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时间:2019-11-27
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1、渠道建设实战指导手册-...1/,—1刖B兎塑渠道何谓渠道?简单的说,渠道就是产品顺向流通,资金逆向返冋的通路,渠道是产品与消费者的连接体,是企业与市场沟通的桥梁,渠道是企业所拥有的重要资源。渠道作为四人销售要素之一,在实际的销售工作屮,占有重耍的地位,新企业的创建,曲临的首要问题就是渠道的建立,老企业的进一步发展,工作的内容之一是渠道的扩张,大企业在推动渠道深度的延伸,中小企业在追求渠道I衍得拓展,渠道建设是所有销售部门的丄耍工作内容,某种程度來说,渠道宽度。深度及顺畅程度决定了企业的发展速度。每个运转着的企业,都有自己的销售渠道,渠道优势往往能转化成市场竞争优势,拥有
2、完善的分布合理销售渠道。首先能保证企业经营战略的贯彻执行,其次能减低新品的推广费用,加速新晶的推广速度,第三加速资金的周转率,合理利用企业资源。第四能降低市场运营成木,带动销量的稳步提高。一,渠道的共融性,渠道往往与同类竞争品牌共享,渠道本身没有排他性二,渠道的动态性,渠道永远是变化的,随时会转变,消亡。三,渠道的伸缩性,渠道可长可短,需耍你去塑造。四,渠道的时效性,渠道往往随着消费导向变化而变化,渠道是有保质期的。从以上特性中不难看出,渠道建设不是一劳永逸的,是一个不断开拓,不断塑造的过程,销售人员的工作内容就是建设渠道。销售渠道是看得见,摸不着的,在实际的工作中,销售
3、人员在困惑,如何建立起完善的,顺畅的。真正适合公司产品的销售渠道?本文以实战的耍求,就此作出全范围的阐述。2.对渠道的重新认识。渠道在II常销售过程中,看似简单,但未必能真正认识他,对渠道的认识存在着以下儿点误解。误解一。渠道就是网络。销售网络是什么?销售网络是销售网点的相互连接,构成产品的覆盖面,销售网络是单向的产胡流动,只是渠道的一个组成部分,渠道是强调的双向循环流动,把网络比作人体的经脉,渠道是贯穿全身的神经中区,渠道强调的是运转体系,网络着重点在覆把网络等同与渠道,会导致渠道建设的偏重于量,而忽略了质。渠道的质量在于物流与现金流正常有节奏的循环。企业更为关注的现金
4、流速,这是生存的根基。网络的搭建,必须关注产品的着力点,就是说,不是所有的产品都适合深度分销,网络不是可以无限延伸的。误解二渠道是可以共亨的渠道是有个性的,其个性來自于产品的特性,渠道一般是为产品量身打造的,产品与渠道Z间有适应性。许多企业没有看到渠道的个性化的东西,新产品上市,都习惯利用原,现成的渠道,常常会发生相互间的不兀配,例如达利园原以休闲食品为主的企业,其公司开始介入饮料业,虽然很强势的推广力度,其效果并不理想,其屮的一个重要因素就是渠道不匹配。渠道不是能与所有产品共亨的,新产品上市,就意味着新一轮的销售渠道的建设。只有建立起与产品相匹配的渠道,其推广工作才能事
5、倍功半。谋解三,人多销售员的工作工作屮心摆在渠道的维护上,渠道一旦定型,人多不愿意轻易改变,事实上渠道是有时效性的,渠道必须跟随着市场,产品,客八等变化步骤而转变。渠道建设往往是不断调整的,不断充实的过程。许多大中型企业发展到一•定规模,速度就变得很缓慢,其中的-•个因素就是渠道的老化,渠道绝不是永恒的,需要不断的更新,不然渠道老化就成为企业发展的障碍。渠道的重新认识,剖析以下渠道的纽.合体,评判渠道的质量四人耍点。一制高点;河流中水的流速,取决于源头的落差,落差越大,速度越快,渠道的制高点是指渠道的起源点,在同行屮占据有的高度,渠道建设的第一步,首先是造势,在众多的同类
6、产品中,找到产品的亮点,造势的着巫点就是增强产品的源动力有实力的企业在产品上市之初,都投入了大量的广告,以广告来扩大产品的和品牌的影响力,以此来拉高渠道的至高点,仅仅以广告来拉动,手段是单一,渠道的至高点还來自于企业在行业中所处的地位,來自于企业的经营理念和营销策略,來自于营销团队的销售力二衔接点;渠道是环环相扣多环节的,尽管企业都在强调渠道扁平化,其目的是减少渠道环节,但不管怎么样,产晶到消费者手屮,必然经历多个环节,任何一个环节出了断裂,渠道就会崩溃。渠道维护主要着眼点就在衔接点,厂房和经销商的衔接,经销商和二批商,零售商的衔接。零售商和消费者的衔接。衔接点越牢固,渠
7、道越顺畅。衔接点的巩固,取决于服务的质量,什么是服务?服务就是把困难留给自己,把快乐带给别人,真止理解了服务,就能保证渠道的顺畅。三着力点何为着力点?是指渠道各个环节的推动力。渠道环节见会遭遇各种阻力,这阻力来口于市场的内部和外部。与竞争对手的力量对比,行业内的突发事件,销售周期的变化等,都会影响到产品的流转速度。渠道的着力点首先来自于各个环节的利益分配,利益是各级经销商的根本,从公司产品中获得更人的利润,才能让各级经销商投入更多的人力和物力,这就是我们经常强调的价格策略。其次渠道的着力点来自于市场规模的扩大,整体市场容量的提
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