销售常见问题分析

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1、销售过程中常见问题分析金石公司根据长期物业销售过程屮遇到的问题，不断总结经验教训，坚持购房者和开发商双赢策略，努力提高成交率的同吋，销售技能的不断口我检讨则是现场销售人员成功的阶梯。十二种销售可能出现的问题预案分析如下：产品介绍不详实1、原因1）对产品不熟悉；2）对竞争楼盘不了解；3）迷信口己的个人魅力；2、解决1）项目公开前认真学习并严格考核项目销讲，达到确实了解和熟悉项目所冇资料；2）进入销售现场时，应针对周围环境，具体产品再做详细了解；3）多讲多练，不断修正自己的措辞；4）随时请教老员工和部门

2、主管，请教开发商有关部门和负责人；5）端正销售观念，明确让客户认口J自己所定尺度，明确房屋买卖是最终冃的；任意应答客户要求1、原因1）急于成交；2）为个别别冇用心的客户所诱导；2、解决1）相信H己的产品，相信H己的能力；2）确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场销售经理请示；3）注意辨别客户的谈话技巧，注意把握客户成交的关键因素；4）所冇文字载体，列入合同的内容应认真审核；5）明确规定，若逾越个人权责而造成的损失，由个人负全责；未做客户跟踪1、原因1）现场繁忙，没有空闲；2）口以为客户追踪效果

3、不大；3）销售人员之间I办调不够，害怕重复追踪同一客八；2、解决1）严格建立客八档案制度，并按成交的可能性分门别类；2）依照列出的客户名单，相关销售员主动追踪；3）电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和洁辞，以避免客户生厌；4）每口追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场销伟经理，相互探讨说服客户的办法；5）尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率；不善运用现场道具1、原因1）不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能；2）迷信个人的说服能力；2、解决1）了

4、解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；2）多问多练，正确运用名片、海报、楼书、灯箱、模型等销售道具;3）营造现场气氛，注意团队配合；对奖金制度不满1、原因1）白我意识膨胀，不注意团队合作；2）奖金制度不合理；3）销售现场管理冇误；2、解决1）强调团队合作，鼓励共同进步；2）征求各方意见，制定合理的奖金制度；3）加强现场管理，避免人为不公；4）个别害群之马，坚决了以清除；客户喜欢却迟迟不决定1、原因1）对产品不太了解，想再作比较；2）同时选屮儿套单元，犹豫不决；3）想付定金，但身边钱很少或没带；2、

5、解决1）针对客户的问题，再作尽叮能的详细解释；2）若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促其早早下定金;3）缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约；4）定金无论多少，能付则付；客八如果方便的话，应该上门收取定金；5）暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下定金早定心；客户下定金后迟迟不来签约1、原因1）想通过晚签约，以拖延付款时间；2）事务繁忙，有意无意忘记了；3）对所定房屋又开始犹豫不决；2、解决1）下定金时，约定签约时间和违反罚则;2）及吋沟通联系，捉醒客八签

6、约时间；3）尽快签约，避免节外生枝；退定或退户1、原因1）受其他楼盘的销售人员或周围人的彩响，犹豫不决；2）的确口己不喜欢；3）因财力或其他不可抗力的原因，无法继续履行承诺；2、解决1）确实了解客户的退户原因，研讨挽回Z道，设法解决;2）肯定客八选择，帮助排除T扰；3）按程序退房，各自承担违约责任;•房二卖1、原因1）没作好销控对答，现场销售经理和销售人员配合有误；2）销售人员口己疏忽，动作出错；2、解决1）明白事情原由和责任人，公司另行处理；2）先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅；3）协

7、调客户换八，并可给了适当优惠；4）若客户不同意换户，报告公司上级领导，经同意后加倍退述定金;5）务必当场解决，避免官司；优惠折让（一）客八—•再要求折让1、原因1）知道先前的客户成交有折扣；2）销伟人员急于成交，暗示有折扌山3）客户有打折习惯；2、解决1）立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性；2）价格拟定预昭足够的还价空间，并设立几重的折扣空间；3）预留折让空间应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价；4）未成交而喑示折扣，应学握分寸，切记客户无具体行动，而白己则一泻千里;5）若客八确

8、有I木I难或诚意，合理的折扣应主动提出；6）定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；7）关照享冇折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传；（二）客户间折讣不同1、原因1）客户是亲刖好友或客户关系；2）不同的销售阶段，有不同的折让策略；2、解决1）内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释;2）给客八的报价和价目表，应说明有效时间；3）尽可能了解客户所提杲议的具体理由，合理的要求尽量满足；4）不能满足要求时，应耐心解释为何冇不同的折让，谨请谅解；