论商务谈判的技巧

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1、论商务谈判的技巧随着我国经济的迅速发展，尤其是我国加入WTO以厉，我国各企业所面临的国际商务谈判越來越多。在谈判中双方都希望获得最大的利益，常常面临利益的冲突。当冲突出现时，耍将问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助怎观标准解决谈刿中的利益冲突间题。国际间的商务交往是国际关系的巫要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在我国的经济Z中。所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各口的需要和维护各自的利益，双方妥善地解决某一问题进行协商。曾有人

2、说「牛活本身就是一场无休止的谈判”，这也不是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商詁社会经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商甜供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。一商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧一成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。1在谈判屮旗开得胜谈判是为了达到双赢的目的。然而现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在

3、一个买家面前，心中都有同样的目的。这儿没有双赢的解决方案。他想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判(powersalesnegotiating)则完全不同。它可以教你如何在谈判桌上其开得胜，同时也要让对方感觉他赢了。爭实上，正是这种本领决定了一个人能否成为谈判的高手。跟下棋一样，运川强力销售谈判技巧必须遵守一套特定的规则。谈判和下棋最大的区别在于，在谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。2销售谈判的主要原则谈判时不要只单纯的谈一个问题。如果你解决了其它所有的问题，最后只剩下价格谈判，

4、那么结果只能是一输一赢。如果在谈判桌上多留儿个问题，你总能找到交换条件达成公平的交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最人谋区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对于对方也同样重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能过于得寸进尺，不能过于贪婪。在谈判屮不耍捞尽所有好处。你或许觉得口己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何川？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。3双赢的谈判应符合什么标准通常，我们一般在谈判时侯都会要讲究一些原则和技巧。在买卖双方达成协议时，通常我们会看到，双方都在竭尽全

5、力维护H己的利益。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足Z出，从而将价格压到最低。双方都会讲出无数条理山，最后使谈判成为僵局。如果不是僵局，那么通常是山一方作出了让步，或双方经过漫长时间的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是很常见的。上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判时每一方都在为自己

6、的立场争辩，通过一系列的让步从而达成协议。立场争辩式的谈判慝于最普通的传统谈判模式。然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时会使谈判不欢而散，其至会破坏了双方今片的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出谈判时要达到目的和要解决的问题。从商务角度來看，谈判应使得双方都得到发展的机会。二一商务谈判的技巧与原则商务谈判中，谈判的双方毕竞不是敌对的关系，但是也并不存在利益的冲突和才盾。在没有任何技巧与原则的谈判屮，谈判者往往会陷入难以口拔的境地，要么使谈判

7、陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的「I标都没有达到，或者谈判的一方总冇似乎失掉了一场对局的感觉。在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念,即谈判的步骤应该为申明价值(claimingvalue),仓U造价值(creatingvalue)和克服障li导(overcomingbarrierstoagreement)三个进程。1巾明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方应该充分的沟通，满足对方的需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的需要；与

8、此同时根据情况來说明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正需求，就越知道如何才能满足对方的要求；同时对方了解你的利益所在，才能进一步满足你的耍求。我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导对方，