沟通管理在管理咨询中的运用

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1、沟通管理在管理咨询中的运用从管理咨询诞生之日起，人们对其能真正为企业提供价值多寡的质疑就从未中断过。究其根源，很大程度上归咎于管理咨询项目方案的可行性不佳、难以做到真正的落地。如何确保咨询方案的可行性及可操作性，这是多数管理咨询企业及顾问一直不懈努力探寻解决Z道的问题，笔者以为项目沟通管理是关键。接下来，本文将以刚收尾并获得了客户高度认可的某大型国企下属分公司的组织体系变革管理咨询项口(以下简称A项口)为例，对沟通管理在整个项口运作过程的运用加以说明。按对象来划分，沟通可以分为项目组内部沟通及客户沟通两个方而。项目内部沟通在A项廿

2、启动前，项目经理召集内部会议，倾听成员对项目的初步看法，对成员的理解加以纠偏，让全体成员对项口的需求、大致思路及框架等形成一•个整体的认识，做到方向不偏不倚；同时，还提出项目团队内部沟通计划，包折沟通频率、内容及要求。在整个项目运作过程中，每天项目组成员都会就当天的工作进展、成果、遇到的问题以及接卜•來的工作安排等进行开会讨论，严格做到全过程管理。不仅能营造良好的沟通氛围促使每位项目成员最大程度地发挥其作用，而H能把握住方案设计的方向与思路，为提供可行的项口方案奠定了基础。客户沟通与客户的沟通按照形式可分为正式沟通与非正式沟通。无

3、论是哪种方式，每一次与客户沟通都是一个很好的机会，对项目的成功交付起着重中Z重的作用。在A项目运作与客户沟通方面，笔者认为颇值得借鉴的包括以下五点：(1)加强沟通，与项口对接人保持良好的关系。客户的项目对接人一般是客户企业的一些关键人物，其所在部门在公司处于举足轻重的地位，基本屈丁领导者心腹那一类。所以对接人在把握领导意图及企业问题上都会有比较深刻的见解，对推动项目顺利进行有较大帮助。在A项冃前期，就标杆选取问题与客户对接人沟通吋，客户对接人明确指出其公司领导的视角是全球化的，所以我们的标杆应该是国际化的翘楚公司而非国内行业老大。

4、基于此次沟通，我们及时调整标杆的研究对象并做深入的分析；在标杆研究成果出来后，第一次与客户高层相对正式的沟通获得了高度认可。正所谓好的开始是成功的一半，当客户对我们有了先入为主的好卬象及认可Z后，我们后面的工作进展就相对顺利多了。（2）巧妙运用沟通艺术，严格管理项口边界。很多项目不能在规定的时间内保质保量的交付，一定程度上归罪于项目边界蔓延，超出了原冇的预期。一般而言，越早地明确项目边界、越是边界清楚的项目，越容易验收。在项目而期与客户领导沟通过程中，客户提出是否能提供制度建立的时候，项目经理明确地表明A项目的范围不包括制度的建立

5、。当然，拒绝客户的吋候，需要一定的艺术，让客户舒服地接受你的拒绝、觉得你的冋绝是合情合理的。（3）合理管理客户预期，引导客户积极参与。A项目运作过程中，除了保证项目方案的理论性和科学性Z外，项目经理在琢磨客户高层预期及意图上花了一定的精力，试想变革过程中可能遇到的障碍及解决的办法，并合理管理客户的预期。与此同吋，无论是项口前期述是过程屮，只要有合适的机会，项目经理都会向客户高层传导一种思想一项目成败的关键取决于客户的参与，呼吁客户的重视，捉高客户的配合度。在获得高层的支持及在公司倡导员工积极参与的情况卜，在企业内部诊断、组织管控体

6、系的建立及后期的流程建设、绩效考核指标的设立等方面，客户的参与为项廿组设计可行的方案上都作出了不小的贡献。（4）阶段性成果定调及汇报前，反复沟通，求同存异。在阶段性定调及正式汇报前，与客户关键负责人反复沟通，揣摩心理，哪些人会持支持态度，哪些人会持反对态度。尤其是那些持反对态度或有意见的领导,不断地呼唤他们内心深处的意识和想法，达到求同存异。在正式汇报之前，基本上与客户的核心人员均已达成-致，避免了项口在正式汇报过程屮遭到客户否决的风险。（5）进行理论及方案培训，推动项目方案的实施。在项目过程中，耍做到既授人以鱼，又授人以渔。因为

7、在项目貝体的实施过程还是曲客户完成且方案的实施推进是一个长期的过程，所以除了将方案层面的意思进行讲解，也要将管理的理论在客户方进行推行与普及；同时，在项口方案的培训中，对可能遇到的障碍及建议加以说明，不仅体现出项目I才I队的专业性，同时对项目方案的冇效推进做好保障。以上仅仅为笔者在A项目运作过程中有关沟通管理的一些心得体会，不足Z处还與指正。