科尔尼－营销咨询业务顾问手册

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1、科尔尼公司是世界上最大的管理咨询公司之一在35个国家的65个办事处拥有近3,000名咨询顾问科尔尼在全球•1926成立BostonViennaNewYorkStamford•拥有EDS的革新能力支持DusseldorfWashington,D.C.AmsterdamClevelandMilan•销售额超过15亿美元；其中超BrusselsStuttgartZurichTorontoParisOsloFrankfurtTaipei过50%来自北美以外地区DetroitLondonCopenhagenWarsawHongKongSeoul•每年超过2,000个项目Min

2、neapolisBarcelonaMunichIstanbulSingaporeBerlinMadridStockholmBeijingTokyo•80%的合同来自老客户PragueNewDelhiShanghaiHelsinki•从1980年来，年增长超过26%Moscow科尔尼在亚洲Chicago•1972进入SanFrancisco4,200People96•从1980年来，年增长超过30%CaracasSantaClaraOfficesWorldwideLosAngeles•在11家亚洲办事处拥有270名Denver咨询顾问DallasMexicoCityH

3、oustonAtlantaMiamiSanDiego在过去十年中Sydney全球增长最快JohannesburgMelbourneSaoPaulo和最成功的管JakartaBuenosAiresSingaporeKualaLumpur理咨询公司*年增长:复合年增长率在大中华地区，我们是公认的行业领导者之一科尔尼管理顾问公司在大中华地区——自1992年以来在大中华地区不断扩大业务规模北京——基于对大中华地区的深入了解，提供全球行业及业务的专业经验上海台北香港——针对本地文化及特殊性的专业咨询顾问方法——在大中华地区有超过100名的具有各行业丰富经验的专业人员科尔尼管理

4、顾问公司是最早进入中国的国际咨询公司之一营销概论营销/销售具有战略地位从价值链的角度看，营销系统应快速将消费者需求的增值服务传递给他们。技术发展采购/制造/分销/消费营销与销售客户服务研发采购物流运行仓储物流需求发现客户需求反应速度，按需求生产•省销售公司职能•消费者需求•产品制造•市场细分管理•消费者信息调查管理•产品组合•渠道选择•消费者产品•特约维修点反馈•市场推广•经销商管理管理•研发•品牌管理•库存管理•绿色通道管•销售队伍管理•配送理涉及部门•研究所•生产制造部•市场部•省销售公司•维修部•广告部•物资处•销售公司•运输处2必须将营销与战略和运营结合起来

5、示例战略目标取得年投资回报率至少1.5%市场深入市场开发两个可能的策略改善针对现有客户发掘现有产品新的的现有产品的表现使用者和定位将战略目标分解营销目标营销目标为营销目标到年末增加到年末通过吸引10%的现有客新的消费群增加5%现有产品的户的购买率市场份额为营销目标而制定提升CS的改善拓展渠道和终端的运营方案方案管理资料来源：科尔尼公司市场营销理念生产观念产品观念销售观念营销观念市场营销的致力于制造生产出产品进以买方需要重心在于大质量优良的行大量促销活为中心，根量生产，解动，想方设法产品，并经据目标顾客决供不应求卖出自己的产常加以改造需要进行产的问题，消品消费者的需提

6、高，无视品的研制、费者的需求求没有成为产消费者的品设计和生产传送与售后和欲望不受需求过程的基础服务重视著名管理家彼得·杜拉克曾经精辟地指出：“可以设想，某些推销工作总是需要的。然而营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解客户，从而使产品或服务完成适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的客户。剩下的事就是如何便于客户得到产品或服务。……”哈佛大学教授西奥多·莱维特曾对销售观念和市场营销观念作过深刻的比较：“销售观念注重卖方需要；市场营销观念则注重买方需要。销售观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而市场营销观

7、念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足客户的需要。”营销管理的框架营销策略规划营销过程管理1、可以保证Do1、可以保证Dorightthings，即做thingsright，即正正确的事确的做事2、追求的是营销的2、追求的是营销的效果——目标顾客满效率——企业资源利意和高利润贡献用效率最大化3、设计制定恰当的3、有效的过程控制营销策略的含义是：管理，设计制定先进企业要满足哪些顾客规范的营销管理制度的哪些需求，用什么并予以良好的执行。东西去满足？附录：营销百年•1914年，大众行销开创,福特的T型黑色轿车使美国人用825美元享有汽车