苏秦劝服性传播中心路线的运用策略

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1、苏秦劝服性传播中心路线的运用策略苏秦劝服性传播中心路线的运用策略苏秦是中国古代游说史上最杰出的代表之一,其说服案例在《战国策》等书中均有详细记载，本文主要以《史记》为蓝本。根据马斯洛需求层次理论，苏秦需求系统中居于主导地位的是自我实现的需求，他有着强烈的成就动机，以获取尊荣和最大释放个人价值为奋斗目标，追求一种成功后无比快乐的顶峰经验。面对诸侯国苏秦并未局限于一国，而是以超凡的智力和气魄整合六国资源，建立起对抗秦国的联合共同体。司马迁对此作了高度评价：“夫苏秦起于闾阎，连六国从亲，此其智有过人者。”其智慧也体现在他高超的游说艺术屮。苏秦游说时主要遵循了《鬼谷子》审查先后、度

2、权量能、校其短长的策略，而从现代劝服性传播理论来看，正暗合了所谓中心路线的主旨。苏秦劝服性传播中心路线的表征苏秦说服六国时以中心路线为主，在缜密调查的基础上设计了系统完善的合纵方案。按照帕蒂等人提出的深思模型，说服中主要存在两种路线:一种称之为中心路线,指的是说服者通过深入系统的理性分析和缜密的逻辑推理劝服对方;这条路线虽然耗时长但富有成效，说服效果持久强烈，可由接受者的态度预测其后续行为；另一条叫做外围路线，指的是说服者通过提供线索、提升自身吸引力、营造富有感染力的情境来说服对方;这条路线并不借助理性分析，说服效果相对微弱而短暂，对接受者未来行为的预测功能也较差,主要依靠

3、不断重复来保持效果。苏秦构拟的高质量的说服方案，涉及诸侯国外交重大决策，始终以分析性见长，正好符合帕蒂所谓的“中心路线”原则。具体体现在以下几个方面。需求分析:精准捕捉对方的优势需求。能否精准捕捉到对方的主导需求是成功游说的第一步，马斯洛认为行为由优势需求所决定。苏秦游说时一方血用满足安全需求来引导对方接受游说方案，另一方面用剥夺安全需求与自由的恐吓诉求來威胁对方接受游说方案。苏秦发出的恐吓诉求是现实存在的，而止如霍夫兰所说，现实可感的恐吓诉求才是有效的。一个人很难将对方不需要的东西销售给对方，有效的游说必须针对对方的主导需求来进行。所以挖掘、定位对方优势需求就成了有效说服

4、的笫一步，而比对手更好地满足对方的优势需求和提供更多的附加值则成了说服制胜的关键。“夫秦，虎狼Z国也，有吞天下Z心”（《史记・苏秦列传》，以下简称木传），面对秦国咄咄逼人的攻势，六国面临被吞并的巨大危险，正如楚王所言：“卧不安席，食不廿味，心摇摇然如悬旌，而无所终薄。”除主要源于秦国的安全威胁以外，六国内部也存在相互杀伐的祸患。比如燕国，按苏秦分析，其主要威胁并非来自秦国而是源于赵国：“秦Z攻燕也，战于千里Z外;赵Z攻燕也，战于百里之内。”（木传）所以是战是和、连横抑或合纵便成了决定六国命运的首要大事。止因如此，苏秦才准确定位安全需求即为六国国君的主导需求，所谓“安民Z本，

5、在于择交”（本传）。而如何满足安全需求也就成了苏秦说服性传播方案的主题和灵魂。针对六国安全需求这一优势需求，苏秦主要采纳了两条游说策略。游说策略…:采用合纵方案，联至弱以抗至强，确保最大限度地满足六国国家安全。所谓“六国从亲,专心并力壹意，则必无强秦Z患也”（木传）。另外，六国合纵也就在内部化敌为友,形成战略联盟，消除了部分诸侯国和互Z间构成的战争威胁。游说策略二:采用剥夺安全与自由的恐吓诉求制造压力，一定程度上迫使六国接受合纵方案。趋利避害是人类的天性。能唤起接受者强烈的情感体验（尤其是恐惧）的信息能提高说服的效果，尤其是当说服者提供如何避免恐惧的信息吋，说服效果更佳。苏

6、秦说燕吋指出，如果燕国不合纵,则“赵军不至四五日而距国都矣”；如果赵国不合纵，则秦必加兵于赵，“祸必屮于赵矣”；如果韩国不合纵，则势必向秦割地无已，“不战而地削矣”（木传）。苏秦采用这种恐吓诉求，正反并用，放终取得了较好的说服效果。约束分析:厘清诸侯国资源状况。经济学中所谓的约束条件指的是厂商所拥有的人力和货币资本。这些资源均是有限量，所有的经济行为只能在当吋有限资源的范围内才能达成。苏秦在游说前对各诸侯国邻邦、国土、兵力、粮食储备、地缘政治、历史沿革和国际处境等都作了详细调查，获取了对方足量的背景信息,在游说时对对方的资源条件如数家珍，信手拈来,避免信息不对称导致的可信度

7、缩水，极大地提高了说服的效果。苏秦在游说六国构造信息时设计了基本统一的结构：东有口□，西有口□，南有口□，北有□口，地方□千里，带甲□十万，车□千乘，骑□万匹，粟支□年。成本一一收益分析:为对方算清最小化成本和最大化收益。苏秦力图向对方证明，采纳其所主张的合纵方案成木极小,只需六国联合起來即可;配合收益分析，使得对方对合纵行为形成了很强的认同。相反,如果六国拒绝合纵，则势必付出高昂的机会成本。机会成木一:割地。事秦并不能换來和平，相反要向秦国无休止地割地。苏秦说楚王时云“事秦必割地以效实”，说韩王时云“地有尽而秦Z