草根特色客户导向快速决策业精于专

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1、快速决策业精于专林肖在驶过弯弯曲曲的乡村马路后，椒江永发棉纺厂出现在我们眼前。这是一家典型的家庭作坊式小企业，当了大半辈子农民的张顺成是企业董事长，儿子张波是厂长。在宽敞的厂房里，机器声轰鸣，工人们正在忙碌地在棉纺机上进行棉纺的加工。几年前，张顺成决定租赁现在的厂房,购买机器设备，扩大生产规模。买下设备需要300多万元,张顺成还缺50多万元，他先后找过当地几家大银行，但这些银行贷款门槛高，张顺成这样的小企业根本没有符合其贷款要求的财务报表，也没有合适的抵押物，贷不了款。在其他生意伙伴的介绍下，张顺成试着向泰隆提出了20万元的贷款申请。泰隆在通过各种渠道了解永发棉纺厂

2、的有关情况及行业发展情况后，在有第三方担保的情况下，很快向永发棉纺厂发放了第一笔20万元无抵押贷款。随着双方合作的加深,永发棉纺厂在泰隆的信用等级不断提升,泰隆对其的支持也越来越大，永发棉纺厂的发展也非常好。虽然经过了去年的金融危机，但永发棉纺厂的产值仍然超过750万元，实现利润100万元左右，泰隆今年向其授信100万元。谈到与泰隆的合作，张顺成非常满意：“在泰隆贷款门槛低、手续方便、服务好！他们经常主动到企业来动服务，还对我们的财务管理提供一些建议，泰隆现在对我一年授信100万元，我需要钱就随时找他们，虽然贷款利息会比其他银行高些，但他们的贷款手续非常便捷，花泰隆

3、的钱就像花自己的钱一样方便。为我们节省了许多时间，我们的时间就是钞票呀。在泰隆的支持下我们发展很快，我们感谢泰隆商行！”这是我们来到泰隆商行跟班学习，随泰隆商行的客户经理走访客户的一个场景。客户的一席话给了我们深深的触动。为什么客户对泰隆商行有如此高的肯定，为什么泰隆商行的盈利能力这么强，泰隆商行到底有何特别之处呢？我们通过这次深入学习逐渐有了自己的答案。那就是“草根特色、客户导向、快速决策、业精于专”。我们来这里学习了解到，泰隆的服务对象主要是小企业、个体工商户等，10多年来，共扶持3万多家小企业，直接、间接创造了10万多个就业岗位，贷款对象90%以上是小企业，泰

4、隆的贷款利息收入和中间业务收入，绝大部分是靠小企业和个体工商户贡献的。这就是泰隆商行的“草根特色”。小企业有这样几个特点：一是资金周转快，二是财务不健全，三是缺乏有效的抵押物。针对小企业的特点，泰隆商行为小企业量身打造了特色的信贷服务产品，即对客户进行超短期、需保证无抵押的信贷支持，并且提出了“水表、电表、海关报表”的“三表”理念。所以“了解客户，以客户的实际需求为导向”便是泰隆商行的成功基础。“我们对新客户从调查到放款通常只有三天，而老客户只要三小时。”泰隆商行的客户经理如是说。虽然我们在跟班学习中，觉得调查到放款没有这么快，但客户当天打电话要求资金需求，第二天只

5、需带身份证过来签个字，就可以提到款的实际操作仍然给我们留下深刻的印象。一个客户说“我选中泰隆商行就是看到他们放款快，我们需要的是资金，但没有时间效率的资金对我们来说毫无意义”。依托完善的科技网络和快速简化的信贷决策流程，泰隆商行的资金运行总是走在别人的前面。“我们的客户经理占员工比例40%以上，我们对客户实行一对一服务，我们的客户经理在客户的走访时间占70%以上，虽然网点少，但我们讲究的是人海战术”。我们通过几天的交谈和观察发现，泰隆的客户经理依靠本地人的优势,借助广泛的社会关系（人缘、亲缘、地缘），通过密集走访和频繁接触客户，对客户信息进行详细收集和了解。我们还注

6、意到泰隆营业网点的开门时间是早上7：30到下午7:30,夏天关门还要延长一两个小时，服务时间比一般商业银行要长3到4个小时。听支行行长介绍，这主要是为了与当地小企业的作息时间相一致，便于客户一上班就能享受到银行的服务。在泰隆，为小企业提供更充分、更优质、更方便的服务已成为一种企业文化。正是有了这种“业精于专”的态度，泰隆商行才会发展得越来越快。在泰隆商行学习的时间较短，也无法更深入地了解泰隆商行的制度和实际操作，但我从客户经理的角度，一直思考着泰隆商行成功的营销模式，因此我总结出了“草根特色、客户导向、快速决策、业精于专”的四个泰隆营销模式特点，并且注意到"泰隆模式

7、"最适合这样一个市场：个体工商户数量大（庞大的客户群）、金融业欠发达（可以接受较高的利率）、最好这个客户群体的个体之间有广泛密切的联系（易于以点打面、找担保人）。“他山之石可以攻玉”，我们通过这次虚心地学习，开拓了视野，收获了理念，我相信我们一定会发展出具有本地特色的经营模式来，我们的明天一定会更好。