模拟实训指导书

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1、商务谈判的准备实训实训任务：本学期拟进行一次单位价格佼大的零售购物活动为工作任务，做出一份切实口J行的商务谈判方案。木实训要求学生设计一次采购商务谈判，并完成购物谈判准备工作。实训目的：现实生活屮个人消费者购物（非耐用消费品）谈判与工商企业间商务谈判相比，谈判项目少，主要的条款就是价格部分，属于比较简单的商务谈判。商务谈判活动的工作流程第一环节是准备工作。本实训要求学牛分组进行，对照所学内容进行谈判准备工作的仿真实训。具体包括五个坏节：①谈判苗景的调查、②收集整理信息与确定谈判标准、③制定谈判议程

2、、④组成谈判团队、⑤进行商务谈判模拟。通过实训，要求学生熟练掌握商务谈判的基木准备工作，为麻续商务谈判的实质性环节的进行奠定基础。实训指导：商务谈判准备工作在本实训工作中必须注意以下环节。1.调査谈判背景:收集调查企业木身与对方的政治与法律环境、社会文化环境、商业习惯、财政金融状况、基础设施与后勤保障情况。2.收集整理信息：（1）收集整理内容%1谈判对方的主休资格。%1谈判对方的权限。%1谈判是否将你作为惟一对手。%1对方的个人情况和单位现状。%1了解对方的谈判时限。（2）收集整理信息的方法%1信

3、息采集渠道。互联网、各种专门机构、知情人士等；%1信息收集方法。问卷、访谈、观察法等；%1整理信息。信息加工、类推对比、信息碰撞、推断法等。3.确定谈判目标：确定理想目标、可行目标、最低目标。1.谈判班子的确定：确定主谈人员、专业人员、其他人员，并且确定各口分工和配合的方法。5•商务谈判模拟：学生在止式进入社会进行谈判前，需要进行一次模拟谈判的任务，并进行模拟谈判。方案评价序号评价内容评价标准1调查背景资料分项调查，内容具体，有记录2收集整理信息信息整理全而到位，有参考价值3确定谈判目标根据议定价

4、格的大小，确定理想戸标、可行11标、最低目标，并确定采用时机4确定谈判班子明确三层次的谈判人选，并有理有据5谈判模拟分别采用全景模拟、列表模拟、讨论会法进行模拟，角色扮演认真到位，假想的问题具有仿真性，对模拟过程做出记录商务谈判的开局实训实训任务：正式进入采购业务的谈判活动，对商务谈判的开局进行实训。实训目的：商务谈判的工作流程，在进行完准备工作后，就止式进入到了实质性过程，第一步就是开局。通过本实训，廿的使学生更加深刻地理解商务谈判开局的重要性，掌握开局气氛营造方法，并且能灵活运用所学的有关开局

5、的理论知识进行谈判活动。实训指导：商务谈判开局工作应该注意以下几个方面。1•开局方式的实施：开局阶段木身可分为导入、交换意见、概述、明示四个环节，每个环节都有不同的特点和要求，谈判人员应当注意表情、气质、风度和礼仪，并且要根据不同环节的具体耍求，采取相应的行为方式。2.营造谈判开局气氛：(1)营造高调气氛：感情渲染法、称赞法、诱导法、幽默法(2)营造低调气氛：感情攻击法、沉默法、疲劳战术法(3)营造口然气氛：注意行为礼仪、多准备问题、正面冋答对方、不对某一问题过早发生争议，3.选定开局策略的种类：

6、根据谈判双方的实力、关系、谈判的需要灵活选择开局策略，如坦诚式、进攻式、保留式、一致式。4.运用引起对手注意与兴趣的技巧：能够采用夸张法、示范法、创新法、竞争法、利益诱导法、防止干扰法等方法有针对性地达到引起对手注意与兴趣。方案评价序号评价内容评价标准1开局导入表情、态度、握手、介绍、问候寒喧交换意见目标、计划、进度、人员的确定与交换方式的选择概述有无达成共识，是否明确明示存在意见、问题有无及早提出2营造开局气氛设定不同开局气氛，能够采取相适应的方法营造，并产生适宜的效果3确定开局策略确定选择开局

7、策略的类型，有理有据，有下步谈判方案4引起对方注意与兴趣能够学会了解对方兴趣点和性格，会采用不同方法引起对方注意与兴趣，较好地起到谈判润滑剂的作用，同组同学有书血记录为依据商务谈判僵局实训实训任务：制订商务谈判僵局处理方案实训目的：在完成前述购物谈判准备、制订谈判开局方案，谈判磋商方案的基础上，增加商务谈判僵局处理方案，完善商务谈判方案，为以后的商务谈判实战做准备。通过商务谈判磋商方案的制订，加深对教材理论知识的理解，为商务谈判实践打基础。实训指导：商务谈判僵局是商务谈判过程中口然而然的产物，是谈

8、判双方为争取各自利益而进行的斗争，对商务谈判僵局要有正确的认识，不害怕，不凹避，僵局处理好了，离商务谈判的成功也就不远了。大中型商务谈判出于谈判项目比较多，产生谈判僵局的可能性越大，但在小型的商务谈判中，尤其是非耐用消费品的购买，谈判僵局多集屮在价格方面、赠品或售后服务方面，对僵局的处理要有充分的准备。对谈判僵局的利用与处理包括两个方而，即谈判僵局的利用和制造和谈判僵局的打破。1.制订谈判僵局的制造和利用方法制造谈判僵局给卖方施加压力，获取有利于自己的交易条件。具体要求有制造僵局的