关于如何在强势谈判中取胜的清单

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1、关于如何在强势谈判中取胜的清单　　　　商场之战风云变幻，谈判胜败往往在顷刻之间。在强势谈判中如何提升说服、沟通、倾听、行动能力？如何引诱、钳制对手，快速读懂人心，掌握和不同人谈判的规律，让对方欣然听从于你呢？下载论文网　　作者：朱建国，心理学博士，国内知名人力资源管理专家，企业文化建设专家，曾为国内多家大型企业提供强势谈判心理培训。　　“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，一定的读心能力是我们每个行业都需要的。工作从一开始找到客户直到完成交易、合作，所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划

2、，更需要和对方进行心理上的交战，所以从这个角度来看，我们必须要了解对方的心理，才能更好地完成自己的工作。　　精英必备的一个素质――强势。这个强势不是说自我中心、命令的口吻或者牛气冲天。强势说白了就是营销人员有准备、有手段、有技巧的强者气场。我们提取了书中易理解又很实用的部分作为清单，以便于大家快速掌握。　　1.领域感：选择熟悉的环境更具心理优势　　美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的试验，证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方。　　一个人在自己或自己熟悉的环境中，比在其他不熟悉的环境中更能收到良好的说服效果，这就

3、是心理学上的“居家优势”。在谈判正式开始之前，对于谈判场地的选择也应当十分谨慎。根据“居家优势”的原理，我们最好能够选?褡约菏煜さ幕肪匙魑?谈判场地，即使这一点无法做到，也应当阻止对方选择他们熟悉的环境作为谈判场地，以避免对方在自己熟悉的环境中，利用“居家优势”在心理上占据主动位置。　　2.谈判时坐在什么位置上　　没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的销售员。　　在谈判开始前的准备工作中，除了要选择合适的谈判场地，合理地安排谈判座次也是至关重要的。首先，谈判时的座位安排，会给谈判提前制造出一种氛围。比如谈判时使用长方形桌子

4、，把谈判双方安排在桌子两边，当双方人员就座的时候，便会产生火药味很浓的对峙感，因为这种座位安排会制造出一种很强的针锋相对的氛围。而如果换作圆形的谈判桌，那种对峙感就会降低很多，营造出一种和缓、积极的谈判氛围，像是一种和谈。所以在安排谈判座位时，一定要弄清己方想要在一种什么样的氛围下进行谈判，不同的氛围会对谈判结果产生很大影响。在这一点上，中东和会上的“T”字形谈判桌就做出了很好的示范。　　3.不要暴露需求感　　一旦让对方知道你的真实欲求，你就会处于劣势。　　在谈判中使用欲擒故纵策略，是指当谈判者想让对方妥协时，会将自己的真

5、实心理掩盖起来，装出一副对交易毫不在乎的样子，激起对方想要促成谈判的心理，使对方最终妥协。在这一过程中，所谓的“擒”，是指谈判者的最终目的，即让对方妥协。而“纵”，是为了达成这一目的所使用的策略，即通过掩饰自己的欲望来迷惑对方。想要“擒”，就要先“纵”，当对方被谈判者所伪装出的态度迷惑时，对方就会由于想要达成谈判的欲望而降低筹码，最终达成“擒”的目的。　　4.声东击西，掩盖真实意图　　声东击西的本质是一种障眼法。　　在谈判场上，当面对众多议题时，有些谈判者会在谈判过程中不断调整议题与对方进行谈判，在主要议题和次要议题间不停

6、转换，使谈判对手摸不清谈判者的真实意图，被对方所迷惑。在谈判桌上，这是一种声东击西型的策略。这种策略在古代时就被军事家运用于行兵打仗之中。唐朝人杜佑的《通典?兵典六》中就有过记载：“声言击东，其实击西。”意思是说，在战争中，应当灵活调遣兵将，如果攻击的目标是西边，就要造出将要攻击东边的假象，扰乱敌人的耳目，以达到出其不意的目的。声东击西型的策略之所以能够在谈判场上奏效，是因为这种策略不仅能够转移对方的注意力，分散对方的精力，还可以掩盖谈判者的真实目的，使谈判者得以迂回实现自己的真实目的。　　5.编造的信息也有惊人的力量　　

7、要想在生活中取得成功，我们必须异常坚定。　　在谈判中，将谈判对手置于竞争局面下，能够使其感受到心理压力。在谈判者与对手谈判的过程中，如果对手发现除了自己这一方以外，还有其他竞争对手在与谈判者接洽，准备与谈判者合作，谈判对手就会感觉到有压力，谈判实力也会相应地下降，在谈判过程中因为顾忌自己的竞争对手而不敢与对方放手一搏，甚至要向对方让步。在谈判场上，高明的谈判者经常会利用这一招，请来众多谈判对手使对方陷入竞争的局面，或者在言谈中向谈判对手透露出其他竞争对手的存在。实际上，让对方感觉到压力的竞争局面并不一定是真的，也有可能是谈

8、判者故意制造出来的假象，虽然是假的，但只要能够在谈判过程中使对方让步，就是一个有效的谈判策略。　　6.文件战术　　没有永远都管用的战术，只有永远都能随机应变的谈判者。　　谈判桌上的文件，看似只是谈判者为了谈判所准备的文件资料，但是如果这些资料的数量看起来很多时，往往会让谈判对手感觉到心理压力，这就是文件