论商务谈判的策略与技巧(1)

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1、论商务谈判的策略与技巧【摘要】：谈判是一门科学，同时也是一门艺术。在商务谈判中，谈判者双方往往是以对立者的身份出现的，所以谈判不是简单的几句寒暄和握手就可以解决的，他需要谈判者具有高超的谈判艺术，在谈判过程中运用恰当的策略和巧妙的技巧，方能在谈判中利于不败之地。商务谈判人员要想在全局上控制住整个谈判，同时又能正确处理谈判中出现的各种问题，就必须把握好谈判的各个阶段以及各个阶段应该才取的策略和技巧。随着经济全球化的深化和世界各国经贸往来的频繁，我想作为企业要想激烈的竞争中占有一席之地，谈判的能力也应该成为企业竞争力的以个重

2、要标志。【关键词】：商务谈判、策略、技巧在实际大他谈判中，从谈判双方见面商议开始到最终签订合同，整个过程往往呈现一定的阶段性。具体的说可以分为开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段四个阶段。下面我逐个论述这四个阶段的谈判技巧与策略。开始阶段。俗话说一个好的开始能是事情达到事半功倍之效，在谈判的开始阶段，谈判双方还并未涉及谈判的主题，所以在谈判的开始阶段，就要为整个谈判奠定一个好的基调，这样可以为谈判的后几个阶段打下良好的基础。在谈判开始之前，谈判人员就首先应该了解谈判双方企业之间的关系，这样就可以根据双方之间的关系来确定

3、建立怎样的开局气势、采用怎样的语言及内容进行交谈，以及何种交谈姿态。双方企业过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好关系应该做为双方谈判的基础。在这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、友好和真诚的；如果有过往来印象一般，开局的气氛可以友好随和一点；有过往来印象不好，那么开局的气氛就可以是严肃和凝重的；如果双方没有过业务往来，那么在开局阶段就可以营造一种友善真诚的气氛来消除彼此的陌生感，一次消除彼此之间的防备。其次，要了解双方的谈判实力。就谈判实力而言，实力的强弱是影响谈判的重要因素，双方的谈判实力就三种情况，不是你强

4、我弱，就是我抢你若或者旗鼓相当，这三种情况谈判人员要掌握好分寸，比如对方实力强劲，那么一开始就不能摆出一副盛气凌人的姿态，而应该努力的显示出自己的优势让得到对方的尊重，这样可以避免在谈判中让对方漠视自己的实力；如果是我强他弱，那么我们就可以有足够的资本让对方尽量的满足我方的所开出的条件；如果是双方实力不相上下，我们可以在语言和姿态上做到轻松而不是严谨，既要表现的礼貌不是自信，又要表现的热情而不是沉稳。在做好谈判之前的准备后，就可以确定双方第一次出场，到底以什么样的姿态出现在对方面前。这涉及到开局的方式。商务谈判的开局对整

5、个商务谈判过程起着非常重要的作用，它往往关系到商务谈判双方对商务谈判所持有的态度、诚意，是积极进行还是消极应付，关系到商务谈判的格调和商务谈判的走向，一个良好的开局会为以后的商务谈判取得成功打下良好的基础。所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。开局阶段的具体目标是建立在轻松、诚挚气氛的基础上，力争继续巩固和发展已经建立起来的和谐气氛，并在进入实质性谈判前，双方就谈判程序及态度、意图等取得一致或交换一下意见。此外还要摸清对方的真正需要，尽快掌握对

6、方有关谈判的经验、技巧、谈判作风方面的信息，以及使用的谈判谋略等，特别应注意摸清对方对要成交买卖的期望值的大致轮廓，做到心中有数。对整场谈判而言，谈判开局对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。它不仅决定着双方在谈判中的力量对比，决定着双方在谈判中采取的态度和方式；同时也决定着双方对谈判局面的控制，进而决定着谈判的结果。所以应该研究谈判的开局，把握和控制谈判的局势。报价阶段。商务谈判中的报价是指有关整个交易的各项条件，并非仅指整个价格条款。报价和磋商是谈判过程中两个核心的问题。因为，一方面报价的磋商的策略与技巧的营运

7、很大程度上决定了生意是否能够成交；另一方面，一旦生意成交，还将很大程度上影响是盈利还是亏损。为此，掌握报价阶段的策略和技巧，是商务谈判人员必须做到的。报价应遵循的原则。第一，对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应的，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。第二，开盘价必须合情合理。第三，报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。报价在遵循上诉原则的同时，必须考虑当时的谈判环境和与对方的关系状况。如果对方为了自己的利益而向我方施加压力，我非那根则必须以高价向对方施加压力，以保护奔放的利益；如果双方

8、关系比较友好，特别是有过较长的合作关系，那么报价就应该稳妥一点，出价过高会有损双方的关系；如果我方有很多竞争对手，那就必须把要价压低到至少能受到邀请而继续谈判的程度，否则会连继续谈判的机会都没有，更谈不上其他什么了。因此除了要掌握一般性报价的策略和原则，还要灵活的加以运用，不可教条主义。报价解释时遵循的原则。1.不问