苏宁 化 电器 营销相关知识培训

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1、营销相关知识培训二〇〇八年七月二十二日目录一、营销管理基本知识与框架二、营销核心关键知识点三、价格体系及促销让价方式与手段四、库存结构五、报广分析（一）营销职能（二）采购管理（三）市场策划（四）连锁店管理一、营销管理基本知识与框架：（五）多渠道管理（一）营销职能营销理论上我司具体1、分析市场机会2、选择目标市场3、优化营销策略4、控制营销活动1、分析行业动态2、选择合作供应商3、选择适销产品4、与供应商谈判5、制定销售策略6、规划经营布局7、组织营销事件8、制定进销存计划1、商品管理2、价格管理3、供

2、应商管理4、商品布局管理（二）采购管理1、商品管理选择适销产品有效定位产品并推进：四象限明星毛利金牛坏孩子癫狗市场份额2、价格管理竞争性商品价格敏感性商品价格利润性商品价格3、供应商管理供应商的条件：资质、经营等80/204、商品布局管理室外室内布局（三）市场策划：1、媒体筹划2、促销策划3、公关宣传1、媒体筹划媒体筹划一般流程与核心工作：分析、选择、谈判、购买、发布、评估、费用管理媒体形式：报纸、DM、广播、电视、户外、短信、横幅、花车等2、促销策划一年的促销活动周期安排：时间、目标、主题、范围、活

3、动形式事件营销3、公关宣传事件营销公益活动新闻（四）连锁店管理1、销售2、人员3、服务4、环境（五）多渠道管理1、工程、团购是传统优势2、批发、网上商城要重点突破二、营销核心关键知识点：1、品类规划要点：2、品牌操作重点：1、品类规划要点：战略主推品牌培育性品牌放量品牌控制毛利品牌2、品牌操作重点：分析与预测新品首销月度主推包销定制产品出样滞销与残次机处理未结费用三、价格体系及促销让价方式与手段（一）价格体系：（二）让价方式与手段（一）价格体系：价格体系由建议零售价、供价、限价、返利组成。建议零售价：

4、用于门店展示的价格。通常称为挂牌价。供价：我司向工厂采购、结算的价格。供价通常小于等于建议零售价。限价：基于供价和总部设定的加价比例审批标准，由各地分公司自行设定的。销售时，成交价不能低于零售限价。返利：工厂提供给我司的基础供价的折扣。为我司的利润体现。在不同的渠道，有不同的渠道限价。目前有零售限价、团购限价、工程限价、批发限价。。。等渠道限价。其中零售限价由营销部根据供价和返利情况设定。团购限价=零售限价×团购折扣率。工程、批发限价一单一价。建议零售价建议零售价由供应商提供。通常为店堂挂牌展示的价格

5、。供价由供应商提供，是向供应商结算返利时的基准价格。通常等于或低于建议零售价。﹜商业折扣（返利）以供价为基准返还我司的一部分利润，用于降低采购成本。是销售利润的一部分。成本价成本价＝供价-商业折扣是商品的采购成本价。零售限价零售渠道和团购渠道在POS中进行销售。零售限价：=供价/（1-加价比率）团购限价：=零售限价×团购折扣率团购限价（二）让价方式与手段四、关于库存结构：库存周转关系到公司资产价值及资金占用，按上市公司要求扣减存货跌价准备，原则上按库龄分段计提，这影响到品类毛利和公司利润。加强对库存商

6、品的管理，在充分保障货源的情况下，提高库存周转率，降低滞销机率和残损机率。存货结构的不合理会导致公司运营成本的增加，具体表现为：①仓储成本的增加；②人员成本的增加；③存货的贬值；④可能导致工厂不给予退货，增加企业风险；⑤资金的占用。重点指标：样机(含免费样机)占比；滞销机占比；正常机占比；残次率与残库率、滞销率与滞库率环比、同比趋势分析；坏机量增幅（%）；月末库存量增幅（%），反映坏机处理的速度；环比、同比的趋势分析。营销总部在年度工作会议上明确目标：残损机空调3%以内；彩电、冰洗、生活电器1%以内；

7、手机0.5%以内；数码、电脑0.2%以内。对于严重滞销机，必须清零。07年严重滞销机的标准（传统家电超过120天，3C产品超过90天）五、报广分析1.版面2.主题3.内容：整体与个体4.竞争性内容分析：价格、通栏、贴片、活动等谢谢！