投递分局人员销售技能培训2

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1、投递分局市场营销技能培训巴中市邮政局投递分局2009年2月1、为什么要加强销售技能培训?2、销售技能有那些?销售技能培训投递员联系千家万户，每天与客户面对面的接触，掌握着许多客户资源，在业务发展中有自己独特的优势，是邮政业务发展的一支庞大力量。但是在营销过程中，投递员也有自身薄弱的地方，除对报刊收订熟悉外，大多数投递员对邮政新业务不甚了解，同时营销技巧较缺乏，不能与客户进行很好的沟通，营销效果不尽人意。我们在营销过程中应多注意细节。注重对投递员营销能力的培养，让大家既成为投递能手，又成为营销高手，力争使企业与员工共发展

2、。为此，我们进行这次投递员工的市场营销技能培训，目的是提高大家营销技巧。如何接近客户、如何发掘客户需求、如何有效进行销售陈述、如何处理客户异议、如何快速达成销售协议，最终完成一笔成功的交易。希望通过这次讲座能给大家一点点启发，在以后的营销过程中起到一些作用。不对之处，敬请大家提出意见。销售的七大步骤处理异议产品介绍状況把握接近事前准备建议书展示售后服务赢得面谈的机会出發!1、准备工作：（2）收集客户资料（3）了解客户的潜在的需求（4）找出关键人物（5）理解客户的远大目标2、（1）直接拜訪-计划性的拜访-「扫街」（2）电

3、话拜访-预约以及访谈的性质-调查的建立良好的第一印象1、第一印象的重要性对于销售人员来说，给客户留下什么样的第一印象可能对将来是否成交产生非常大的影响。注重合作的客户认为，销售人员的形象往往代表其所属公司的产品服务质量和合作态度，因此他们十分在意对销售人员的第一形象。营造轻松的氛围2、良好的开场白对于树立良好的第一印象十分重要。当然这里的开场白是指见到客户以后的第一次谈话。谈话看起来很简单，但是要真正做到有一个良好的开场白并不容易。如何做好开场白对于销售人员来说是一个挑战。因为在与客户面谈时，不是简单地向客户介绍一个产

4、品，而是首先要与客户建立良好的人际关系。因此，良好的开场白应该能够营造一个轻松、愉快的环境，这样才有利于销售人员与客户之间的良好关系的建立。建立关系的重要前轮人际关系方向后轮产品知识动力自行車是种很好的比喻來提醒你.................客户关系相当重要，在大收订期间，很多客户虽然已经订了全年的书籍、报刊，但是，这并不能代表我们的工作，已经完成了，客户的潜在购买力和潜在的新客户我们的开发力度仍有很多的不足。作为邮政企业的一名员工，在企业大力发展邮务类业务时，我们应该迎合这一趋势，狠抓我每年邮政基础业务。加强宣

5、传邮政新的业务、新的形象，从而挖掘客户的更多的需求。如何发掘客户需求发掘客户的程序观察询问傾听确认解決方法用眼睛观察经营理念接待員公布栏招牌桌椅事务机关观察销售对象神情工作环境穿着了解客户的需求对于提高销售员的销售业绩十分重要。优秀的销售员往往有很多实用的技巧来卓有成效地帮助自己了解客户的真正需求。在与客户面谈时，客户也会传递出大量的信息，但并不是所有的信息都能有助于销售活动的进行，因此作为销售员，要善于选择对自己有用的信息。“油灯法则”是尽最大可能地采用有效的发问方式和技巧，通过一层层地排查客户的信息流，最终得到客户

6、明确需求的方式。利用发问了解需求“油灯法则”的四个步骤:第一步,确定现状；用封闭式问题来有效地确认客户现状，从中找到共识。因为这种只需要客户简单回答的方式会使客户心理比较放松。第二步,了解期望；开放式问题找到差距第三步,重点探讨；继续使用开放式问题，针对客户需求范围内的重点问题进行探讨。第四步,确认理解。3、向客户发问的三个原则对客户需求的了解要清晰对客户要求的了解要完整与客户达成共识4、探询客户的隐忧要充分地考虑客户的购买行为对他的整个业务将会产生什么影响，对客户的所有部门的所有人会产生什么样的影响，把这些因素综合考

7、虑以后，才有可能推知，客户真正的隐患在什么地方，然后才能有的放矢地解决问题。反问和聆听1、为什么要控制局面有技巧的发问是发掘客户需求的最有效的方法。而发问的技巧与聆听的技巧相互结合，就有可能有效地控制与客户谈话的局面，使局面向有利于自己的方向发展，能否有效地控制与客户的谈话局面对于销售员来说意义十分重大。反之，则会产生很多的困扰：（1）不能够了解客户的真正需求（2）只能被动地回答，陷入客户的陷阱2、如何利用反问来控制局面发问的人容易控制谈话的局面。一名优秀的销售员可以向客户询问许多的问题，尽管在整个谈话中，大部分时间都

8、是客户在说话，但如果销售员掌握了谈话的主动权，他就能一直引导客户的思路。3、动态聆听（1）动态聆听的困难销售员要善于聆听客户的谈话，理解客户话语背后的真正想法。下列不利因素往往会制约销售员的有效聆听。1、活跃的思维影响聆听2、对于概念的不同定义造成聆听困难（2）利用聆听，发掘销售机会通过卓有成效的聆听销售员往往能不不失时机地从客户