铁路客运市场推广探析论文

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1、铁路客运市场推广探析论文铁路客运市场推广探析论文预读：摘要：西安铁路局成立于2005年3月18日，地处陇海铁路西端，线路覆盖陕西全省，辐射廿肃、宇夏、内蒙、山西、河南、湖北、四川、重庆等8个省区市，是进出西北、西南地区的咽喉要道，具有承东启西、连接南北的重要作用.目前，西安铁路局开行图定动车组列车达到62.5对，占开行列车总数的26.5%,己经形成了高中低不同系列合理搭配，速度涵盖300km、250km、160km、140km和120km共5个等级的多种客运产品,运力结构更加合理.1客运市场推广采取的策略及做法近年來，西安铁路局坚持以市场为导向，丰富客运产品,创新营销形式.刈

2、•外着重抓好强化营销信息沟通，实现与市场的快速对接；对内着重抓好强化营销激励与培训，以服务促营销，在市场推广方面进行了积极的探索.1」塑造形象推介为了让旅客充分感受了解铁路客运产品，可以通过大型体验活动、图文并茂的平面印刷宣传品，制作精良的专题片，传达产品特性，让新产品具体化、形象化与每个人的口常生活盂求紧紧联系起來.2010年西北地区第一条高速铁路线路郑西（郑州-西安）高铁开通，以“高速改变生活品质,动车拉近城市距离”为主题，组织实施“一十百千”市场营销活动，即召开一次首发式新闻发布会；组织中央驻陕和陕西数10家主流媒体的记者亲身体验酋部“第一速”；制作、印刷郑西高速铁路宣

3、传品，放置在百座以上的宾馆和饭店，吸引商务客流；组织客运职工深入到1000个以上社区，发放动车宣传品，以密集的宣传推介快速提升社会的知晓度和认可度.2013年西宝（西安-宝鸡）高速铁路开通西安铁路局制作了“西宝蝶变"专题片,在互联网和宝鸡、岐山等当地大型电子显示屏播放，点击量和社会反响良好，树立了高铁站车引领现代化新生活的品牌形象.2014年大西（大连-西安）高速铁路开通，以新浪、腾讯网络主流媒体和路内“西铁资讯"、“西铁客服在线”微博为平台，开展了“秦晋之好，大西相牵”幸福伴侣体验乘车主题活动.通过网友“西铁客服在线"微博晒照片、讲故事、拍微视等多种形式,面向社会征集恩爱夫

4、妇参与.同时投入12306客服骨干力量,24h实时与网友进行交流互动，持续转发评论，推动形成网络热点，阅读量达到133.7万人次，参与讨论1356条、参与110对夫妇.央视及地方媒体广泛进行了新闻报道和专题采访，形成了当地关注热点.大西髙速铁路开通第一天起就趟趟爆满,开通后10天,11对高速铁路动车组的平均客座率就达到了92.6%.1.2融入文化推介2014年以来，西安铁路局聚焦于百姓生活热点，先后开展了一系列客运营销的主题活动.由传统的挂横幅、贴公告、发传单等硬性宣传向突出陕西历史文化底蕴、融入互动因素、丰富市场营销方式的软性宣传转变.并与多家当地主流媒体建立了畅通的渠道,

5、通过策划会、通气会、联系采访、专题访谈等形式加强沟通,推出假日出游路线、美食线路,发布假H运输情况,突出宣传新增客车开行优势及特点，介绍客运服务新举措,回答媒体关心热点问题，通过多种媒体广泛发布，全方位覆盖，快速向社会推送扩散、取得了良好的社会舆论反应.1.3依托网络推介借助互联网售票这一平台，加大互联网售票宣传推介力度,按照“售取分离、取票优先”的原则，在全局主要车站、代售点设置自动售取票机298台，并实现了支付宝、手机客户端在线支付，使互联网售票方式得到迅速发展，自2012年实施以来各种售票方式对比如表1所示.方微博为核心，局属单位微博为支撑,个人实名微博为基础的“三级微

6、博体系；铁路局层面主要以“西铁资讯"和“西铁客服在线”官方微博为支撑点•站段微博有西安站“亲情服务王丽莉”、“西安北站化“宝鸡车站”等微博为支撑.在列车开行方案调整、客运新服务举措、高铁票价特惠、晚点应急等方面,及时在微博发布信息，目前已拥有大量粉丝并与Z互动,建立了良好的口碑.2当前市场推广存在的问题分析2」专业营销队伍建设不足目前客运市场营销工作由现有的客运部门实施，属于管理生产型,重生产轻营销的问题反期存在，在站段层面客运营销职能机构设置各式各样，有的附属售票车I'可、有的附属生产指挥中心，有的附属营销科，有的附属业务科，具体职责功能划分上存在模糊不清和中间地带，一般依

7、靠客运组织员和计划员等较为单薄的人员支撑，由于缺乏专职客运营销队伍，兼岗营销人员专业理论、营销技巧欠缺，客运营销推介工作许多时候仍然停留在发放宣传单、走访企业等传统的方式上,系统性不强、效果不明显.2.2客户关系管理尚未成形客户信息是营销最基础的层面，没有强大的客户关系管理体系，市场营销工作就是盲目、低效的.只有通过完善的客户关系管理分析，才能准确把握客户消费需求，形成有针对性、行之有效的营销推介举措；通过对推介过程的实吋跟踪，针对客户反馈的意见建议，不断完善营销举措•目前，通过实名制售票和互联网售票，