中粮长城专业酒类销售技能

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1、专业酒类销售技能1团队自我激励小组成员握手，庆祝合作缘分产生团队领袖为本团队取一个好名字想出一句响亮的广告语出一份广告画，隆重推出本团队设计一种有声音、有激情的动作，用以自我激励准备向大家做介绍2课程目标掌握酒类产品销售步骤理解每个步骤的功能和职责掌握酒类产品的终端生动化的技能掌握提高店员推荐率的方法掌握良好的面对面沟通技巧能有效的进行异议处理技巧学会专业的结束技巧建立专业的拜访习惯确立正确的经销商管理的理念掌握制定销售行程管理的方法3我们与客户应建立怎样的关系？4现代经营特点需求随着收入增长，需求在不断增加竞争竞争同时在加剧。竞争加剧比需求增长

2、速度更快，厂商面临的市场压力越来越大。5竞争策略是关键成功的竞争策略有两个基本点：做好品牌：确定品牌在消费者心目中的竞争地位做好终端：确定产品在市场上对消费者的冲击力品牌和终端是现代竞争的两大武器6品牌是基础做好品牌可以保证：稳定而不断扩大的销售丰厚而不断增长的利润低而不断下降的风险7终端是关键最广的销售渠道渗透最高的网点铺货率最全的品种分销最好的产品陈列最棒的终端促销8“双赢”的基本原则保持诚实透明的沟通认同相同的经营理念做出明确的工作分工做好各自分管的工作9“双赢”中的厂家及时沟通品牌和销售策略；不断增强品牌市场拉力；进行市场规划；提供市场和

3、促销支持；提供指导和培训支持；保证合理经营风险；保障合理利润。10“双赢”中的经销商认同厂家营销理念（品牌与销售策略）；投入足够资源（人，财，物力和时间）；覆盖指定地理市场和销售渠道；及时备货，全力完成销售目标；完成铺店和品种分销目标；做好陈列和理货工作；落实好促销活动。11酒类产品销售的关键是什么？12请问有几个方格？13拜访步骤1前期准备接近买主终端巡视与盘点库存提高店员推荐率商品化工作了解客户需求推荐产品异议处理成交收款工作行政工作经销商管理路线与客户管理14前期准备－－第一步寻找客户回顾拜访计划利用客户访销卡，回顾上次拜访结果自问问题检查

4、自己已具备所有销售工具，及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料调整心态15态度决定一切米卢16裁员计划MP食品有限公司因为生意下滑，董事会有人建议裁减销售队伍，理由是客户都有多年合作历史，送货可以由物流公司代理，你有15分钟准备，15分钟后您将有机会为董事会做5分钟陈述，成败在此一举。17接近买主－－第二步开场白的目的开场白的作用开场白的方法行为配合指导方针18开场白的方法标准的开场白：招呼＋自我介绍＋寒暄＋拜访目的＋激励合作＋耗时多少用产品开路诱发好奇心客套话散发小礼品搞市场调查19开场白行为配合握手穿着表情问候活力目光守时名片20终端巡视盘点库

5、存－－第三步商店巡视人流流向人流量大的地方自己产品位置竞争产品位置广告及陈列材料的布置情况所有促销活动的情况21终端巡视盘点库存－－第三步店内盘点本产品各种品牌规格的销售情况货架库存货架空间分配货架位置价格店内盘点产品状况促销活动状况竞争对手情况货架陈列计算品牌订单额22终端巡视盘点库存－－第三步仓库盘点对客户的责任对公司的责任你现在应该如有必要，再次检查你的拜访目标修改你的策略安排优先处理的工作事项实现你设想得到的订单23库存管理目的：通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高的现象，以降低营运成本。适量库存标准：适量库存标准＝产品回转×库存天数

6、产品回转＝期初库存＋进货－期末库存库存天数＝拜访频率＋送货时间＋安全库存天数24提高店员推荐率－－第四步一对一的教育小型产品推荐会的召开提高店员兴趣的方法25一对一的教育内容不要超过三个一周之内重复身传言教适合商店的新人员销售主力人员的异议解答避免营业高峰26小型产品推荐会的召开高效率向店员传播产品知识增强企业、业务员与店员的关系向店员推出我们的业务员27如何发表具有吸引力的演讲您应该学习事前准备演讲过程的技巧小结28联系总店的人事部分店分管人员不要仅仅讲产品，结合一些对客户有用的技巧29方法把产品知识编成顺口溜通过图片来进行说明游戏与有奖问答2

7、小时以内，一般是1-1.5小时准备好小礼品结束后发放30前期准备地点，时间，演讲目的，出席人员组织安排设备或器材资料及礼品特殊人员内容的准备31演讲的技巧演讲的开场演讲的内容演讲时姿势演讲时声音以结果为导向32演讲的开场讲故事做游戏提问题特殊方法33演讲的内容主题明确具有说服力创造力34演讲的姿势-可见能量释放自信心神态表情眼对眼接触手势35演讲发声技巧-可听能量释放讲话声音清晰语音流利容易理解音调高低起伏36以结果为导向吸引力煽动性说服力可信度Closingadeal37脑力激荡-如何应付突法事件听众讲话打断你询问听众时答错了询问听众时无人响应

8、听众发表讲话冗长38角色扮演长城干红产品推荐会39商品化陈列－－第五步商品化陈列活动的要点获得最佳位置获得合理空间商品陈列40什么是陈列