渠道建设手册

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1、nn册中山市一本涂料有限公司作为涂料的代理商如何去发展自己、扩人自己公司的实力、如何能有效的提高产品在市场的知名度和占有率等问题一直是各品牌代理商所关注的问题。在营销理论上讲，渠道建设是不可缺少的元素之一，在涂料营销的渠道建设要有6大类:自营店和加盟店；二级分销；装饰公司；小区开发（油工、木工网络）；大型的工程；超市和大卖场。中山一本涂料冇限公司米奇营销人员通过对多年的市场推广运作经验的总结，编辑出以下渠道建设的资料供人家参考。衣这六大渠道里面，二级分销网络是我们要求各个办事处客户都必须认真去开拓和维护的最重要的渠道，因为二级分销网络是争夺终端消费者最好的阵地，是提髙销量最有效、最快

2、速的途径，是提高产品知名度最有效的方法。因此我们强烈建议各个办事处客户积极开拓二级分销网络！迅速抢占二级市场！装饰公司的开发是一个投入人见效慢的工作，但是装饰公司的发展和审场占有率的扩大使我们不能不认真对待，各个办事处客户可根据公司的实力和发展需要酌情考虑选择性的去开拓适合的装饰公司客户。第一章：自营店和加盟店的建设一、店址选择1、中心城市耍设在装饰材料专业市场特别是油漆专业市场的醒目位置。2、小城镇应设在建材、装饰材料、油漆集中的地方。3、选址既要能展示詁牌形彖，起到广告作用，又能让客户方便购买。4、店铺租赁方面要符介法律程序，有合同等法律依据，免留后患。好的店址，特别是一些人流较

3、旺的地方，可以使牛意很快的兴旺起來。相反，选址不当会给销售带來很大闲难店址的选择至关重要。二、加盟店负责人选择1、有工作热情，能全身心投入，把米奇漆作为主要的投资项目或主要事业，如果他只想把米奇漆作为副业來投资，则不予考虑。2、诚信、可靠，能全回、彻底地贯彻公司的思路策略，不一定要有油漆销售经验。3、头脑灵活，有一定的经营管理经验。4、有冲劲，能创造性的开展工作。5、有一定的社会关系和经济实力。6、小城镇选择汕漆工或汕工头开设形象店更好。三、店外形象统一•的门头及八外广告形象；门面耍大且为开放式；橱窗外不摆放杂物或其他无用之物；门前开阔无阻碍。四、店内布置1、货品陈列a,货品陈列要遵

4、循整齐美观的原则，分类陈列并明确标示。b,店内不宜摆放太多杂物，更不能在两边地上摆放整箱货物，不能使客户行走不便或成为客户观看、抚摩样板的障碍。c,腻子、熟胶粉、砂纸、刷子、辘筒等辅料和丄具不能放在醒目位置，在货架底层或后仓整齐摆放。d,所有货品都要明码标价。2、样板展示①粹美的样板是展示米奇漆涂装效果的实实在在的东西，是米奇漆的主要卖点z—。②样板式样要尽量贴近室内实际装修效果。尺寸要大，要切切实实做到墙上，给人一种真实感。③样板制作要力求精致，边脚、钉孔要处理好；样板要经常翻新、清理；随装修潮流而变化。④样板设置要按油漆的用途分类，并做明确的文字标示，增加文字导购内容。⑤样板分类

5、：样板按木质漆、地板漆、特殊效果漆、乳胶漆等不同用途分类，每块样板标注其类别，使人一目了然。对在样板旁或上面标注导购文字。3、成本核算公式我们做的是愿意花钱的人的生意，让客户觉得这笔钱花得值非常垂要。因此，条件成熟后，可把成本核算公式列在样板旁边，让客户参与，自己动手算一算，他会觉得更塌实,对我们也更信赖。（木质漆料钱二面板张数*3*每平方米用漆成本，乳胶漆料钱二建筑面积*3*每平方米用漆成本）4、洽谈桌椅洽谈桌略大，为椭岡形，放在店内中央偏后。营造并体现一种平等、开放的洽谈环境。5、资料摆放所冇可公开的宣传资料要分类别、整齐的摆放在洽谈桌上，便于客户取阅。紧缺资料应注明“参阅后请放

6、回原处，谢谢！”等字样。各种证书、铜牌应集中悬挂于店内醒冃位置。6、形象专栏形象店不仅是展示品牌形象的地方，更是一个与顾客进行沟通和交流的场所。为了实现形象店的双向沟通的功能，对在样板旁边醒冃位置，设立一个1平方米大小的精致的形象专栏。专栏内放置：1、工程图片：将当地本品牌漆所做的有影响力的典型丄程、优质工程（包括家装丄程）拍照，装入影集供顾客观看。选择其中部分有代衣性的照片贴在专栏内，下面注明：地址、主人姓氏、职业（工人、教师、干部、企业经理）及工程完成时间。通过这种方式，让顾客能“对号入座”，产生-•种亲近感；2、用户意见：选择真实的用户感谢信、意见反馈衣，以及农达用户不满的意见

7、书、建议书贴在专栏内。不能只选好的，要真实可信。3、优秀师傅：贴上与我们冇良好合作关系的、手艺出众的油工、油工头的照片。并对其简历、主要丄程用活泼的语言做出介绍。4、承诺：逐条列出我方对油工师傅、对主家的承诺。5、工程进度表、用户满意度调查表等工程资料要集中悬挂。6、结合当地市场环境和地理文化特点，探索更好的表达方式，极力营造一个与顾客轻松交流的环境，营造一种亲切和谐的气氛。形象店装修要有家的气氛，能给客户一种亲切感。而不是简单的商品展示、样板展示。形象店