渠道建设实战指导手册

《渠道建设实战指导手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、渠道建设实战指导手册-...1/,—1刖B兎塑渠道何谓渠道？简单的说，渠道就是产品顺向流通，资金逆向返冋的通路，渠道是产品与消费者的连接体，是企业与市场沟通的桥梁，渠道是企业所拥有的重要资源。渠道作为四人销售要素之一，在实际的销售工作屮，占有重耍的地位，新企业的创建,曲临的首要问题就是渠道的建立，老企业的进一步发展，工作的内容之一是渠道的扩张,大企业在推动渠道深度的延伸，中小企业在追求渠道I衍得拓展，渠道建设是所有销售部门的丄耍工作内容，某种程度來说，渠道宽度。深度及顺畅程度决定了企业的发展速度。每个运转着的企业，都有自己的销售渠道，渠道优势往往能转化成市场竞争优势，拥有

2、完善的分布合理销售渠道。首先能保证企业经营战略的贯彻执行，其次能减低新品的推广费用，加速新晶的推广速度，第三加速资金的周转率，合理利用企业资源。第四能降低市场运营成木，带动销量的稳步提高。一，渠道的共融性，渠道往往与同类竞争品牌共享，渠道本身没有排他性二，渠道的动态性，渠道永远是变化的，随时会转变，消亡。三，渠道的伸缩性，渠道可长可短，需耍你去塑造。四，渠道的时效性，渠道往往随着消费导向变化而变化，渠道是有保质期的。从以上特性中不难看出，渠道建设不是一劳永逸的，是一个不断开拓，不断塑造的过程，销售人员的工作内容就是建设渠道。销售渠道是看得见，摸不着的，在实际的工作中，销售

3、人员在困惑，如何建立起完善的，顺畅的。真正适合公司产品的销售渠道？本文以实战的耍求，就此作出全范围的阐述。2.对渠道的重新认识。渠道在II常销售过程中，看似简单，但未必能真正认识他，对渠道的认识存在着以下儿点误解。误解一。渠道就是网络。销售网络是什么？销售网络是销售网点的相互连接，构成产品的覆盖面，销售网络是单向的产胡流动，只是渠道的一个组成部分，渠道是强调的双向循环流动，把网络比作人体的经脉，渠道是贯穿全身的神经中区，渠道强调的是运转体系，网络着重点在覆把网络等同与渠道，会导致渠道建设的偏重于量，而忽略了质。渠道的质量在于物流与现金流正常有节奏的循环。企业更为关注的现金

4、流速，这是生存的根基。网络的搭建，必须关注产品的着力点，就是说，不是所有的产品都适合深度分销，网络不是可以无限延伸的。误解二渠道是可以共亨的渠道是有个性的，其个性來自于产品的特性，渠道一般是为产品量身打造的，产品与渠道Z间有适应性。许多企业没有看到渠道的个性化的东西，新产品上市，都习惯利用原，现成的渠道，常常会发生相互间的不兀配，例如达利园原以休闲食品为主的企业，其公司开始介入饮料业，虽然很强势的推广力度，其效果并不理想，其屮的一个重要因素就是渠道不匹配。渠道不是能与所有产品共亨的，新产品上市，就意味着新一轮的销售渠道的建设。只有建立起与产品相匹配的渠道，其推广工作才能事

5、倍功半。谋解三，人多销售员的工作工作屮心摆在渠道的维护上，渠道一旦定型，人多不愿意轻易改变，事实上渠道是有时效性的，渠道必须跟随着市场，产品，客八等变化步骤而转变。渠道建设往往是不断调整的，不断充实的过程。许多大中型企业发展到一•定规模，速度就变得很缓慢，其中的-•个因素就是渠道的老化，渠道绝不是永恒的，需要不断的更新，不然渠道老化就成为企业发展的障碍。渠道的重新认识，剖析以下渠道的纽.合体，评判渠道的质量四人耍点。一制高点；河流中水的流速，取决于源头的落差，落差越大，速度越快，渠道的制高点是指渠道的起源点，在同行屮占据有的高度，渠道建设的第一步，首先是造势，在众多的同类

6、产品中，找到产品的亮点，造势的着巫点就是增强产品的源动力有实力的企业在产品上市之初，都投入了大量的广告，以广告来扩大产品的和品牌的影响力，以此来拉高渠道的至高点，仅仅以广告来拉动，手段是单一，渠道的至高点还來自于企业在行业中所处的地位，來自于企业的经营理念和营销策略，來自于营销团队的销售力二衔接点；渠道是环环相扣多环节的，尽管企业都在强调渠道扁平化，其目的是减少渠道环节,但不管怎么样，产晶到消费者手屮，必然经历多个环节，任何一个环节出了断裂，渠道就会崩溃。渠道维护主要着眼点就在衔接点，厂房和经销商的衔接，经销商和二批商，零售商的衔接。零售商和消费者的衔接。衔接点越牢固，渠

7、道越顺畅。衔接点的巩固，取决于服务的质量，什么是服务？服务就是把困难留给自己，把快乐带给别人，真止理解了服务，就能保证渠道的顺畅。三着力点何为着力点？是指渠道各个环节的推动力。渠道环节见会遭遇各种阻力，这阻力来口于市场的内部和外部。与竞争对手的力量对比，行业内的突发事件，销售周期的变化等，都会影响到产品的流转速度。渠道的着力点首先来自于各个环节的利益分配，利益是各级经销商的根本，从公司产品中获得更人的利润，才能让各级经销商投入更多的人力和物力，这就是我们经常强调的价格策略。其次渠道的着力点来自于市场规模的扩大，整体市场容量的提