探析茶叶企业销售管理的内部控制制度

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1、探析茶叶企业销售管理的内部控制制度殷雪松白锤西京学院摘要：任何一家茶叶企业，必须把销售计划纳入自身的控制制度的第一环节。文章针对茶叶企业销售方面存在的突出问题及产生的原因，以管理目标为导向，以制度建设为载体，结合问题产生的根源以及管理制度所有倾向的要素，进行了一些探讨，并旨在对管理制度存在的漏洞进行修订和完善，以更好的促进茶叶企业的发展。关键词：制度建设;内部控制;管理流程;作者简介：殷雪松（1972-），男，内蒙古赤峰人，硕士，讲师，研究方向：公司治理与内部控制审计。为销售团队建立严格的销售计划制度，并建立相匹配

2、的考核体系，结合季节变化、市场变化、流行度的变化甚至包括交通条件的变化等等适时的对销售计划进行论证和调整，才能保证销售与生产的匹配统一，使企业避免岀现有客无货或有货无客的情况。在销售量的制订上，则要根据各类品种产能的大小，有针对性的制订营销计划并加以制度化，为茶叶企业产销结合形成良性循环而奠定基础。1茶叶企业销售环节在内部控制制度建设方面应当注意的主要问题企业的内部控制是指在现代企业制度下，企业内部的运转流程分布、企业信息化建设、企业控制理论等共同建立起來的经营管理体系，这一体系的建立的主要目的是规范企业的运转流程

3、、防范企业的资金风险、防止企业运作当中存在的漏洞,提高企业的整体效益，企业内部控制，特别是销售管理的内部控制，对于企业经营的效益和获得的收益，具有十分重要的意义。一是销售计划的建立。销售计划是指导企业生产经营的重要手段，茶叶企业是与市场紧密相关的企业，销售计划的确立非常重要，销售计划关系着企业的发展命运，是茶叶企业销售控制制度中的最重要一个环节。个别茶叶企业，特别是小规模的茶叶企业或者创立初期的企业，由于缺乏目标导向，没有销售计划，或者是制订的销售计划不合理，销售计划与牛产计划不同步，这就造成了很多问题，有时候是客

4、户迟迟拿不到货物，有时候是货物堆积如山，但是却找不到客户。而茶叶企业的市场敏感性又非常强，一旦客户拿不到货，就会选择另外的合作伙伴，这就造成了客源的流失，而另一种情况下，一旦大量的茶叶产品堆积如山而销售不出去的时候，就会造成产甜过期报废，或者降低口感和甜质，给茶叶企业造成重大的经济损失，同时，企业的销售计划要根据企业的市场定位和发展战略高度结合，因为市场定位是决定企业走高端精品路线还是走普通大众路线，又要结合自身茶叶产品的种类、等级以及各类产品的产量来确定，而发展战略则是决定于企业未来的发展目标，因为要想在市场屮取

5、得较大的知名度，则必须把企业的产销量做到最高，而茶叶企业而对的是成千上万的茶叶消费者，良好的口碑又会成为企业提高知名度的重要途径，所以，必须切实根据自身的产品种类和数量来确定销售计划。综合上述分析，足以说明，销售计划是茶叶企业的销售环节的第一控制要素，必须引起企业经营者的高度重视。在销售计划内部控制制度上，笔者认为应当突出如下几个方面:一是整体的销售任务是多少?二是每个月销售多少?三是每个区域销售多少？四是每个业务员应销多少?这样就会让每个业务部门的负责人包括每名销售人员都知道自己的责任和使命，进而激发其完成业绩的

6、使命，而这些，必须在长期的经营活动中加以制度化，不能随心所欲，随意修改，那样会挫伤销售团队的积极性，导致团队成员的流失，甚至带走客户，导致大量的客源损失，就得不偿失了。二是客户开发与信用管理。任何一家企业都知道这样一句口号“客户就是上帝”，所以在客户开发、管理以及客户信用的管理方面，必须有一套行之有效的管理制度，才能形成针对客户的控制体系，不断实现对新客户的开发，留住老客户，从而使自己的销售网络更加完备和巩固。而有了稳定的客户源，则企业的产品销路自然就不成问题，利润也会滚滚而来。所以，客户开发与客户信用管理，也应当

7、成为茶叶企业内部控制体系的重要组成部分之一。2茶叶企业客户管理活动开展过程的突出问题分析一是对老客户管理不到位，造成客户流失。客户流失的主要原因不外乎以下几点:一是产品质量不稳定，口感不均一，造成分销商对茶叶企业的产品不认可，从而改变采购源;二是产品货源不足，造成长期断货，客户被迫改换门庭或口味；三是客户自然流失，这一点不足为虑。针对上述问题，茶叶企业在销售内部控制制度方面，应当有针对性的制订相应的防范措施，例如：固定原材料的采购来源,和上游供应商签订长期的供应协议，并以制度形式加以固化，在生产工艺流程上也要形成严

8、格的规范，进而保证产品的质量。在外销途径上，要规定不合格产品不得流入市场，并要求销售人员必须严格遵守，不得以次充好，毁坏企业品牌和形象，从而留住老客户。在货源的保障上，每年要在销售计划的建立上，要紧密结合自身产能，以及当年的气候条件，茶叶产量等及时加以调整，遇到货源不足的情况下，要及早向分销商或大客户沟通产能及库存情况，优先保证固定分销商的货源，留住忠诚的分