毕业论文初稿宋琳

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1、毕业论文初稿宋琳技术应用性设计成果宝马汽车在销售过程中的问题及对策届别：二级学院(部):专业名称：班级名称：P730108学牛姓名：宋琳学生学号：73010825指导教师(学院)：指导师傅(企业)：2010年12月1口F浒浸住洛职此报*学陝ZHEJIANGTECHNOLOGYINSTITUTEOFECONOMY浙江经济职业技术学院2010届毕业综合实践技术应用性设计成果目录宝马汽车在销售过程屮存在的问题及措施(2)一、宝马公司介绍(2)二、宝马的汽车模式(2)(%1)宝马的流程要求(3)(%1)目前公司在做的(3)三、自己的观察与思考(3)(%1)宝马销售方而有

2、待提高的点(3)(%1)宝马销售目前所存在的问题(4)四、问题的对策(4)五、总结与体会(5)参考文献(6)致谢(7)1浙江经济职业技术学院2010届毕业综合实践技术应用性设计成果宝马汽车在销售过程中的问题及对策宋琳指导老师：陈立旦指导师傅：王鑫强［摘要］汽车作为技术性的标准产品，其销售应该讲究流程。世界级汽车品牌因其发展的历史，必然有成熟的流程，但由于在屮国的合资，会因国情影响而左右其运行；国产汽车口主品牌，其搬来的流程，运行中更是问题多多。发现问题是为了更有针对性地解决问题。［关键词］宝马汽车销售流程营销对策一、宝马公司介绍绍兴宝顺汽车销售服务有限公司是绍兴

3、地区唯一的宝马4s店。提供BMW全线产品的汽车销售、以及原厂配件、售后服务、信息反馈等服务。绍兴宝顺地处绍兴市袍江工业区屮心大道旁，交通便捷。我们的服务中心占地7000多平方米，拥有BMW全线的车型。而且绍兴宝顺的维修服务中心拥有直接由德国进口的原装先进检测仪器和域新的修理、加工及喷漆设备。宝顺的技术和销售人员全部接受过BMW的专业培训，遵循BMW全球统一的高标准，能够为宝马车主提供最完美服务。二、宝马的汽车模式作为世界顶级车代表宝马的经销商——绍兴宝顺宝马4S店的进驻，加快了许多绍兴时尚型消费者座驾更新换代的速度，并开始进入了一种高端、尊贵的牛活品位。2009

4、年，绍兴宝顺全年销售2600多台，东区第一，全国第二；CBU（进口车）批发零售全国第一。2010年，绍兴宝顺宝马4S店在不断夯实自身实力的同时，创造了更加骄人业绩，今年，我们的目标是要做宝马车的各项数据全国第一，绍兴宝顺要做成全国的宝顺。（一）宝马的流程要求宝马汽车作为高端品牌的车，它的销售模式也是有它自己的特色的，在流程方面也有着很严格的要求，必须全部按照流程的要求來做。流程有八大问题：电话咨询、销售接待、需求分析、车辆展示、试乘试驾、销售人员评价、跟进计划、经销商评价。（二）目前在做的2浙江经济职业技术学院2010届毕业综合实践技术应用性设计成果每一个小流程

5、都有着它的步骤，所以都必须要把流程中的问题都熟记下來，Z后再去巩固整个流程，叫师傅帮我走整个流程，然后知道白己在流程上还有哪些是遗漏的或者做的不好的地方，自己再去看下，之后就会有明显的进步，在去经理那考试的时候就不会出现诸多的问题。整个流程是一个很繁琐的事情，需要自己用心去做。在这八大问题中，我觉得需求分析是它的关键，因为你了解了客户的需要，你才能更好地去与他沟通讲解午的优势，让客户感到满意，对该车产牛兴趣，激起他的购买欲望，那么也达到了我们的目的。需求分析襦耍熟记这14个问题：1、您感兴趣的车型2、您的购车时间3、您目前所使用的车辆4、您目前这辆车使用了多久5

6、、这辆车的用途6、目前这辆车的行驶公里数7、冃前这辆车通常有哪些使用者（驾驶和乘朋）8、您对目前这辆车有什么喜欢或不喜欢的地方9、您为什么对他们的品牌感兴趣10、您有没有考虑其他的品牌11、您最关心的车辆装备或配置12、新车的用途13、新车的主耍驾驶者和乘客数14、您的新车购买预算是多少。在这些问题的提问中你可以更好地•客户交谈，拉近与客户Z间的距离，让他们对你产生信任。之后的几个步骤就比较简单了，你只耍跟着老的销售顾问一起去实践下，你就可以很好的掌握。但是在价格谈判这一块，则又需要我在培训之后白己用心去思考，怎样可以避免价格的谈判而让客户对你所说的价格感到满意

7、，这个我觉得还是有一定的难度，因为客户肯定希望价格能够很实惠而乂买到自己所心仪的车子，而作为销售的我们则需要的是怎样把价格拉高点，又让客户满意。所以我也在培训的时候学了好几种关于谈判的技巧，可以根据不同的客户进行不同的谈判。在整个流程下来，我觉得白己从屮学到了许多，跟着师傅走流程，发现自己在与客八交谈的时候还是有许多的不足，不能很好地了解客八的心理，这恰恰也是最关键的地方，于是我也听了师傅的意见也在这方而不断地加强口己，每天都要抽出固定的时间与师傅进行角色的扮演，这样口积月累，我也深刻感觉到自己在这方面的进步，在这整个流程中，我在试乘试列上也需要改进下，因为这里

8、需要给客户讲解一些车子所