经典实用有价值企业管理培训课件大客户销售的关键时刻

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1、大客户销售关键时刻行为模式张理军博士课前准备1）检查手机是否处于静音状态2）协商课堂纪律：能否上课不接电话3）构建学习团队学习方法—空杯心态我们的大脑就好像杯子一样，当装着太多的想法、太多的自我满足时，就无法吸取更多的知识。哪一个杯子能注入更多的新鲜的水呢？学习方法：牛吃草法像牛吃草一样学习。牛吃草有哪些特点？第一，一路吃下去，它不会去批评草好吃不好吃；第二，它会把吃下去的东西反复咀嚼。关于本课程说明1、建立为客户创造价值的价值观念2、掌握大客户销售中的行为模式3、领会客户关系管理的行为技巧4、掌握探索客户需求的方法5、学会大

2、客户销售中交流的沟通规范6、再造大客户开发流程通过本课程学习学习方式1、参与其中，融入角色。2、生意总忙不完，既来则安，专心学习3、每个学员都要发言，轮流发言。4、小组为单元，对垒竞争，团队智慧学习规则交流产生共鸣，研讨碰撞火花。学习知识，分享快乐单元一为客户着想卷首语如果要知道企业是什么，就必须先了解企业的目的……。企业目的之定义或许不一而足，但唯一正确的定义就是：创造顾客。——彼得·德鲁克卷首语如果你走错了路，拼命跑又有什么用呢？引言如何规避同质化时代的恶性竞争？这是每一个企业每天都在思考的问题。也是每一个公司员工每天都在思

3、考的问题。应该说，每一个企业的生存，都来自于与众不同，即差异化。问题是：如何让客户感受到与众不同？如何让客户感受到差异化？问题与互动德固赛三征与众不同的地方是什么？德固赛三征的差异化体现在哪些地方？德固赛三征的核心优势体现在哪些地方？体验式营销创造关键时刻工业品市场的竞争，说白了就是体验的竞争：看谁能给客户营造独特的体验，而且这种体验必须是好的体验。找出可能与客户接触的每一个点，在这些点上极力给客户营造好的体验，这样每一个点都是体验的正向加分，最终形成竞争力和核心优势。与客户接触的每一个点，就叫做关键时刻。+3让客户喜悦+2超出

4、期望+1符合期望0中立（没有期望）-1部分没有符合期望-2无法符合期望-3危机双方的关系正面价值负面价值正面关键时刻负面关键时刻关键时刻评分表体验式营销的时代体验式营销基于体验经济而来体验式营销的目的：在产品开发和推销过程中，要贯穿一种与客户互动的思维方式，目的是为了唤起客户某种记忆或者情景，塑造难忘的感官体验；让顾客感动，让顾客满意，创造忠诚客户，是体验式营销的基本目的。人际关系链的效应有关资料表明：5其中将会有5位会被影响而付诸行动26顾客会将其在购买或消费商品时的满意体验告诉26位认识的人。体验式营销的时代体验式营销是一种

5、销售方法。【体验式营销案例】蹦极【体验式营销案例】健身很多人不能骑自行车上班．受不了那份罪．但是……体验式营销案例分析【体验式营销案例】传化洗衣粉针对洗衣粉市场竞争激烈的现状，新进品牌想占领一定的份额，切下已经饱和的洗衣粉品类蛋糕中的一块，并不是件容易的事情！在奥妙、碧浪、奇强、雕牌等品牌的包抄下，如何进行突围？传化洗衣粉首先探测出消费者未被满足的“清新”体验，进而劲掀“清新之风”，运用体验营销的理念和手段，在其目标市场和重点区域市场令“清香洗衣粉”一跃成为前三甲品牌，同时带动传化洗洁精一起连锁反应式的增长。体验式营销案例分析体

6、验诉求清香洗衣粉“只留清香，不留污渍”；温和洗洁精“温和不伤手，去油更拿手”；新干净洗洁精“彻底干净，滋滋响”！农夫果园：“三种果味在里面，喝前摇一摇”“蚁力神，谁用谁知道”，它们都没有诉求产品功效，而是从体验角度出发，提炼出来具有诱惑力的广告语。体验营销伯德·施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所写的《体验式营销》一书中指出：体验式营销站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。体验式营销的时代．最重要的三句话：产品是道具；服务是舞台；演员是顾客。在工业品销售中，体验式营销是一

7、种大客户销售方法。例：客户的采购流程感觉良好确定需求评估比较购买承诺合作感受客户采购流程在客户采购流程的每一个环节，都有着关键时刻及其行为模式。以“感觉良好”为例感觉良好有两层意思：第一，或许客户没有看到有新的需求；第二，或许客户有稳定的供应商体系。就第一点而言，关键时刻是新的需求、新的机会；就第二点而言，关键时刻是人际关系导向。要想打入新客户，就必须建立新的人际关系。关注产品品质关注销售渠道注重品牌关注客户体验客户的需求？客户的偏好？客户的业务？客户增值环节？客户的客户的需求?客户的感受？产品主导时代为什么—大客户销售如此之难

8、？我们正从产品导向时代，向客户导向时代过渡客户导向时代，是人际关系导向时代。人际关系导向，就是以客户为中心，构建新型人际关系。课程背景/目的要点回顾LindaTan：他们说是我的机器的问题，我需要问你们，我开始觉得我根本不应该买MYCO的电脑。这时候体验营销的真