人寿保险公司新人成长步步高衔接训练作业指导书

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1、文件维护修订记录1st文件初次编写康燕郑舜文2006年8月9日现行版本修订原因编制审核批准发布日期文件修订版次状态1•目的1.1帮助机构搭建新人辅导平台1.2通过对新人的训练，增强其从业信心，提升其销售技能，达到转正和留存的目标1.3提升机构的人力增长和新人留存率2•适用对象:参加过公司组织的职前、岗前培训的新人3•训练内容（附件1:新人成长步步高衔接训练日程表）3.1新人成长步步高衔接训练组成包括：13个半天+新人上午集中训练+新人下午集中训练（夕会）+主管一对一辅导3・2新人13个半天：3.2.1:5个单元的NA

2、TCH（S）3.2.2:5个单元的NATCH（P）3.2.3:3个单元的NATCII（0）3.3新人上午集中训练：3.3.1单元13.3.2单元2产品基础知识及考试主顾开拓3.3.3单元3电话约访3.3.4单元4SDPS之公司介绍与收入分配图3.3.5单元5SDPS之五把金钥匙（一）3.3.6单元6SDPS之五把金钥匙二）3.3.7单元7SDPS之红利、现金价值3.4新人下午集中训练：3.4.1单元1：市场开拓：展业工具与展业礼仪3.4.2单元2:产品研讨：分红产品（鸿利、鸿祥）卖点分析及销售技巧3.4.3单元3:异

3、议处理：不需要、已投保了、身体健康不必投保……10单元10:心态建设寿险的意义和功用11单元11：市场开拓主顾开拓之转介绍（含异议处理）12单元12:产品研讨健康险产品（医疗险）卖点分析及销售技巧13单元13:异议处理,没时间、我很忙、我考虑考虑、我要和家人商量…14单元14：销售技能促成的时机15单元15:心态建设如何获得客户的喜欢和信任？（资深业务员分享）16单元16:市场开拓电话约访的异议处理17单元17:产品研讨产品组合（三鸿组合）卖点分析及销售技巧18单元18:异议处理,我没钱、贷款压力重没余钱、最近生意不

4、好做…19单元19:销售技能促成的方法（一）20单元20：心态建设,如何面对客户拒绝（资深业务员分享）21单元21：市场开拓为什么没人给我转介绍22单元22：产品研讨产品组合（钟爱一生组合）卖点分析及销售技巧23单元23:异议处理:保险理赔很难、我想买其他公司的产品、交费期太长.24单元24：销售技能促成的方法（二）25单元25:心态建设展业中面临的困惑与问题26单元26:销售技能强有力的促成语句27单元27:产品研讨产品组合（世纪天使组合）卖点分析及销售技巧28单元28:异议处理日后你不做了怎么办、保险公司破产了怎

5、么办……29单元29：异议处理我已经有社保了、公司已经帮我买了……30单元30：心态建设我的成功之路（主任分享）单元9:销售技能如何灵活运用SDPS话术9单元4:销售技能画图在销售中的运用技巧单元5:心态建设我的第一单（正式业务员分享）单元6:市场开拓主顾开拓之缘故法（含异议处理）单元7:产品研讨健康险产品（康瑞）卖点分析及销售技巧单元8:产品研讨异议处理：没兴趣、我投资股票了、存银行更好些3.5主管辅导:3.5.1单元1：我过去一年的收支需求3.5.2单元2:奖开支需求转化为推销活动目标3.5.3单元3:检查计划1

6、00及制定拜访计划3.5.4单元4：工作日志的填写与检查（含百分卡）3.5.5单元5:示范式陪同拜访3.5.6单元6:辅导式陪同拜访3.5.7单元7:指导式陪同拜访3.5.8单元8:SDPS话术固化：成交面谈3.5.9单元9:SDPS话术固化：销售面谈4•操作方式4.1上午集中训练运作形式4.1.1集中训练包括原有的T3个半天”（13个半天仍然按照原有的每日半天的授课模式进行）和此结束后7个工作日的集中训练。新人完成营业部大早会后参加营业区7个工作日的集中训练，由班主任主持播放VCD,VCD的播放时间为15-25分钟

7、左右，其他时间安排新人练习和答疑。上午集中训练每日1小时；每个周一以及每月的第一个周一为部门特别早会。4.1.2集中训练的第一天下午（或者衔接训练开始前一天下午）进行“新人成长步步高衔接训练启动和迎新拜师会”，明确营业区、主管和新人在新人成长步步高衔接训练中的责任4.1.3周一早会：可以安排周业绩追踪、周计划总结、钻石方案以及其他重要政策、方案的宣导与追踪；每周一要向学员介绍本周辅导内容4.1.4每月第一个周一特别早会：月度总结与计划的宣导、转正业绩追踪、钻石及公司其他方案、政策的追踪，基本法学习等，其他活动由班主任

8、视情况安排4.2下午集中训练运作形式：4.2.1嘉宾面对面的下午集中训练4.2.1.1【适用】周五心态调整中的业务员和主任分享。4.2.1.2［准备】根据主题不同，提前约请嘉宾。4.2.1.3【操作】采用央视“实话实说”及卫视“锵锵三人行"的形式，在教室中央或台前安排两至三个座位，由一位主持人采访一至两位嘉宾。主持人事先准备提问要点并与嘉宾做好