销售技巧培训--邱柳军

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1、内容提要一、认识自我二、销售策划三、提问的艺术四、销售展示五、绝对成交◆一个没有思想的人，就算偶尔碰运气挤进客户的大门，我相信用不了多久，就会鼻青脸肿的横着出来。◆一个对自己认知很模糊的人，将永远不会获得持续的激情和成功。◆人生最大的成本就是选择成本，请问你真的喜欢销售吗？◆销售没技巧，如果一定要我给销售技巧下一个定义，那就是，你能通过这个“所谓的技巧”更快速的更准确的将你的“品质”传递给客户，并让客户“信任”你传递过去的品质。◆在速度制胜的今天，如果你传递品质的速度比对手慢，你就只有接受失败的命运，而没有中间状态。认识自我◆你是谁◎你为什么会选择销售工

2、作你是否真正热爱销售工作？◎你就是你眼中的你思维方式决定你的行为方式，对客户你有没有工作计划，你是否是走一步看一步？◎你不是卖东西的推销员，而是帮客户买东西的专家销售就是了解客户需求，解决客户问题，让客户满意的过程。你是否只关注了用户的购买能力和使用产品，而没关注用户的设备和其问题、行业状况？认识自我◆客户是谁◎谁是你真正的客户◎客户究竟是我们什么人认识自我把客户当成自己的合作伙伴，用健全的人格与客户交往，长此以往，你将会获得客户的尊重和信赖。认识自己，了解自己的特长，发挥自己的特长，有针对性的选择客户，打入客户圈子内部，做纵身挖掘－－－－选择比努力更重

3、要。◆客户是谁◎寻找客户的五大法则①行业渗透法认识自我１、对行业了解，因此，你能驾轻就熟，从专业上来说，你成功的可能性就大。２、比较容易得到客户客户见证和客户转介绍，能够以点带面，迅速将这个行业渗透，而且，一旦在行业内做出名气，还能达到主导甚至垄断的地位。◆客户是谁◎寻找客户的五大法则②区域渗透法认识自我１、集中约见、集中拜访、效率高２、服务成本低３、客户见证方便、真实、容易让客户信服４、利用人们的跟风心里，可以迅速该区域打开市场。◆客户是谁◎寻找客户的五大法则③老客户转介绍法认识自我１、信息真实可靠２、效率高、成单率高３、有助于维护你和客户的关系◆客户

4、是谁◎寻找客户的五大法则④交换合作法我们需要清楚的了解到，在一个企业中，哪些是你要寻找的部门负责人，需要和哪些人打交道，知道了这些，你就可以采用排除法，看哪些机构与你的利益是不冲突的且能够互补的，你就可以找他们合作，交换用户的资料。认识自我◆客户是谁◎寻找客户的五大法则④跟踪挖角法麦当劳、肯德基、家乐福、沃尔玛西门子、和利时认识自我◆成功源于成功的信念◎信念让精神更有生命力信念是一个人成功的原动力，而精神是在这种信念驱动下所表现出来的状态。◎销售的精神与信念不是你活，就是对手活，永远没用中间状态面对客户：真诚、认真、激情、坚持、自信你拿下客户的决心，往往

5、决定了你拿下客户的动力和激情。认识自我◆成功源于成功的信念◎狼性销售：第一特征：团队合作、密切分工第二特征：详细分析、充分准备第三特征：锁定目标、疯狂进攻◎销售技巧是什么？销售的过程就是你向客户施加影响的过程，真正影响人的不是你的销售技巧，而是你的精神品质。与其讲技巧，不如说如何通过说话、做事、以及设置销售场景让用户更快、更直接的感受到你的精神和人格品质。认识自我◆不做准备的业务员就是准备失败的业务员。◆不了解客户、不懂产品、不做准备，是业务员缺乏自信的三大毒瘤。◆成交一个客户，服务好一个客户，争取让这个客户转介绍三个客户，这样你的销售很快就会进入到一个

6、非常轻松的良性循环当中。◆做销售的难点不在于做什么说什么，而在于能够在合适的时间，合适的地点，对合适的人，问合适的问题，说合适的话，展示合适的东西。◆我们需要密切的关注竞争对手，同时又不能只盯竞争对手，毕竟为客户服务，了解客户的需求，解决客户问题才是工作的重心。销售策划◆赢在准备很多业务员把大部分时间花在了销售展示上，而忽略了前期对客户的了解。针对销售失败的用户请大家思考：１、你真的知道客户需要什么产品和方案吗？２、客户的痛苦和难处我知道吗？客户的追求和要实现的目标你清楚吗？３、你介绍和传达的东西能满足客户的要求吗？４、你介绍的东西客户感兴趣吗？５、你做

7、的事是为了成交还是为了更好的帮助和服务客户？销售策划◆赢在准备在产品销售中，成交只是开始，如何服务好用户，让用户形成持续购买才是最重要的。大量的业务员只重视订单，并没有重视服务和售后回访的重要性，总是在用户购买之后等待下一单的到来，并没有真正去了解用户的使用情况，导致用户使用的问题不清楚，结果就是业务员并不清楚用户为什么会选择并且持续使用产品，也就无法把好的经验进行复制，来扩展更多的用户，同时，对丢掉的用户也没有去分析原因，导致用户还会因为同样的问题做一个丢一个，陷入恶性循环，用户不会持续购买，更不会转介绍其他用户。销售策划◆拜访用户前要做哪些工作①了解

8、客户信息了解客户信息的目的是什么：销售策划⑴判断本次销售机会的真、假、大、小、急