高端白酒团购“立体战术”的运用

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1、高端白酒团购“立体战术”的运用团购战略不是“单兵作战”，同样需要辅助渠道的配合，需要联合传统渠道形成“立体攻势”，只不过传统渠道在这里不再唱主角-超越盘中盘的运作模式，是以“专属定制”为特渠、单位团购为第一渠道，而第二渠道“终端重点酒楼”、第三渠道“名烟名酒店”、第四渠道“商场超市”均作为辅助渠道配合形成“立体攻势”。A、“专属定制”作为我们整体战略的特渠，可谓重中之重，虽然公关难度相对较大，但却有极高的稳定性，且批量大，延伸久，周边辐射和影响力相当强，并对竞品成功进行了垄断性拦截；B、“单位团购”，这里所说的“单位”，不是某某单位的意思，而是“个别、部分、零星”。“单位

2、团购”，也就是把我们已经既定成形的单品以直销的方式销售给客户，作为我们主要销售渠道之一，虽然批量小，稳定性一般，而且客户群较为分散，公关业具有一定的难度,但是影响力极强，带动性比较好（…般都是领袖人物在消费），引导消费作用大，带动市场效果明显，是我们的旺销渠道，是先期销量的保障，所以也叫“超终端渠道”;C、“重点餐饮酒楼”，是我们立体战术中重要辅助渠道，也叫“第二渠道”，其特点是：投入费用高，动销难度大。有一定的带动性，即时消费力强，消费群体较为集中。正因为此特点，其终端形象展示效果极佳，所以我们充分利用重点餐饮酒楼作形象展示，影响第一渠道的销量，深度合作实现前沿动销，挖

3、掘潜力互补第一渠道。在第二渠道的实际操作中,需要注意的是费用的投入控制、投入方式、投入技巧，要做到“以小博大”、“四两拨千斤”，以迂冋战术绕开“终端黑洞”，实现软着陆。对内实现终端消费，对外发现目标客户；D、“名烟名酒店”，作为我们规划的“第三渠道”，投入费用虽然不是很大，但是动销难度较大，所陈列的产品需要持久维护，但是窗口作用比较强，展示效果非常直观，作为价格对比和终端形象展示是非常理想的，同时每一家名烟名酒店的背后的支撑点都有一个或者几个有社会背景的团购消费领袖，除陈列展示产品效果之外还可以深入挖掘开发资源，协同名烟名酒店共同发展市场已达双赢，扩大产品市场覆盖率和影响

4、力，因而对影响第一渠道的销售也起着极其重要的作用，同时，深度合作也能产生一定的销量，值得挖掘潜力互补第一渠道；E、“商超”，在所有渠道中，耍算商场和超市的动销力最差了，而且费用名目繁多，费用极高，但是作为我们团购战略中规划的“第四渠道”，又有着其他渠道不可替代的作用，商超因接触消费群体较为广泛，其宣传面非常之广，示价作用很强，终端形象展示和窗口作用，直接影响到消费者对产品的认知，影响到笫一渠道的销售；之所以称之为“立体作战”，不仅强调团购工作的开展不是单一的模式，也不是单兵作战，更不是“为团购而团购”。首先摆明了“专属定制…特渠”是我们开展团购的主攻方向，结合各辅助渠道的

5、优势，充分利用不同渠道的能动性，全方位开展攻关，高效配合，才能把团购销售做到“登峰造极”。李振武