浅谈商务谈判人员个体素质理论的启示

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1、浅谈商务谈判人员个体素质理论的启示摘要：本文从分析谈判的基本概念出发，为谈判成功阐述个体谈判者在谈判中应具备的基本知识、基本观念和一些基本能力。关键词：商务谈判；个体素质；基本知识；基本观念；能力商务谈判是企业之间的业务沟通活动，谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。所谓素质，不仅包括谈判人员个人的文化、技术水平和业务能力，也指谈判人员对国际、国内市场信息，有关商品知识、价格情况，法律知识，各国、各民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况，还指谈判人员的道德情操、气质和性格特征。总的来说，商务谈判人员的个体素质主要是指谈判人员

2、对于谈判有关的情况的了解程度和解决谈判中遇到问题的能力。通过商务谈判人员个体素质理论，了解到了作为一名成熟、成功的谈判者应该具有的素质：在谈判过程中，一名合格的谈判者因该具备忠于职守、平等互惠、团队精神的人基本观念。在谈判中，谈判者代表着特定组织而出现在谈判桌前，肩负着组织的利益，理应忠于职守。在谈判过程中，保持平等互惠的原则，排除妄白菲薄很妄自尊大的干扰，才可以保持头脑清醒，达到最佳效果。商务谈判中是几个人做成的小组，应具有团队精神保证谈判实力。作为一名谈判人员应该具有的基础知识：一、横向方面的基本知识：横向上谈判人员应该具

3、备以下几个方面。1.我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；2、某种商品在国内、国外的生产状况和市场供求关系；3、价格水平及其变化趋势的信息;4、檢的技术耍求和质量标准；5、有关国际贸易和国际惯例的知识；6、国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识；7、各国、各民族的风土人情和风俗习惯；8、可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是有关汇率知识和市场知识等。二、纵向方向的基本知识：2、丰富的商品知识；2、交接某种商品的生产潜力或发展的可能性；3、有吩咐的谈判经验与应

4、对谈判过程中岀现复杂情况的能力；4、最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判；5、了解国外企业、公司的类型和不同的情况；6、懂得谈判心理学和行为科学;7、熟悉不同谈判对手的风格和特点。个体谈判者应具备一些谈判能力，像：较强的心理素质。在谈判过程屮会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理索质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的胜利。他们所需要的心理素质主要包括:L自信心。2.自制力。3•懂得尊重。具备敏锐的洞察力，语言、文字的表达能力。谈判人员在谈判过程中应该注意观察对方的行为，从而发现对方的想

5、法。通过对方表现出来的手势、眼神、面部表情判断他的内心活动，有针对性地展开谈判策略。谈判人员应该善于与不同人打交道，也要善于应对各种社交场合。这就要求谈判人员应该有较强的文字表达能力和口语表达能力。简洁、准确的表达能力是谈判人员的基本功。较强的逻辑思维和判断能力。要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你,而把主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事物之间的前后、因果关系。作为谈判人员就应具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同时要思路开阔，不要为某一事物或某一方面所局限，而要从多方面去考虑问

6、题。判断准确、决策及时，这些能力对于谈判人员来说格外重要。提高这方面的能力就要善于倾听对方的意见并把握对方的意图。谈判是双方相互交换意见。但有些人思维敏捷，冲动性强，往往对方的话刚说一半，他就自以为领会了对方的意思，迫不及待地发表自己的意见，这也是不可取的，造成误解对方，反而给对方提供一些可乘之机。在谈判过程中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状况以及临场的发挥对于谈判的进程和结果都有极大的影响。作为谈判者应为谈判成功，提高个体素质。参考文献：⑴刘园.国际商务谈判[M].北京：首都经济贸易岀版社，2004.[2]王砚侠•浅谈商

7、务谈判人员应具备的素质•天津：天津市财贸管理干部学院学报，2008.⑶朱凤仙.商务谈判与实务[M].北京：清华大学出版社,2006.⑷张华容•商务谈判理论与实务[M].长沙：湖南人民出版社，2000.⑸刘文广，张晓明•商务谈判[M].北京：高等教育出版社，2004.