电力企业市场新营销理念及市场营销策略

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1、电力企业市场新营销理念及市场营销策略课程大纲随着我国电力体制改革的深化，建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已经成为我国电力工业改革和发展的必然选择，在新的形势下，电力企业应该以市场为导向，以提高客户满意度和价值增长为目标，通过现代化的市场营销为客户提供高质暈的电力服务,因此强化电力企业广大员工尤其是中高层管理人员的现代营销知识培训，努力提高电力营销管理水平是摆在企业血前的一项紧迫任务。【课程对象】：电力企业营销主管等【课程时间】：2・3天【课程大纲】：电力企业市场营销理念及市场营销策略课程大纲

2、第一章、电力市场营销策略（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）一、新营销VS“心赢销”（一）、“营”•…“经营”•…强调过程“赢”■…“赢利”■…强调结果（二）、贏销：贏得利润，赢得市场，实现利益的最大化（三）、“营销”是“赢销”的基础，而“赢销”是“营销”的最终口标二、电力营销十大策略（一）、资源整合策略（二）、海量营销策略（三）、关系营销策略（四）、高层营销策略（五）、体验营销策略（六）、网络利川策略（七）、团队配合策略（八）、攻心为上策略（九）、主动出击策略（十）、创新营

3、销策略案例分析或短片观看：示范指导、模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第二章、大客户开发与关系营建技巧（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴）一、挖掘和识别H标客户（一）、「1标客户MAN法则（二）、客八挖掘与识别的途径（三）、四种客户档案建立与完善技巧（四）、客八评估二、屮高端客户关系的4个阶段：认识?好感?信赖?同盟三、大客户关系两手抓（一）、对公——创造并满足机构核心需求（二）、对私——创造并满足个人核心需求四、客八深层需求及合作心理分析（一）、客户冰山

4、模型（二）、高效收集客户需求信息的方法（三）、高效引导客户需求的方法1、大客户采购决策身份分析2、关键人物性格分析3、大客户合作心理分析4、大客户购买动机分析5、大客户深层需求分析五、营建客八关系的5大技巧（一）、全员服务客户（二）、现代客户关怀工具的使用技巧（三）、与客户礼尚往来技巧（四）、沟通频率与质量（五）、敢于表达意愿案例分析或短片观看：示范指导、模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第三章、电力产品营销与深度捆绑技巧（案例分析、短片观看、图片观看、示范指导、模拟演练、头脑风暴

5、）一、客八需求引导与制造技巧（一）、入门版：直接陈述引导（二）、初级版：提问引导技巧（三）、中级版：制造痛苦引导技巧（四）、高级版：SPIN引导技巧（五）、最佳版：经典高效引导技巧二、电力产品呈现技巧（一）、影响产品呈现效果的三大因素（二）、产品推介的三人法宝（三）、组合呈现技巧（卩叮、电力常见产品呈现技巧三、客户异议处理技巧（一）处理异议一异议是黎明前的黑暗（二）追根究底一清楚异议产生的根源（三）分辨真假一找出核心的异议（四）自有主张一处理异议的原则（五）化险为夷一处理异议的方法（六）寸土寸金一价格

6、异议的处理技巧（七）、客户核心异议处理技巧1、收益：聚沙成塔2、投入费用：化整为零3、PMP法一赞美法4、三明治法5、对比策略6、此消彼长策略7、放大核心关键收益8、举例法9、幽默处理法10、询问法四、客八商务谈判策略（一）、商务谈判的目的（二）、高效沟通谈判六步骤（三）、沟通谈判15大策略五、促成技巧（一）、假设成交法（二）、视觉成交法（三）、心像成交法（四）、总结缔结法（五）、对比缔结法（六）、请求成交法六、客户深度捆绑方法（一）、业务深度捆绑（二）、情感深度捆绑（三）、战略合作捆绑案例分析或短片

7、观看：示范指导、模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第四章、卓越的客户经理基本素质（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、客八经理的基本工作（一）、客户经理的角色定位（二）、客户经理的岗位职责（三）、客户经理的工作内容（四）、客户经理的工作流程二、未来的营销人员最亜要的素质能力（一）、专业度（二）、资源整合（三）、创新能力（四）、沟通能力（五）、责任感三、客户沟通技巧与策略（一）、影响沟通效果的因索分析（二）、营造沟通氛围（三）、沟通六件宝（四）、深入对方情境（五）、

8、高效引导技巧（六）、三明治法则（七）、高效沟通四要诀（八）、高效沟通六步曲案例分析或短片观看：示范指导、模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评工作难题讨论分析1、如何实现有效的客户管理？2、拓展团队的积极心态培养技巧3、应急事件处理方法4、人际间的沟通方式与技巧5、团队协作、管理能力6、如何在不利的竞争条件下闿取客户的信任，拿下工程？以上的课纲介绍了我们老师的讲课人部分内容，如果你令什么需要的地方可以和我们联系，同吋我们老师也会根据企业商