经济学论文国际商务谈判中模糊语策略分析

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2、谈判中，谈判双方通常会受到语言坏境、话题以及事物本身的不确定性等因素的影响，往往需要使用人虽的模糊言语来实现自己获得经济利益的目的，或是使语言表达更加委婉、灵活或是用來掩饰，回避话题或是出于礼貌，避免直接。一、场合制约，避免不利局势山于受到商务谈判场合的制约，或者保持商业机密的需要，我们在商务谈判中必须使用模糊语言来避免止而发生冲突。在商务谈判中，最首耍的是耍保持和谐的气氛，避免制造紧张局势，有时其至要挽救对方的而了。在国际谈判屮当正而冲突发生时，使用模糊语言是最有效的避免不利局势和挽回尴尬局面的方法。例l

3、:Yourrequestfora15%discountofourproductshasreceivedourattentionandI'llputthematterbeforemymanagerforconsideration.在本句屮的词汇attention,consideration都没有明确具体的概念。因此在商务谈判屮就可以灵活掌握，并使自己处于主动地位。攸ij2:Yourquotationisalittletoo...youknowwhatImean.由于商务谈判场合的制约，不宜正面回答的。为了避免

4、不利形势的出现，谈判人员常常需要回避直言，町以使丿1J所指不明确來表达模糊概念。本句中“youknowwhatImean"是模糊性语言，涵义很广，没有明确的界限，让谈判者可以灵活地去理解。在国际商务谈判过程屮使用否定句式来表达模糊概念会带来意想不到的谈判效果。国际商务谈判中十分讲究语言技巧，有时候使用否定句式也可以使语言表达不是那么直接，从而达到商业谈判的目的。比如在商务谈判中经常在很多场合说“不支持这种付款方式S“不支持"并不一定意味着他们“反对这种付款方式”。这样可以通过否定旬式來表达模糊概念将否定的范

5、围或程度降到适度，使得否定的语气缓和。彳列3:1’mafraidthatthepaymentyouputforwardisn'tuptomuch.本旬中谈判者并没冇说出自己真实的想法，而是通过“isdtuptoomuch-来模糊表达,使双方都易于接受。因而，表达否定的观点时，避免强硬的态度和生硬的语言在商务谈判屮,直白地向对方表达否定观点有些卤莽，容易引起対方的厌恶，不利于长期友好商务关系的建立。因此，运用模糊语言来削弱否定的语气，可以保持客气、友善，并顾全对方的而子。二、授权冇限当授权有限，或者没有充足的

6、授权时，无法当场做出决策时，谈判者无法明确表态吋,常常可以借助一些模糊表达加以处理，从而达到谈判的冃的。例:Maybeyourpriceisreasonable.ButofcourseIhavetodiscusswithmysalesmanagerbeforeweplacethisorde匚说话者是否真的要和销售经理商屋，在这里无法确定。但这确实是一种受权限制的表现，说话者通过这种策略，给白己更多的时间去考虑谈判过程和谈判的内容。谈判者没有对对方给出的价位做-个肯定的答复，而只是寒暄地农示対方的价位有•其合

7、理性，将综合考虑并上报销售经理最后确定购买合同。因此，谈判者可以灵活掌握谈判的进程，也可以以此为借口拒绝对方的苛刻要求，却不会损害谈判对方的面了，从而维护和谐的商务氛围。三、信息不对称在国际商务谈判过程中,由于谈判者缺乏足够的信息，遇到一些很难做出正确估计或判断的场合，或因身份面了需耍勉强发表见解的场合。模糊限制语可以就话语的真实程度或涉及范围对话语的内容进行修正，也可以表明说话人对话语内容所作的判断。在商务谈判屮，有时候会遇到出乎意料的问题，而如果对此问题的有关信息毫无所知而给出错误信息或者其至撒谎，会使

8、谈判者占己处于一个非常尴尬的境地。在这种情况下，常常可以通过使用模糊语表达来规避问题。例1:Astothesizeandthetechnicalparameterofthisnewlydevelopedproduct,Ineedtocheckitfirstandreplytoyouassoonaspossible.谈判者对信息不了解或者对产品最新产品技术参数不清楚的情况下，为了避免由于盲目决策带來失误和避免谈判过