专业酒类销售

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1、专业酒类销售技能拜访步骤1前期准备2接近买主3终端巡视与盘点库存4提高店员推荐率5商品化工作6了解客户需求7.推荐产品8.异议处理成交10.收款丄作1L行政工作前期准备-…第一步1寻找客户2冋顾拜访计划3利用客户访销卡，冋顾上次拜访结果4自问问题5检查自己已具备所有销售工具，及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料6调整心态调敕心态接近买主--第二步1开场白的目的：⑴市陌牛到熟悉⑵建立一个好的氛围2开场口的作用：笫一印象3开场白的方法4行为配合5指导方针开场白的方法1标准的开场白:招呼+自我介绍+寒噴+拜访口的+激励合作+耗时多少2用产品开路3诱发好奇心4客套话5散发小礼品6搞市场调查开场白行为配

2、合握手活力穿着目光表情守时问候名片开场门指导方针1制造一个正面积极的气氛2双赢的111发点3记住细节4迅速消除对方的紧张感终端巡视盘点库存…-第三步商店巡视-人流流向-人流量大的地方-自己产品位置-竞争产品位置■■广告及陈列材料的布置情况-所有促销活动的情况终端巡视盘点库存…-第三步店内盘点■■产品状况-促销活动状况-竞争对手情况-货架陈列■■计算品牌订单价店内盘点.■本产品各种品牌规格的销售情况-货架库存-货架空I'可分配-货架位置-价格库存管理目的:通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高的现象，以降低营运成木.后果高新鲜度下降,山用客户资金滞销、倒货、杀价、生产计划乱低断货，竞争进入机会

3、，影响影响销量，影响忠诚度原因销售人员短期行为，终端完成任酒店生意所致，恶意囤货，估计不足，服务员的推销力度，突发事件，竞品生产供应不出，资金，售后服务提高店员推荐率-…第四步1一对一的教育2小型产品推荐会的召开3提高店员兴趣的方法一对一的教育1内容不要超过三个2—周内重复3身传言教4适合商店的新人员5销售主力人员的界议解答6避免营业高峰（午市Z后，晚市Z前）小型产品推荐会的召开1高效率向店员传播产rVi知识2增强企业、业务员与店员的关系3向店员推出我们的业务员方法1把产品知识编成顺口溜2通过图片来进行说明3游戏与有奖问答42小时以内，一般是1・1.5小时5准备好小礼品结束片发放演讲的技巧1演

4、讲的开场2演讲的内容3演讲时姿势4演讲时声音5以结果为导向提高店员需求的方法1物质刺激2容易推荐3感情深4抓重点5神秘的拜访者商品化陈列--第五步商品化陈列活动的要点-获得最佳位置•■获得合理空间■■商品陈列了解客户需求…-第六步1环境与地点2提问3倾听提冋1问题的分类2提问的作用3冰山原理4漏斗技巧问题的分类1封闭式的问题（确认一些事实）■■是不是、对不对、好不好特点：问题人、答案小2开放式的问题（获得更多的信息量）—5W：何时when/何地where/谁who/什么what/为什么why特点：问题人、答案小提问的作用1引出答案2了解信息3缓解冲突4发现需求5证实假设冰山原理1冰山特点-水面

5、上10%,水面下90%2冰山寓意-冰山上面：动作、行为、语言••冰山下面：原因、动机、态度、企图、理由、心态漏斗技巧1建立良好的气氛2用中立开放式问题取得广泛的资料3用引导开放式问题取得更深的资料4用封闭式的问题确认需求5总结倾听1听字耍诀2听的五个层次3及时反馈听字要诀1用耳朵听2用眼睛看3用心理解听的五个层次1听而不闻2虚应故事3选择性的听4专注的听5设身处地的听及时反馈1语言：重复、诉说2表情：点头、皱眉、微笑、痛苦产品推荐…-第七步1通过第三者的嘴2诉说利益3提供选择4赞美5垂复6暗示特点与利益1特点：产品或服务中存在的2利益：产品或服务对购买者的意义视觉材料的利用1视觉材料的种类（产

6、品、书面材料、照片、POP）2视觉材料的使用原则⑴每一次介绍一个产品⑵可以试用或品尝⑶强调突出好处销售陈述指导方针1尽快缩短距离2掌握尺寸3新词叙IH议4借用第三者的话5控制方向6甘作替罪养7引用对方的话8用对方的语言9不争论10不用时髦语言11不打断别人12不在对方不注意时讲13不主动提及、贬低竞争对手异议处理-…第八步1何为异议2对待异议的态度3异议产生的原因4真假异议的辨别5处理界议的步骤6冋答异议的方法异议的定义杲议可被解释为发队某一种计划、想法或者产品而表达出來的态度，是持反对立场的某种担心/理由或者争论论据。对待异议的态度1异议是销售的开始2界议是成交的灯塔若异议是虚假的，应如何处

7、理？1不去管它并继续进行介绍2尽可能快地给以回答，然后回到你的介绍。如何鉴别真假异议1假如2这是唯一的原因吗？处理异议的步骤1不能意气用事2非常仔细地倾听3将异议转化成一个问题4帮助客户使问题具体化5再次确证你已真止地理解了界议6回答异议回答异议尽量缩小不足并突出利益回答异议飞镖技巧回答异议让客户自己回答自己的异议反问为什么回答异议直截了当否认异议处理的指导方针1认真倾听6不要过快回答2表现出兴趣