《价值链与国际市场营销策略》

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1、现代成功谋略思维典范□费尔：四项大决策费尔在担任美国贝尔电话公司总裁的20年里创造了一个世界上最大规模的民营金业。电话系统应该民营，在今天的美国认为理所当然的。然而在壯界上己开发地区的电话系统屮，只有贝尔公司经营的北美洲(包括美国和加拿大的魁北克和安大略两省)，不是山政府经营。贝尔公司Z所以能有这样的成就，主要的原因，在于费尔担任该公司总裁将近20年之内，作了四大决策。⑴贝尔电话公司必须预测社会大众的服务要求，满足社会大众的服务要求。于是便提出了“本公司以服务为口的”的口号。当初，费尔看清了一个民营的电话公司能站得住脚，不被政府收归国

2、营，既不能釆取防守政策，口食失败之果；也不应当采取防守政策，麻解管理人员的创造力，而应该比任何政府金业都要更加照顾补会大众的利益，积极为其服务。费尔述认为应冇一项判断管理人员及其作业的尺度，用以衡量服务的程度。把服务的成果视作管理人员的一种责任，从而，公司髙阶层的职责，即在于组织及调整资源，提供最佳服务，并获得适当的收益。(2)费尔认为一个全国性的电讯事业，绝不能以传统的"自由企业”进行无拘无束的经营。他认为，唯一的方法便是“公众管制”。费尔把有效的“公众管制”，作为贝尔公司的II标。这样，一方血确保公众利益，另一方而又能使贝尔公司顺

3、利经营，兴旺发达。(3)费尔替公司建立了贝尔研究所，成为企业界最成功的科研机构2—。他这一项政策是以一个独占性民营企业，必须自强不息才能保持活力的观念为出发点。他认为一个企业如果没有竞争力，便不能成长。电讯工业的技术最为重要，视其有无前进，决定于技术能否口新月异,贝尔研究所起源丁•这一观念。(4)费尔在本世纪20年代开创了一个人众资金市场，他认为许多企业Z所以被政府接管，多数是由于无法収得所需要的资金。为确保贝尔公司民营形态的生存，必须筹措大量资金。费尔发行了一种美国电话电报公司普通股份，直到今天这个普通股份仍然是美国和加拿大屮产阶级

4、的投资对象，也使贝尔公司获得了大量资金。□李维公司：点纱成金做好市场调查树立牢尚的市场观念，按用户需要组织牛产是李维公司成功的市场决策。李维公司的创始人李维•施特劳斯是德国犹太人。他抛弃了国内的职业，追随苛册到美国做杂货商。191比纪40年代后期，美国加利福尼亚州发现了金矿，掀起了“淘金热”。这给李维•诞特劳斯“点纱成金”造成了可贵的机遇。一次，他乘船到旧金山开展业务，带了一些线团这类的小商品和一批帆布供淘金者搭帐蓬。下船后巧遇一个淘金的工人。李维•丿施特劳斯忙迎上去问：“你耍帆布搭帐蓬吗？”那工人却回答说：“我们这需耍的不是帐篷，而

5、是淘金时穿的耐磨、耐穿的帆布裤子。”李维深受启发，当即请裁缝给那仗“淘金者”做了一条帆布裤子。这就是世界上第一条工装裤。如今，这种工装裤已经成了一种世界性服装Levis牛仔服。牛仔裤以其坚固、耐久、穿着合适获得了当时西部牛仔和淘金者的喜爱。大量的订货纷至沓來。李维•施特劳斯T1853年成立了牛仔裤公司，以“淘金者”和牛仔为销竹对彖，大批量生产“淘金工装裤”。为了改进质量，以优质产品应市，他找到了法国涅曼发明的径纱为蓝、纬纱为白的斜纹粗棉布，这种新式面料坚固耐磨、美观大方。李维•施特劳斯述采用内华达州一位叫雅各布•戴维斯裁缝的建议，发叨

6、并取得了以钢钉加固裤袋缝口的专利。时至树立牢固的市场观念，按用户需要组织生产的市场李维公司认为，应该把青年人作为目标市场。为满时髦、合体作为开发新产品的主攻方面，力争使自他们了解到许多美国妇女喜欢穿男牛仔裤。根据这今日，Levis牛仔裤上的钢钉，仍是结实和美观的象征。李维公司已有140年的历史了。当今，李维(Levis)牛仔裤已由最初的工装服装发展成为一种时尚服装，行销世界。在李维公司的发展历程中，始终坚持搞好市场调查，决策。根据市场调查和长期积累的经验，足青年人的需要，李维公司坚持把耐穿、己的产品长期占领青年人市场。近年来，种情况，

7、李维公司经过深入调查，设计出适合妇女穿的牛仔裤、便装和裙子，1978年的妇女服装销售情况看好，销售额增加了58%。为了满足市场需要，李维公司十分重视对消费心理的分析。1974年，为了拓展欧洲市场研究市场变化趋势，了解消费者爱好，向徳国顾客提出了“你们穿李维的牛仔裤，是要价钱低、样式好，还是合身”的问题。调查结果表明，多数首是要“介身”。于是，公司派专人在徳国各大学和工厂进行全身实验，一种颜色的裤子，竞生产出了不同尺寸、不同规格和45种型号，大大拓展了销路。公司述根据市场调查获得的各种有关用八的信息资料，制赵出五年计划和第二年度计划。虽

8、然山•场竞争和当激烈，但由于李维公司积累了相当丰富的市场调查经验，所制定的生产和销售计划同市场实际销售量只差1%〜30%,基本做到了产销统一。李维公司的销售网遍及壯界70多个国家，他们对所属的生产和销售部门实行统一领导。