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1、竞争研究怎么做?"知己知彼，百战不殆"，一句中国最古老的成语勾画出了竞争情报研究的重要性。在市场竞争日趋白热化的今天,不了解竞争市场情况,不认识竞争对手,就意味着没有胜算的机会。因此，在许多产品研究和行业硏究中，竞争硏究是十分重要的。策点调硏认为，竞争硏究的根本目标是通过一切可获得的信息来查清竞争对手的策略，包括产品策略、渠道策略、销售策略、促销策略等,发现其弱势点，帮助企业制定恰如其分的进攻战略，扩大自己的市场份额；另外,对竞争对最优势的部分,需要制定回避策略,以免发生对企业的损害事件。竞争研究的流程策点调研在十多年的市场研究中，通过不断
2、的总结和提高，逐渐完善了一套属于自己的关于”竞争研究模型”。通常，策点调硏对竞争对手的硏究包括”辨别竞争对手”、”评估竞争对手"和"选定竞争对手〃三个部分。竞争研究的内容竞争研究工作有助于管理者预测商业关系的变化,把握市场机会,对抗威胁,预测竞争对手的策略，发现新的或潜在的竞争对手，学习他人成功的经验、汲取失败的教训，洞悉对公司产生影响的技术动向,并了解政策对竞争产生的影响，从而提高决策效率和企业效益,为企业带来更高的利润回报。策点调研根据自主开发的工作流程制定出对应的工作程序，与流程互相吻合，保证了策点调硏的竞争研究工作前后连贯、一致。1
3、、辨别竞争者从产品和市场两个角度结合在一起的分析是最客观的：既考虑与本企业所提供的产品(或服务)的相似性和替代性，更要考虑与本企业所欲满足的消费者的一致性。一般情况下，如若这两方面的程度都最高”便可以认定该企业为本企业的主要竞争对手。(1)、从本行业角度来发现竞争者由于竞争者首先存在于本行业之中，企业先要从本行业岀发来发现竞争者。提供同一类产品或服务的企业,或者提供可相互替代产品的企业,共同构成一个行业。如家电行业、食品行业、运输行业等。由于同行业企业产品的相似性和可替代性,彼此间形成了竞争的关系。在同行业内部,如果一种商品的价格变化，就会
4、引起相关商品的需求量的变化。例如，如果滚筒式洗衣机的价格上涨，就可能使消费者转向购买其竞争产品波轮式洗衣机,这样，波轮式洗衣机的需求量就可能增加。反之，如果滚筒式洗衣机的价格下降，消费者就会转向购买滚筒式洗衣机，使得波轮式的需求量减少。因此，企业需要全面了解本行业的竞争状况,制定企业针对行业竞争者的战略。(2)、从市场消费需求角度来发现竞争者企业还可以从市场、从消费者需要的角度出发来发现竞争者。凡是满足相同的市场需要、或者服务于同一目标市场的企业,无论是否属于同一行业，都可能是企业的潜在的竞争者。例如,从行业来看，电影可能是以同属于影视业的
5、电视为主要的竞争对手。但是从市场的观点来看、特别是从满足消费者需要来看，消费者感兴趣的是满足其对欣赏影视作品的需要。因此，能够直接播放VCD、DVD的电子计算机构成了对电影业的竞争威胁。从满足消费者需求出发发现竞争者，可以从更广泛的角度认识现实竞争者和潜在竞争者，有助于企业在更宽的领域中制定相应的竞争战略。(3).从市场细分角度来发现竞争者为了更好地发现竞争者，企业可以同时从行业和市场这两个方面，结合产品细分和市场细分来进行分析。假设市场上同时销售五个品牌的某产品，而且整个市场可以分为10个细分市场。如果某品牌打算进人其他细分市场，就需要估
6、计各个细分市场的容量、现有竞争者的市场占有率，以及各个竞争者当前的实力及其在各个细分市场的营销目标与战略。从细分市场出发发现竞争者，可以更具体、更明确地制定相应的竞争战略。2、评估竞争者研究策点调研在竞争市场研究中首先要做的工作是〃判别谁是竞争对手〃。在一项竞争者研究中辨别出竞争对手之后，通常来讲，我们一般将从四个不同层次考虑竞争对手进行判决和评估。竞争者类型品牌竞争者：以企业相似的价格向相同的顾客提供类似的产品或者服务，只是不同的品牌而已。这类竞争者通常是直接竞争者，在市场的各个层面均存在着不同程度的竞争关系。例如,对海尔家电来说，TCL
7、、海信、松下、SONY等都是直接的品牌竞争对手。行业竞争者：是指把制造同类产品的制造商均视为竞争者。形式竞争者：是指把所有能够满足相同需求的企业或者产品均视为竞争者。如，对铺地材料来说，木质地板、地毯、地砖等均为竞争者。一般竞争者：是指进一步把所有能够争取的顾客一定销售额度的企业均视为竞争者。例如，对汽车制造商而言,会把地产商、旅行社以及高档耐用产品的制造商视为竞争对手。根据以上竞争者类别分析,策点调研在正式开展竞争研究工作之前，将在公共资料分析的基础上,制定4个层次的竞争者市场格局图。3、竞争者调查分析(1)、竞争硏究工作内容在确立了竞争
8、者之后,将开展针对每一个竞争对手的研究工作。竞争者研究工作通常包括如下表所示的内容。硏究方法包括资料调查法、神秘顾客法、深度访问法、渠道访问法等。(2)、竞争者的市场目标分析不同
