中高端白酒的团购渠道探索

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1、中高端白酒的团购渠道探索背景在白酒市场竞争日益白热化的背景下，各厂家不得不在市场细分上和渠道细分上下功夫，为此渠道的分工细化和特色渠道、专有渠道也成为各企业渠道创新的必由之路。这些渠道创新在一些中高档酒、超高档酒、礼品酒身上得到充分体现。为此团购渠道应运而生，例如五粮液、茅台，国窖1573还有水井坊都设有类似的团购部门，他们在传统渠道的基础上进行再挖掘、再开发，从而创建独特的市场区隔。近几年，在白酒的销售渠道里，团购始终占据着很大的份额，许多白酒企业每年都得拿出不少人力、物力和财力来运作团购市场。但是，团购越来越难做，也是不争的事实，广种薄收的情形越来越多。为此我特意总结和提出一

2、些关于团购工作的建议，以供各位领导参考。一、团购的目的开展团购业务目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。通过这些社会核心人群的榜样力量来树立企业产品的中高端形象，带动产品品牌的提升和扩大品牌影响力，从而拉动整个产品线销售。二、团购目标虽然团购渠道在白酒众多渠道中是一个重要销售渠道，然而这个渠道是不明朗的，是隐形的。虽然各厂家大致知道的团购消费方向，但有不少厂家不容易找到具体的团购消费单位和人群。 因为团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源

3、都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。所以，要想在团购渠道上想有突出成绩，就必须拥有团购客户档案和良好的客情关系。锁定目标把各地级城市政府、企业消费，属于中高价位的单位或者人群集中收集起来。如：1、党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公（含交警）、检（含反贪）、法、司。2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。4、通

4、讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。8、实力企业：当地龙头企业，外资企业或者有实力的各类大中型企业。针对以上单位，锁定具体公关对象是：1、经常组织会议和培训的单位中左右采购的人员；2、节假日单位常组织聚餐的人员和单位；3、常用酒发放福利的单位和人员；4、把酒当作礼品送给客户的企业单位；5、常组织婚宴用酒的酒店、人员或婚庆团购公司等（婚宴用酒）。6、还可以与社会的团购经纪人合作或其它行业的互补性产品团购合作，共享

5、客户。   另外像婚宴、会议、聚会一般都会通过预定台联系，经常消费的大单位也与预定台的人熟悉。如果酒店的预定台人员可以成为我们的兼职业务员，这块业务也是一条淡季销售很有潜力的销售渠道；如果我们给予酒店预定台人员一定的提成，相信他们会接受的。同时我们与酒店预定台的人建立联系比我们寻找各大单位的团购负责人要容易的多。由于婚宴、会议一般不从酒店用酒，所以不会与酒店销售产生冲突。三、团购价格   对团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂(前提是一种产品团购价高于流通价时，可通过类似买赠的形式或者活动的形式与市场价持平），导致团购客避免由于价格的不一致，导致团购客户或消费者心理失衡，

6、使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、美誉度受到伤害。四、团购渠道方面   做好团购的同时保持好与其它传统渠道的关系，可以优化团购渠道从而带动传统渠道。在团购的运行中厂家一定要处理好与经销商之间的关系，做到资源整合，厂家既需要大力度运作同时也需要当地的经销商的资源配合。厂家在和经销商深度沟通和协调的基础上将各自开发、合作开发等方式充分利用起来，以厂家为主，充分利用自己的开发队伍去弥补经销商无力和无法操作的市场。只有大量的、广泛的、多点的厂家资源和经销商资源共同作用才能全面的对市场产生影响，从而达到启动市场的目的。五、团购团队方面   厂家需组建专门团购部，并由厂家的相应领导担任部门的领

7、导职务，这样才能和团购客户在职务上做到对等和交流。对于直控市场，企业可以聘请类似于退休的官员或者接近核心意见领袖的人担任或兼任，同时有效拉拢企事业单位采购部或办公室主任作为内线，还可以找一些具有较高的综合素质及专业的白酒知识的团购人员。因其接触的客户不同。在榜样客户眼里他们直接代表厂家形象。开展团购工作不像以前，拉拉关系吃吃饭多点回扣多点礼品就能做好的，现在需要的是一系统的工作，就是产品开发和组织构建还有渠道运作三位一体的营销系统。团购部门发展到一定阶段厂家的团购部门要分行业专人