某制药公司_OTC市场业务制度与业绩考核细则

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1、.....某制药公司OTC市场业务制度及业绩考核细则第一章概述OTC推广部的人员组成、职责、市场范围一、组成：OTC推广部是市场部的一个部门，配备OTC经理一名和OTC代表若干名。OTC经理在市场部部长的领导下，对所属工作范围内的人事安排、工作安排、资金安排进行具体协调工作，西安OTC部暂挂靠营销中心、财务暂由中心财务代兼，由营销中心销售经理协同指导、监督管理。二、主要职责：OTC推广部在市场部部长领导下，完成公司下达的销售任务，执行公司决策，配合公司及其它相关部门的工作。三、市场范围：销售区域内的药店或适合公司产品销售的其它渠道（诊所），作为OTC市场的终端目标。四、

2、OTC开发的重要性：在实行医改后，临床工作难度日益加大，OTC市场规模不断壮大，OTC药品服用方便，适应症明确，价格低，购买方便，获得很大的市场，成为国内外企业销售发展的趋势。五、OTC市场开发思路：（附：西安市场开发计划）西安OTC市场启动是市场部对全国OTC市场启动的第一步。西安市场人员配置：经理一名，OTC代表四名；工作计划：一个月内建立初步网络，三个月后，形成成熟网络和稳定的市场份额，一年后，完成陕西片区的网络建设与销售工作。全国市场人员配置：设立总经理-----，大区经理＿，省区经理＿，主管＿，OTC工作人员＿，财务----等相关部门，详细方案待制定。第二章O

3、TC推广部工作任务一、OTC市场全员的核心任务是产品销售1、OTC部门热忱欢迎每一位有识人士加盟白鹿事业，销售白鹿产品。公司为每位员工核发500元/月工资、60元/月通讯补助（试用期三个月，试用期满工资另行制定），为每位员工提供优厚的生活待遇、便利的工作备件和广阔的发展前景。学习参考.....1、OTC代表每月的基本销售任务初期（三个月）是20000元，任务从第三个月底算起，超额部分提成率相应的加大。2、正式考核开始OTC代表当月未完成任务，由部门提出批评并帮助改进；第二月未完成任务的70%---80%时，按比例下浮工资；连续三个月未完成任务扣工资及开除处理。3、OTC

4、代表连续三个月完成销售任务，奖励100元产记功一次；连续六个月完成任务，再奖励100元并通报公司表扬；连续一年完成任务，再奖励300元并按公司其它奖励政策执行。4、OTC经理的薪资由公司支付，不摊入部门任务，OTC经理的任务由部门总任务决定。5、OTC经理对其所属人员及工作负有连带责任。OTC经理的工作由公司审查考核。二、OTC全员的重要任务是执行公司决策1、所有人员必须不折不扣地执行公司的决策、计划和指令，对公司下达的各项任务要尽心尽力，按期保质保量完成。2、公司利益和形象高于一切，每位员工都应认真负责地维护公司的利益和形象。3、“白鹿品牌”是靠大家共同铸造的，把白鹿

5、公司早日打造成名牌企业是我们共同的心愿和任务。4、积极参与公司管理，群策群力，提出合理化建议，体现主人翁精神，及时准确反馈各种市场信息是每位员工的职责和义务。第三章销售人员的组成条件和工作基本要求一、销售人员的组成标准1、OTC代表所需人数的计算a、每位代表每月平均工作小时160小时/月、40小时/周×4周。b、整理公司所有直接客户数300家（大概）c、将所有客户数分类160家——A类重点客户，每周至少拜访1次（160）——B类非重点，每2周拜访一次（140）学习参考.....计算每月所需的工作小时①重点客户213.3小时/月160家×20分钟/拜访×4次拜访/月=12

6、800分钟/月。②非重点客户46.6小时/月140家×10分钟/拜访×2次拜访/月=2800分钟/月③路途交通时间40小时/月平均每天2小时2×20天/月。④处理报表：行政工作40小时/月平均每天2小时2×20天/月那么，每月需求的工作小时总计339.9小时/月用于铺货结款时间339.9小时/月二、OTC人员的工作职责1．经理的工作职责：u按期完成公司下达的各项任务u了解负责区域内的市场状况/及分析u客户档案建立（药店级别，主要负责人名称、电话，经营品种、范围回款信誉等），以及协助代表完成辖区内大的连锁公司的业务工作方法u设想区域销售目标、分解目标u确定下一级人员的工作

7、要求uOTC部的OTC代表的费用预算及审核u选定销售网络，选择合适的经销商u建立销售队伍u制造区域内的销售策略和销售计划u对下一级的绩效评估u区域内人员培训u每月25日汇总货物流向明细、应收账款明细u督促并管理销售报表的填写、上报。u学习参考.....必须在公司统一指挥下积极主动地开展工作，努力达到公司明确的各项指标。u必须亲临一线，确实了解和掌握实际情况，有效指挥所属销售人员的工作，切实解决工作中存在的问题，切忌官僚作风和脱离实际的指挥现象存在。u严格执行公司各项销售管理制度，建立和健全终端客户档案。u强化终端质量，确保终端产品规格齐全