面向基层农户农药经销商的营销策略研究

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1、面向基层农户农药经销商的营销策略研究【摘要】农药市场竞争日渐激烈，农药市场营销经历着快速发展和转变升级。农药经销商作为渠道中承上启下的重要环节应如何面对转型带来的挑战。文章结合基层农药经销商现状从产品品牌、终端运作等五个方面提出相应的营销策略，提高经销商的营销水平进而促进农药市场的健康发展。【关键词】基层农户农药经销商营销策略随着生活条件的提高，人们对于食品质量安全重视程度加深，而农药作为一种特殊的生产资料，它的使用对于农产品的质量安全有着很大的影响。因此，农药的使用和营销也都面临看前所未有的挑战。农药经销商作

2、为农药营销环节屮的重要组成部分，通过深度挖掘和剖析其营销策略可以有效的促进农药营销向着健康的方向迈进。木文首先分析了农药经销商目前所

3、何临的挑战，结合当前问题探讨农药经销商的营销策略。一、基层农夯经销商的现状基层农药经销商的赊销问题严重，农药市场混乱。强势品牌对于渠道灵活性较高，要求经销商对终端的控制力强。经销商要不断增强自身的实力，不然将只能代理一些弱势品牌其至被市场淘汰。受到新的渠道策略的挑战。一方面是山于经销商的经营范围不断缩小。这使农药经销商要被迫转换经营方式，从原來传统的粗放型转为向有限目标市场的集约

4、化经营。另一方面是关于企业营销模式的问题。大多数经销商还在不断探索适合自身的营销模式，例如有的企业采用了准直营式的模式，在区域市场既设有办事处又设有代理商，共同承担分销或部分市场销售运作的工作。网络平台的建设运营是农药经销商面临的另一大挑战。一是销售网络未架构完成，大部分经销商都处于起步探索阶段，所覆盖的区域小；二是经销商与分销商之间主要为纯利益关系，渠道冲突产生的可能性大，使得网络运营更加艰难；三是供应商希望缩短产品到消费者手中的销售过程，为消费者提供服务并及时反馈，而经销商对于终端的运作能力较弱。二、农药经

5、销商的营销策略（一）产品和品牌经销商所经营的产品对于企业自身品牌的整休形象是非常重要的。经销商要根据冃标市场的消费群体的使用需求来选择经营的产品。基层农户往往追求农药产甜的便利性,要以顾客需求导向,在选择产品的时候要从消费者的如度，产品包装规格、产品计量都得根据消费者的实际使用需求。如水果区和蔬菜区的杀菌剂包装大小就不一样；农民带剪刀去叩地也非常不方面，而产品包装袋开口横V型便于消费者撕开产品包装则很好的解决了这一问题。选释的产品是强势的品牌且门槛较高，企业的经营优势较大。其次，要根据日标市场的实地区域情况选择

6、农药产品。例如建徳地区的莓农是农药需求的一大群体。除了草莓以外，还有其他作物，要深入调查了解市场。一些种植大户对于农笏产品的选择有较大的自主性，要了解这些农户的需求，保证农药产品的提供。最后，保证成熟的产品销售以外，要把握好时机引进新产品。对于同质的产品进行筛选，优选精选防止库存同质化积压严重。要选择几个强势的产甜甜牌进行经销，防止因代理弱势詁牌而逐渐被市场淘汰。在拥有强势产品品牌代理的基础上，可以对自身进行品牌规划，将企业品牌与商品品牌相结合，在推销商品的同时也为企业赢得良好信誉以及顾客忠诚度。长远來看，对于

7、促进农药的销售和提升企业信誉有着重大的影响。要建立适合自己且规范的经营模式。(-)利用好终端基层经销商要构建自己的连锁体系，例如与零售商合作或根据自身实力开设连锁店。提高对终端的控制力和灵活度才能与强势厂商达成合作。统一布置终端：要有吸引力，要有明显的标牌指示。货品陈列等要很好的规划设计，对销售产甜进行分门别类方便顾客选择。保持店面整洁,为消费者创造舒适的购物环境。农药产品的海报宣传、优惠促销等也必不可少。提高终端的服务意识，对连锁店促销人员以及零售商进行培训，不仅仅是技术专业还有销售知识。可以提升营销人员的销

8、售水平，在售前也可以给顾客更好的服务和技术指导。针对可能出现的问题提供一系列的解决方案供售后服务，可以提升农户的忠诚度。将终端营销的实施作为他们的评估项目，连锁店Z间进行综合评比。以加强执行生机和调动积极性。只有这样，终端营销取得真止的进步，也有助于提高销售额，并使终端接收产品、品牌和声誉。（三）促销（1）销售人员：经销商要有意识地培养部分销售人员来做好农药销售工作，除了拥冇基本的销售技能，还需要具备相关的专业知识，如农药基木常识、植保技能、作物种植知识等，对产品的介绍说明要简洁明了让零售商能够吸收。销售人员的

9、诚信度也非常重要。农药销售过程中，销售人员对于产品发货时间、广告宣传情况、人员推广、产品价格问题等方面的承诺要尽力实现。高信用是生意的良好开端，有利于促进销售人员今后的推广发展。对基层农户负责，销售人员要监督产晶质量、产品销售、产品满意度等方面，对于质量不过关的产品坚决不流通到市场上。对于消费市场上存在的问题也要及时反馈和解决。（2）农药产品要根据其独特的市场特性进行促销。其一，农药的