总和。房地产主要有三种存在形态：土地、建筑物和其他土地定着物。房地产是实物、权益和区位三者的综合体。而我今天主要对房地产由场营销进行调查和研究。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销屮间商和顾客几个组成部分。1、我国房地产营销发展历程简要回顾自从1978年土地相关法规的调整算起，我国的房地产业已经伴随着改革开放经历了30年的风南历程。随着行业发展的不断深入，“房地产营销

4、策划”也从无到有，从简单到复朵，从少有人知到铺天盖地、充人耳口，快速壮大。纵观我国房地产营销策划发展的历程，在表现形式上大体经历了三个阶段即生产阶段、产品阶段和推销阶段。1.1生产阶段。1998年7月，住房分配货币化政策的实施，推动了房地产市场的发展，消费者对住房私冇化的需求不断增加，此时开发商只注重捉高生产率、扩大开发规模、降低开发成本，根本不进行大规模的宣传推广，只采用“等人上门”的柜台式被动销售模式，即可将开发的产品销售出去。1.2产品阶段。进入2000年，在满足了消费者对居住的简单需求以后，消费者开始关注那些小区环境较好、有物业治理、交通便利的楼盘。此阶段，只要

5、开发商选择一块离市中心较近的地块，并在小区环境和物业治理上稍微加大投入，即可将产品销售出去。很多开发商认为，只要产品好，无需推销，客户必然会找上门来。这种“营销近视症”是产品观念所导致的一种毛病，即片面的把注重力放在产品上，而不是放在消费者需求上，只看到客户购房的是门己的产品，而没有看到客户购买该产品是为了满足某种需要。1.3推销阶段。2002年国土资源部11号《招标拍卖挂牌岀让国有土地使用权规定》文件叫停了己沿用多年的土地协议出让方式。此前，泸州市近90%的土地是通过协议方式转让的，11号令的颁布，被业界称为〃新一轮土地革命〃的开始。土地市场开始了从划拨、协议“暗箱操

6、作”走向招、拍、挂“阳光操作”，2003年招、拍、挂在全国进行。此后，国家对房地产市场进行了一系列的宏观调控政策，从国八条到国六条，再到后來的9070政策，条条捆住房价，条条抑制房价上涨。自此房地产营销方式也变得五花八门、多种多样。开发商通过在广告、各式体验活动、优惠促销等手段，刺激和诱使消费者使其采取购买行为。推销观念与生产观念、产品观念一样，本质上都是以生产为中心，没有摆脱“以产定销”这一根本的经营观念。2、当前我国房地产市场面临市场新形势的挑战市场经济条件下行业创新的源动力，一般都或是来自于获利驱动，或是來自因为生产资料难以满足生产力发展而发生的被动改革。我市房地

7、产市场的营销创新也是如此。在相当长的一段时间里，由于占有稀缺的土地资源、市场供小于需、消费者不成熟、融资贷款阻力较小、国家和行业监管不严密等原因，房地产开发和经营者无需在营销策划上付出更多精力，在产品创新、质量治理、成本控制等方而肯下功夫的更少——只要精美的广告铺天盖地打出去，再做一些公关促销活动，房子想卖不出去都难！这种情况下的营销策划很难说到创新。然而近年来，随着我市房地产价格的快速上涨，国家不断出台房地产政策和金融政策，以调整住房结构，打压投资性需求，稳定住房价格。2007年10月，房地产发展龙头的深圳市商品房成交量大幅萎缩，其后，