工程量清单计价下投标报价策略与技巧1228

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1、浅谈工程量清单模式下投标报价的策略与技巧摘要：近年來工程量清单招投标已作为工程竞标的主要方式，因其能更好地体现投标企业的技术、管理和报价水平，也能使投标企业能更加灵活地运用投标报价策略和技巧，也给投标企业带来了更人的挑战。施工企业间的竞争就是投标竞争，投标的竟争也是投标报价竞争，不仅取决于施工金业施工的综合实力，还取决于竟争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。投标报价是业主确定屮标单位的主要依据，也是工程投标的核心。施工企业在投标报价时应在充分理解招标文件、工程量清单、就工图及做好标前现场踏勘的基础上，根

2、据企业经营状况和经营冃标，考虑自身的优势和劣势，并分析投标项目的整休特点，按照工程的类别、施工条件等确定成本价，根据自身的管理水平、合理利润空间及市场情况，恰当运用投标报价策略和技巧报出科学合理的报价，是提高投标项目中标率的关键。一、投标报价策略分析报价策略是投标人投标决策的重耍组成部分，指导投标工作的全过程。影响投标报价策略的因素多种多样，不确定性人，所以投标吋必须做到理性分析目标，全而掌握动态。既要考虑口身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件、工期、工程

3、款支付情况等确定投标报价策略。常用的投标报价策略有以下几种：1、高价赢利策略在报价过程中以获得鮫大利润为投标冃标的策略。这种策略通常用于以下情况：1）丿施工条件差的工程（例如施工地点偏僻及气候恶劣、对既有线影响大、工期要求特别紧；2）专业要求髙、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长且声誉声望也很高；3）特殊工程，如急需开通运营的物流园专用线工程等；4）竞争对手较少的工程；5）支付条件不理想的工程。2、微利保本策略在报价过程中降低甚至不考虑利润的策略。H前由于铁道部近几年对工程取费的逐步下调，定额工费不涨，市场

4、人工费人幅上涨而投资规模人幅减少的情况下，大多数工程项目的利润空间普遍小，所以金业为了生存，经常采用的这种微利保本的低价策略。屮标后，通过加强企业内部管理、优化沌工方案，取得良好的收益。这种策略通常用于以下情况：1）工程内容较为简单，施工条件好,工作量大，如大量的土方工程；2）本公司在此地区干了很多年，在建工程即将结束下一项工程还没有落实的情况口有大量的设备处于闲置；3）竞争对手多，竞争力激烈的项冃；4）有町能在中标后,将工程的一部分以更低价格分包给某些专业施工队；5）对该项目木身前景看好，想为木公司创建业绩；

5、6）该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目。3、低价亏损策略考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种报价策略通常只用于：1）竞争激烈的工程项口，施工企业又想急于打入该市场创建业绩（同一标段有几十家投标单位甚至上百家投标单位）；2）分期建设的工程，对笫一期工程以低价中标，投入全力保证能以上乘质量赢得信巻，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损火。总之报价策略运用是否得当，不仅彩响丿施工企业能否屮标，而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展。我们只有不断总结投标报价策略的经验和教训，才能不断提高我们

6、的报价水平，在激烈的竞标中立于不败Z地。二、投标报价技巧分析报价技巧是在投标报价屮采取的手段和技巧，这些手段和技巧可以使业主接受投标，而且中标后又能获得更多的利润。在投标活动中，能否科学、合理地运川投标报价技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标人在投标过程经常用到的报价技巧有以下儿种：2、增加建议方案报价法冇时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和就丄工程师，对原招标文件的设计和施工方

7、案仔细研究分析，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时,不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是,建议方案一定要比较成熟，或过去冇这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙捉出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。5、争取评标奖励有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖

8、励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以获得适当的评标奖励，冇利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。6、联合体捆绑法联合体捆绑法：即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过人而造成高报价，失去竞争优势。而