蒋东青-高效卖场导购员销售技巧课程培训

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1、赢得顾客心——高效卖场导购员销售技巧培训讲师：蒋东青主讲老师：蒋东青老师简介JIANGDONGQING团队效能提升专家IPTA国际职业培训师店长管理技能提升导师国家人力资源和社会保障部创业培训师实战门店管理专家TTT职业培训师、中华讲师网特聘讲师时代光华、中华医院培训网特聘讲师卓冠祺管理咨询、员工培训网特聘讲师烟草、医疗及连锁零售行业团队效能提升专家中层培训网、职业化培训网等国内知名培训机构特聘讲师和高级顾问蒋东青老师主讲：沟通系列课程，门店管理系列课程，通用管理系列课程，团队系列课程，营销类系列课程第一部分迎接客户第二

2、部分探询需求第三部分出色的产品介绍第四部分有效促成授课提纲第一部分：迎接客户迎接客户用鹰的眼睛观察客户客户行为模式红绿灯用客户喜欢的方式接近他们用鹰的眼睛观察客户不同人群的购物风格分析女性男性青少年老人不同人群的购物风格分析Mary和她的老公（案例分析）Mary是一家公司的女秘书，这天快下班时，其一女同事过来对她说：“我听朋友说附近的专卖店大减价啊，很多衣服都打五折了……”Mary一听，很是兴奋，想到又可以大肆抢购一番，一下班，就急忙飞奔出公司，直奔专卖店而去。经过一番采购，Mary心满意足的回家了，还一边开门，一边对他

3、老公大喊：“老公，你快来看，我买了好多东西，你看好看不？”。这时他老公正在沙发上睡觉，睁开眼睛，没好气的说：“你看都几点了，我都饿晕啦”。Mary抬头一看钟，才发现原来已经晚上9点了，大吃了一惊，“哎呀，这么晚了，我逛了这么久啦，怎么一点也不觉得累呢？”他老公听到这里心里感慨万千，“简直不可思议，买东西居然能逛这么长时间，要是我，买完就走人了”，他无奈的摇摇头，又闭上眼睛继续睡觉了。不同人群的购物风格分析女性分析根据一家市场调查公司对北京、上海、广州三个城市900名受访者进行调查的结果表明，93%的18—35岁的女性都有

4、过“情绪消费”的行为，也就是冲动购买行为，由于受到促销、打折和广告影响，很容易就引发购物的冲动。通过上述案例的内容，我们可以看到女性在购物时有几个特点：易受外界影响，冲动性购买最求时髦，注重外观挑剔，精打细算提示：女性消费者是商品的主要购买者，所以终端人员应该特别重视此类客户，如果你赢得了一个女顾客的信心，那么带回来的将不止是一个回头客。不同人群的购物风格分析男性分析很多男性对于女性这种消费心态都不太理解，因为男性与女性的购物风格有着极大的不同：购买目的性强购买行为果断、迅速理智，缺乏感情色彩提示：接待男性客户时，终端人

5、员应该注意动作迅速，在推销商品时要语言简洁、切中要点。不同人群的购物风格分析青少年的购物风格案例：我也要买同样的冲动购买追求时尚和新鲜感重品牌好攀比提示：接待青少年客户时，可以抓住他们求新求异的心理特点，以轻松活泼的语言接近他们。不同人群的购物风格分析老年人的购物风格案例：老张的一天购买行为理性化自尊心强，敏感注重实用与方便提示：为老年人服务时语言要清晰、准确，态度必须诚恳亲切、耐心细致，绝对不可施压或强迫推销。客户行为模式的红绿灯客户类型与行为表现一类：有明确购买需求和购买目标二类：有明确购买需求但没有明确购买目标三类

6、：没有购买需求的顾客目光集中，询问营业员或拿起某种商品脚步缓慢，环视柜台上的商品行走缓慢，东瞧西看客户行为模式的红绿灯红灯时不要惊动顾客让他们随便看看不宜打招呼行走缓慢，东瞧西看客户行为销售行为客户行为模式的红绿灯黄灯时让客户随意看商品友好地打招呼（表明了解顾客的存在）不要主动询问他们的需要客户行为销售行为脚步缓慢，环视柜台上的商品客户行为模式的红绿灯绿灯时友好地打招呼询问需求开始你的推销客户行为销售行为触摸某类商品，主动询问问好式“您好，欢迎光临，请看看三星的节电型笔记本”“您好，欢迎光临，这段时间是我们三星笔记本的优

7、惠期”“您好，欢迎光临，请看看三星专为年轻白领设计的时尚笔记本”卖场中的柜台很多，有时候促销员简单的问好，客户感觉不到特殊性，所以要加上产品的主要卖点做简单介绍。用客户喜欢的方式接近客户你应该说什么——四种相迎方式切入式客户大多有从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看看，买东西往往是几个客户连续的买，客户看到别人在买，也坚定了购买的决心。此时销售人员即要照顾好先前的顾客，又不能让后来者感到冷落。用客户喜欢的方式接近客户你应该说什么——四种相迎方式切入式开场白客户：这款笔记本的外壳是什么材质的，结实吗？促销员：这款笔记本采

8、取的是铝镁合金外壳，即使受到撞击，也可以保证完好运转，从而保护您的重要资料。（此时，促销员注意到新来的顾客）对不起，请稍等一下……促销员：（转向新来的客户）先生您好，有什么问题，请问我好了。（递过产品宣传单）您先看看喜欢哪款机子。促销员：（回过身对先来的客户）您看，这样的笔记本是不是很符合您的要求？……最后，促销员又