如何在商务谈判中取胜

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1、如何在商务谈判中取胜商务谈判论文指导老师：张艺论文写作:李婷学号:20094930123班级：市场营销091班商务谈判论文论文写作：李婷学号:20094930123班级：市场营销091班指导老师：张艺指导老师：张艺论文写作：李婷学号：20094930123班级：市场营销091班何谓谈判？谈判是有关方血就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判又有广义与狭义Z分。广义的谈判是指除正式场介下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指止式场合下的谈判。现如今，谈判随处可见，随时要用

2、。大到国与国Z间就经济、政治、文化等一系列问题的谈判，小到人与人之间一些鸡毛淼皮的事情的谈判。因此如何在谈判屮取胜成为了每个人必不可少的学习课程。通过一学期的学习，我自己总结了以下儿点商务谈判取胜的技巧。一、确定谈判态度有时候，态度决定一•切，所以，确定谈判态度是在谈判中取胜的前提。在商业活动中而对的谈判对彖多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度來决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结呆对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈

3、判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加冇力。如果谈判对象对■企业很重耍，而谈判的结果对金业同样重耍，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现孑盾，那么对以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩人区域而积，将谈判的对立竟争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，对有对无，那么就町以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常垂要，那么就以积极竞争的态度参与

4、谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳3谈判结果为导向。二、充分了解谈判对手，做好谈判前期准备正所谓，知C知彼，百战不始，在商务谈判屮这一点尤为重耍，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权。在充分了解谈判对手的前提下，积极最好谈判前的各项准备工作，并且针对可能出现的情况制定应急预案,保证在谈判中万无一失。当然，了解对手时不仅要了解对方的谈判冃的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便对以避免很多因文化、生活习惯等方而的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因索需要

5、了解并掌握，那就是其它竟争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己介作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就对以把其他采购商的信息拿出來，让対手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们冇很多合作的选择。反Z,我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。三、准备多套谈判方案众所周知，谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方乂都希望通过谈判获得更多的利益，因

6、此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时扱好的办法就是多准备儿套谈判方案，先拿岀最有利的方案，没达成协议就4拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏离了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，口己的让步已经超过了预计承受的范围。四、在谈判各阶段适当采用各种策略商务谈判的过程复朵多变，耍想在复朵多变的谈判中取得满意的效果，实

7、现利益tl标，必须在谈判中适时而灵活地实施有效的战略方案。在开局阶段，谈判人员的主要任务就是创造良好的谈判气氛。众所周知，一个良好的气氛会令人产生愉悦感，在推进某些事情的发展上会起到积极作用。因此，谈判双方若能以一种良好的谈判气氛开始谈判，对谈判的顺利进行无疑是有百利而无一害。在报价阶段，卖方希望卖出的商品价格越高越好，而买方则希望买进的商品价格越低越好，两方都会竭尽所能地为争取自己的最人利益二努力，因此，价格势必会是谈判能否成功的关键所在。所以，报价的基木原则就是：通过反复比较和权衡，设法找岀价格所带来的利益与被接受的成功率Z间的最佳结

8、合点。一般情况下，当谈判一方报价Z后，另一方不会无条件的接受対方的报价，而要进行一场谈判双方的实力、智力和技术的具体较量，这就进入了谈判的讨价还价阶段，亦被称为磋商阶段。在这个阶段里，通常被采