转变电力市场营销策略

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1、转变电力市场营销策阵我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国冇企业。长期以来,人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基木是卖方市场，即电厂发多少,用户用多少，而且山于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉闸现象。改革开放以來，随着我国经济的高速发展，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场也发生了根本性转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，电力市场逐步山卖方市场转为买方市场。改革开放以来，由于国民经济的快速增长以及经济结构中原材料、粗加工、高能耗产业居多，电力供应一直不能

2、满足国民经济的需要，一直呈现全国性缺电局面。这样的供求关系，造就了电力企业粗放的经营方式。在市场疲软的情况下，如何充分利用现有发电能力、扩大销售、开拓市场、增加利润，确定电力市场的营销策略，是当今和今后一段时间内国家电力公司系统应着力研究的主要问题。随着科学技术日新月异的发展，新能源的不断开发以及自然能源的合理利用，如煤、煤气、天然气、燃油以及太阳能、风力开发产品等。这些产品的经销机构大小不一，布点多，具有价格灵活、成本低、服务优质等特点。例如在北海市电价调查时发现，农村家庭的热水器以及厨房炊具基本上全部使用液化气，城市的部分区域煤气管道L1进入家庭，即使没有管道，煤气瓶也都是免费送到家，有

3、个别宾馆、砖厂因电价过高而改用电为燃油发电。由此可见，电力市场面临着电能替代产品的强烈竞争。由于电力长期处于计划经济条件下的垄断，电力企业政企不分，而且电力市场长期供不应求，从而造就了电力企业粗放的经营方式，形成了“重发、轻供、不管用〃的管理发展格局，整个管理体制仍然保留计划经济的重计划轻市场、重生产轻营销的格局。九十年代初期电力市场已由卖方市场转为买方市场，这一变化没有引起由于长期垄断经营而形成优越感的电力企业警觉和重视，直到电力企业进入政企分开等深层次实质性改革之今日方清醒，此时，电力市场相当一部分的市场份额已被替代产品占据，营销己迫在眉睫。在这种条件下电能就要在规则许可的范围内，充分利

4、用规则，充分发挥自身的优势，使自己在竞争中处于有利地位。在电力供需矛盾突出的时期，为解决用电问题，一些工业企业、大型商业企业通过建设自备电厂（发电机组）来满足自身的电力需求，我们要利用质量、价格、法律法规等手段的整体竞争策略来占领和赢得市场。'“电”作为一种特殊的商品具有独特的特点。供电企业在其中起着非常重要的作用，在过去的环境下，小火电对经济发展起到了一定的补充作用，而目前小火电暴露出许多问题，所以必须停止小火电。伴随着国家市场经济的逐步规范，任何垄断行业都将被打破，都将引入竞争机制，特别是电力买方市场的出现，都要求我们营销观念的彻底转变，即最大限度地满足用户的利益。企业要兼顾企业利益、职

5、工利益和社会利益，树立现代市场营销观念，要想使“皐帝的女儿不愁嫁”，就要走向市场。只有实现观念的更新，意识的转变，以及思想上的到位，才能在市场经济的大潮中站稳脚跟，立于不败之地。树立现代市场营销观念，还要做好四个观念的转变：营销策略应从管理型向服务型转变；从限制型用电向放开型用电转变；从卖方市场向买方市场转变；从埋怨客观原因向积极迎接市场竞争转变。供电企业在市场搏击中不能只等待用电市场的自然延伸，而应充分发挥主观能动性，促进电力市场的发展。所有中请用电的用户都希望能早日用上电，所有已用电的用户都希望所用的电能质量是优质和连续不断的（即不停电），这正与电力营销部门企盼增加营销电量的愿望一致。因

6、此，电力营销部门可通过提高工作效率,加快用电手续的办理和工程建设的速度，争分夺秒地使用户早日用上电。同时，保证所有已建立供需关系的用户用电的安全和可靠，加强对设备线路的巡查维护，发现故障及时处理，以减少每一环节的停电时间，使用户满意。社会普遍服务、社会稳定的责任和压力巨大。由于国家电力社会普遍服务的机制尚未建立，公司系统实际承担了大量社会普遍服务的责任，如“村村通电”工作和一些经济欠发达地区的城农网改造工作等，这些给公司造成较大的财务负担。电费回收坏境仍然严峻，陈欠电费回收工作压力依然较大。一方面受国家宏观调控、企业外部市场、经营状况以及地方保护等因素的影响，部分行业发生新欠电费的可能性依然

7、存在；另一方面随着企业改制、兼并重组、破产不断增加，造成陈欠电费冋收的空间越來越小，难度越來越大。另外供电服务工作还存在薄弱环节，规范化服务需要进一步加强。随着《电力监管条例》及配套办法、国家电网公司“三个十条”的出台，电力体制改革的不断深化，对提高服务质量的要求越来越高。H前，优质服务理念还没冇在公司系统全体员工屮牢固树立，与国家电网公司“三个十条”的耍求还有较人的差距，影响公司服务形象的事件仍有发生。电网